Анализ и сегментация клиентов рекламного агентства.

Необходимо было решить проблемы:

· Неправильное распределение клиентов между отделом продаж.

· Отсутствие портрета ЦА и сегментации клиентов.

· Обработка заявок без определенной системы. Менеджеры брали в первую очередь заявки от “удобных” клиентов, которые не всегда являются выгодными.

· Большая загруженность менеджеров, не оправданная прибылью.

На основании проведенной аналитики за последний год, мы построили АВС - анализ клиентов компании. Он дал возможность разбить клиентскую базу по категориям в зависимости от принесенной прибыли.

Выяснилось, что 80% прибыли приносят клиенты категории А, которые составляют 5% от общего числа клиентов. Категория В, составляет 15% и приносит 15% прибыли, а категория С составляет 80% от общего числа клиентов, а приносит всего 5% прибыли.

Стало очевидно, что клиенты категории А должны быть в приоритете. Такие клиенты были обозначены специальной меткой и передавались топ-менеджерам с опытом. Остальные клиенты распределялись между обычными менеджерами и стажерами.

Выявление разных категорий клиентов, дало возможность составить портрет целевой аудитории категории А. Было выявлено, что это за компании, какая у них сфера, как и кто принимает решения и т.д. На основании такого портрета, компания начала целенаправленно рекламировать свои услуги, необходимой категории клиентов. Также были выставлены разные планы продаж для разных категорий.

· Уменьшилось количество невыгодных компаний, которые приносят мало прибыли, а забирают много времени.

· Менеджеры были разгружены и смогли больше времени уделять привлечению новых клиентов необходимой категории.

· Общая прибыль компании увеличилась с 3,5 млн. до 8 млн. рублей.