Антикейс: как мы слили бюджет и не привели заявок

Расскажу про нашего заказчика — компанию UnSpot.​

Что за продукт

Это сервис для резервирования переговорок и рабочих мест в офисах. Штука решает головную боль с бронированием конференц-залов, синхронизируется со всеми календарями, запускается с любого девайса и прочее. Настраивается за пару часов — даже интеграцией язык не повернется назвать. А если хотите — можно прикрутить айпады прямо ко входам в переговорки, чтобы бронировать было еще быстрее и удобнее.​

Конкуренция есть, но у них в основном топорные и недешевые решения со своим железом, древним софтом и так далее.​

На тест компания раздавала софт бесплатно, а айпады — даже тем, у кого своих нет.​

Оффер

Предложение было такое, что отказаться могли только фанаты Excel и рукописных журналов записи.​

Небольшое отступление для тех, кто не в теме.​

Вообще компании, у которых вообще есть проблемы с переговорками — это не маленький бизнес. И чтобы внедрить у себя даже халявное решение, надо пройти целую цепочку согласований, назначить ответственного, выделить ресурсы, и главное — не уволиться в этом процессе. То есть такие штуки не покупают импульсно, просто потому что крутой креатив или классная структура лендоса.​

То, что мы пытались продвигать непростую b2b-услугу в лоб, как будто продаем инфопродукт "Как заработать миллион" — было осознанным выбором. Всегда есть шанс, что выстрелит. Вспомните любой кейс, где такое прокатило. Продукт активно развивается и находится на стадии MVP, а результаты нужны вчера. Выстраивать долгие b2b-воронки дорого и времени нет.​

Мы выступали как исполнители для проверки гипотез.

Как мы работали

К сожалению, точные цифры показать не можем. Но они тут и не нужны особо. Просто поверьте на слово.​

Бюджет: несколько десятков тысяч рублей​

Площадки: фейсбук, вконтакте​

Страницы посадки: основной сайт, лендинг, статьи​

Креативы: классический креатив с товаром, карусели с карточками, видео​

Одну из карточек, наверное, видели в ленте.​

Аудитории:

Владельцы бизнеса: CEO, основатели, фаундеры и все такое​

Продакт-менеджеры​

Технические директора или CTO​

HR-директора (слабая гипотеза, которая почти моментально не сработала)​

Айтишники и все, кто связан с IT​

Классические таргетинги​

Клиентские базы прошлых проектов (у клиента достаточно много других продуктов)​

Look-alike аудитории​

Подписчики профильных медиа​

Парсинг

Итого? Ничего

Вернее, был один случайный лид, который на звонки не брал трубку. И непонятно, правда ли он пришел по рекламе

Смотрели CTR, анализировали время на сайте, лазили в вебвизоре, меняли посадки, креативы — ничего не помогло. Тишина.​

Казалось бы, конец истории...​

Но на самом деле не все так печально

Реклама крутилась, заявок никто не оставлял. Зато у клиента пошла "тугая струя" (прошу прощения) заявок, которая со временем только усиливалась. При этом других активностей не было вообще.​

За разгадкой мы полезли в Вордстат и увидели, как растут органические запросы. Люди каким-то образом узнавали о продукте: читали статьи, кто-то порекомендовал, увидели в офисе партнера и так далее.​

Вывод:

Мы выбрали самый простой и одновременно самый рискованный способ продвижения b2b-продукта — и облажались. Нам казалось, что сейчас возьмем данные продуктовых исследований, запустим таргет и станем героями. Но не получилось, потому что такие продукты продаются совершенно по-другому, и это не чья-то конкретная ошибка