Авито для B2B: стратегия продвижения услуг ГНБ с лидом по 107₽

Компания-заказчик — подрядчик в нише горизонтально-направленного бурения (ГНБ) — обратилась с целью получения стабильного потока B2B-заявок через платформу Авито. На момент начала сотрудничества активность на площадке была минимальной: размещено одно малозаметное объявление с одним фото, без упаковки и продвижения.

Основная задача агентства: Разработать и реализовать эффективную стратегию B2B-продвижения на Авито, которая позволила бы: 1. Увеличить количество входящих заявок от потенциальных клиентов по услугам ГНБ; 2. Снизить стоимость лида; 3. Оптимизировать профиль компании на Авито для повышения видимости и доверия; 4. Провести тесты креативов и улучшить поведенческие метрики объявлений; 5. Интегрировать CRM и автоматизировать обработку заявок; 6. Масштабировать рабочую стратегию на другие города и услуги смежного спроса (спил деревьев, благоустройство, демонтаж). Цель — превратить Авито из пассивного канала в стабильный источник привлечения клиентов в B2B-сегменте.

В рамках проекта было решено:

• провести брифинг и полный анализ услуг клиента;

• изучить конкурентов и спрос в регионе;

• разработать индивидуальную стратегию продвижения на Авито;

• оформить и оптимизировать профиль компании;

• создать креативы и тексты для объявлений;

• запустить объявления с инфографикой и A/B тестами;

• подключить CRM и чат-бот для обработки заявок;

• контролировать показатели и вести аналитику;

• масштабировать стратегию на другие города и услуги.

Каждый из этих этапов мы подробно раскрыли в кейсе.

Работа над проектом началась с глубокого погружения в бизнес клиента и анализ его текущего положения на рынке. Команда агентства провела детальный брифинг с представителями компании «СпецПрофМонтаж», оказывающей услуги горизонтально-направленного бурения (ГНБ). На этом этапе важно было понять не только технические особенности самих услуг, но и целевую аудиторию, географию спроса, сезонность, цикл сделки и ключевые точки принятия решений у потенциальных клиентов.

Далее был проведён анализ текущей рекламной кампании, если она имелась: какие объявления были размещены, как они выглядели, сколько давали показов, какие были CTR и отклики. Одновременно с этим команда проанализировала конкурентов в Авито в данном регионе — как они оформляют объявления, какие цены предлагают, какие форматы визуала и текста используют, какие города охватывают.

Особое внимание уделялось поиску конкурентных преимуществ клиента, на базе которых вместе с заказчиком были сформулированы уникальные торговые предложения (УТП). Это предложения, которые могли бы выделить «СпецПрофМонтаж» на фоне десятков подобных подрядчиков: например, наличие собственной техники, быстрые сроки бурения, опытные бригады, география выполнения работ, работа «под ключ» и т.д.

После сбора и анализа всех данных началась проработка стратегии продвижения на Авито. Агентство подчёркивает, что не использует шаблонные подходы, так как даже внутри одной ниши (например, ГНБ) в разных городах и при разном уровне конкуренции стратегия может сильно отличаться. Поэтому для «СпецПрофМонтаж» была выстроена индивидуальная стратегия, которая учитывала:

 • Состояние и потенциал спроса в Самаре и соседних регионах;

 • Целевую аудиторию: кто принимает решение — частные лица, юрлица, подрядчики по стройке и коммуникациям;

 • Какие ключевые точки конверсии есть у объявления;

 • Какая структура и визуал объявления дают максимальное вовлечение;

 • Какие дополнительные инструменты будут задействованы: CRM, чат-боты, аналитика, A/B тесты и пр.

На выходе агентство подготовило дорожную карту проекта — с ключевыми задачами, сроками и этапами реализации. Эта карта стала рабочим документом для всей команды, позволяла отслеживать прогресс и контролировать эффективность внедряемых решений. Стратегия стала прочной основой, на которую опирались все следующие действия: упаковка, запуск, оптимизация, масштабирование.

После того как была утверждена стратегия и дорожная карта, агентство приступило к реализации рекламной кампании на Авито, начав с качественной упаковки аккаунта клиента. Этот этап стал решающим для формирования первого впечатления у целевой аудитории и влияния на поведенческие метрики, важные для алгоритмов Авито.

✅ Оптимизация и оформление профиля

Агентство полностью обновило профиль компании:

 • Прописало понятное и убедительное описание компании и услуг;

 • Добавило логотип, контакты, ссылки и элементы доверия;

 • Создало визуально узнаваемое оформление, соответствующее нише и целям продвижения (доверие, техническая надёжность, профессионализм).

? Разработка креативов и текстов

Следующим шагом стало создание визуального и текстового контента для объявлений. Это включало:

 • Разработку дизайна обложек с яркой, но уместной инфографикой;

 • Создание запоминающихся и простых формулировок для ключевых предложений (УТП);

 • Проработку текстов самих объявлений с фокусом на боль клиента, выгоду и призыв к действию.

Объявления согласовывались с клиентом на всех этапах — от структуры до формулировок, чтобы сохранить точность и соответствие реальным условиям работы.

? Публикация и запуск объявлений

После подготовки контента была запущена первая партия объявлений. Особое внимание уделялось следующим моментам:

 • Количество фотографий: каждое объявление содержало 9 фотографий, так как платформа Авито положительно ранжирует карточки с большим количеством визуального контента — это увеличивает среднее время просмотра и улучшает поведенческие метрики;

 • Инфографика на фото: была размещена полезная информация прямо на изображениях — название услуги, спецпредложения, контактные данные, преимущества;

 • Адаптация под разные типы запросов: объявления затачивались под разные форматы запросов (прямой, геозапрос, сопутствующие услуги и т.д.).

Также были подготовлены варианты с разными типами обложек — например, с графикой и без неё — чтобы в последующем этапе можно было провести A/B тестирование и выявить наиболее эффективный формат подачи.

Этот этап завершился полным запуском кампании: первые объявления вышли в релиз, и началась сборка статистики, необходимой для последующей оптимизации. Именно на этом этапе начались первые обращения и заявки от потенциальных клиентов.

Сразу после запуска объявлений агентство приступило к активному ведению и оптимизации кампании, что включало постоянный мониторинг эффективности, эксперименты с форматами, интеграцию технических инструментов и гибкую адаптацию подходов под реальные показатели.

? Аналитика и корректировка объявлений

После выхода первых объявлений начался сбор данных по основным метрикам:

 • количество просмотров;

 • клики на контакты;

 • добавления в избранное;

 • среднее время просмотра объявления;

 • заявки/обращения через Авито.

На основе полученной статистики команда:

 • проводила A/B тесты разных видов обложек (с инфографикой, без, с другими стилями оформления);

 • меняла заголовки, тексты, описание, чтобы выявить наилучшую связку по конверсии;

 • сравнивала результаты и отключала слабые объявления — например, один из вариантов обложки дал меньшую вовлечённость, и его было решено убрать.

? Роль креативов и поведенческий фактор

Один из ключевых инсайтов этого этапа — влияние количества и качества фотографий на вовлечённость пользователя. Если до сотрудничества клиент размещал объявления с одним фото, то теперь каждое рабочее объявление содержало 9 проработанных изображений.

На фото размещалась инфографика с:

 • названием услуги;

 • спецпредложениями;

 • ключевыми преимуществами компании.

Такой подход значительно увеличивал вовлечение, улучшал поведенческие сигналы и, как следствие, алгоритмы Авито поднимали объявления выше в выдаче.

⚙️ Интеграция CRM и чат-бота

Для более эффективной обработки входящих обращений агентство:

 • Интегрировало CRM-систему — все заявки стали фиксироваться и отслеживаться;

 • Настроило чат-бота, который помогал обрабатывать запросы оперативно, без потерь;

 • Оптимизировало внутренние процессы клиента по приёму и распределению заявок.

? Постоянная оптимизация

Работа с рекламной кампанией шла в непрерывном цикле итераций:

 • ежедневно отслеживалась статистика;

 • еженедельно проводился срез эффективности;

 • принимались решения по корректировкам креативов, бюджета и географии размещения.

Этот этап показал первые существенные результаты в виде:

 • роста количества лидов;

 • снижения стоимости заявки;

 • улучшения показателей профиля (просмотры, вовлечённость, доверие).

Когда рекламная кампания начала стабильно приносить заявки, агентство перешло к завершающему этапу, в котором приоритетом стали контроль эффективности, расширение охвата и формализация достигнутых результатов.

? Еженедельная отчётность и аналитика

Команда проекта выстроила чёткую систему контроля и отчётности:

 • Еженедельно клиент получал подробные отчёты по просмотрам, контактам, средней стоимости обращения;

 • В отчёты включались реальные скриншоты из Авито Pro и сопоставление данных с системой аналитики;

 • Дополнительно учитывался фактор накрутки поведенческих метрик (на часть объявлений), что позволяло объяснять расхождение показателей и прозрачность анализа.

Такой подход обеспечивал полную вовлечённость клиента в процесс и позволял совместно принимать решения по корректировкам и развитию.

? Масштабирование рекламной кампании

Убедившись в эффективности стратегии в Самаре, агентство приняло решение масштабировать рабочую модель:

 • Были запущены аналогичные объявления в других городах:

Сызрань, Ульяновск, Уфа, с адаптацией под локальный спрос;

 • В рамках Самары добавили второе объявление, сфокусированное на другом сегменте или ключевом запросе;

 • Провели тестирование смежных услуг, включая:

 • спил деревьев,

 • демонтаж и снос строений,

 • благоустройство участков.

Один из таких экспериментов дал результат — 40 контактов за 2 недели по цене 107,8 ₽ за обращение, что подтвердило потенциал дальнейшей диверсификации услуг.

? Итоги и результат

В результате проделанной работы агентству удалось:

 • превратить Авито в системный канал привлечения B2B-заявок;

 • стабильно загружать отдел продаж клиента уже в течение полугода;

 • выстроить масштабируемую, управляемую и прозрачную модель продвижения;

 • минимизировать стоимость лида при сохранении качества обращений.

? Обратная связь клиента

Как видно по метрикам ниже, мы:

• обеспечили рост входящих заявок в 4 раза за первый месяц;

• снизили стоимость контакта до 107,8 ₽;

• увеличили среднее время просмотра объявления в 3 раза;

• повысили количество добавлений в избранное на +65%;

• расширили географию охвата с 1 до 4 городов.