Автоматический расчет премий менеджеров на базе RetailCRM

Система мотивации менеджеров построена на бонусах от личных продаж. Это приводит к нежеланию заниматься чужими заказами, когда другой менеджер заболел или отсутствует. Заказ может «провисеть» без внимания 2 и более дней. Клиенты не готовы ждать так долго.

Необходимо выстроить систему мотивации, чтобы менеджеры были заинтересованы быстро обрабатывать заказы независимо от того, кто изначально выбран в заказе ответственным.

Разработана и внедрена на базе CRM система мотивации для поэтапной обработки заказа. Каждый этап влияет на вознаграждение за обработку заказа. 

Разработан и внедрен калькулятор расчета премии, чтобы менеджеры по продажам могли в реальном времени следить за премиальной частью зарплаты. 

Система мотивации: бонус от личных продаж

При оформлении заказа на сайте или первичном входящем звонке, менеджер, который берет в обработку этот заказ, закрепляется за клиентом.

Если этот клиент совершит покупку, то менеджер получает бонус с продажи.

Менеджеры работают по сменному графику.

Если звонит клиент, закрепленный за менеджером, у которого выходной, то звонок попадает на его коллегу. Он не получит бонус за обработку чужого заказа, следовательно не заинтересован в том, чтобы бесплатно помогать кому-либо.

Клиенты оставались без внимания, сотрудники — без мотивации.

Руководитель отдела продаж пытается принудительно заставить обрабатывать «простаивающие» заказы.

Как только контроль ослабевает, менеджеры тут же забывают про не свои заказы.

Расчет премии менеджера по продажам: 

При при выполнении плана менее 90% — ФОТ урезается вдвое.

Процесс работы над заказом разбит на три этапа. К распределению в премиальную часть идет 10% от стоимости завершенного заказа. Чтобы получить 10% от продажи нужно выполнить все три этапа. Каждый этап имеет вес при расчёте премиальной части.

Распределение премиальной части

Менеджеры получают бонус от продажи в соответствии с их участием на той или иной стадии заказа.

Например, если в рамках заказа менеджер выполнит 2 и 3 этап, то получит 65% от премиального фонда конкретно этого заказа.

Процент от бонуса получает тот менеджер, который переводит заказ на следующий этап. Менеджеры наблюдают за ростом своей премии в режиме реального времени.

Скорректирована мотивация менеджеров на уровне приказов и должностных инструкций.

Внедрены доработки в retailCRM, позволяющие учитывать работу более чем 1 менеджера в заказе.

Разработан веб-интерфейс с наглядным расчётом зарплаты на основании получаемых из retailCRM данных в режиме реального времени.