Автоматизация работы и смена мотивации в компании оптовой продажи строительных материалов

Основная проблема заключалась в том, что один из отделов продаж, который занимался продажей не конечному клиенту, а через дилеров, подрядчиков, магазины и т.д. не имел прозрачной отчетности.

· Первым этапом мы внедрили CRM систему Битрикс24 для того, чтобы увидеть все сделки, продажи, компании, находящиеся в работе и прибыль по ним.

· Далее мы проследили все действия менеджеров за последние месяцы и обнаружили, что за последний год было привлечено не более 5% от клиентской базы. Причиной этому служила действующая система мотивации менеджеров. Они получали одинаковый процент за продажи для действующих клиентов и за нового привлеченного клиента. Средняя зп менеджера составляла 200 т.р.

По факту всю работу с клиентом выполняли ассистенты отдела продаж. Так как основная масса клиентов приходилась на уже действующих, документооборот строился по уже готовой форме. Работа менеджеров при этом была минимальной, а мотивация полноценной, в отличии от мотивации ассистентов.

· Мы предложили завести всех ассистентов в Битрикс, подключить на ip-телефонию и открытую линию: WhatsApp, Telegram, почту. Чтобы вся переписка с клиентом велась именно ассистентом, а не менеджером. Менеджер подключался только тогда, когда есть какие-либо проблемы. Мотивация ассистента, при этом, была увеличена.

· Работа менеджера теперь заключалась в привлечении новых клиентов. Мотивация была выстроена таким образом: за привлечение менее 5 новых клиентов в месяц, мотивация умножалась на коэффициент 0,2; менее 3 клиентов - коэффициент 0,5 и т.д.

Это позволило перевести всю коммуникацию с действующими клиентами на ассистента, а привлечение новых клиентов на менеджера. При таком варианте введения новой мотивации, риск упадка продаж был исключен.

Из-за того, что менеджеры привыкли получать прибыль за “легких” уже действующих клиентов, даже не занимаясь документооборотом, который делали ассистенты, новая мотивация многих не устроила. Ведь теперь, необходимо было работать, чтобы зарабатывать. Большая часть таких менеджеров уволилась, чем сэкономила компании не менее 18 млн. ФОТ в год. При этом не был потерян ни один действующий клиент.