БАДы на Ozon без гонки рекламных бюджетов: как мы нашли точку роста

К нам обратился партнёр — производитель пищевых добавок. На старте в ассортименте было всего 3 артикула, а месячный оборот составлял 121 436 рублей. Цель партнёра выглядела достаточно практично: выйти на оборот 200 000 рублей в месяц.

На первый взгляд задача казалась типовой: увеличить продажи на Ozon в категории пищевых добавок. Но после анализа стало понятно, что простого запуска рекламы будет недостаточно. У проекта уже были продажи, но экономика была тяжёлой: доля рекламных расходов составляла 47,22%, а прибыль — 27 879 рублей. Масштабировать такой проект только за счёт увеличения рекламного бюджета было рискованно: оборот мог расти, но бизнес не становился бы устойчивее.

Главная сложность была не только в рекламных расходах. Продукт был недостаточно точно упакован для рынка. Для покупателя он мог выглядеть как ещё одна пищевая добавка в перегретой категории, хотя фактически имел сильное отличие: формат порошка вместо капсул. Такой продукт можно добавлять в пищу и напитки, а значит, его проще встроить в повседневное потребление.

Дополнительным ограничением была категория размещения. Товары находились в категории «Грибы сушёные», хотя по смыслу и потребительскому спросу должны были конкурировать в категории комплексных пищевых добавок. Из-за этого продукт хуже попадал в целевые запросы, алгоритмы Ozon получали менее точный сигнал, а возможности для релевантной рекламы и акций были ограничены.

На старте партнёр хотел выйти на оборот 200 000 рублей в месяц. Но после анализа стало понятно: задачу нельзя решать только увеличением рекламного бюджета. При доли рекламных расходов 47,22% такой рост мог оказаться дорогим и нестабильным.

Поэтому перед нами стояла более глубокая задача: не просто увеличить продажи, а выстроить основу для плавного и устойчивого роста. Нужно было отстроить продукт от конкурентов, перевести его в релевантную категорию, усилить карточки, снизить рекламную нагрузку и создать ассортиментную систему, которую можно масштабировать дальше.

Главная логика проекта: хорошо растёт то, что растёт медленно. Мы не гнались за резким скачком оборота, а последовательно усиливали продукт и экономику, чтобы рост был управляемым, а не купленным рекламой.

Работу над проектом мы начали не с масштабирования рекламы, а с поиска точки роста. Нужно было понять, за счёт чего продукт может отличаться от конкурентов и почему покупатель должен выбрать именно его.

Основой стратегии стало позиционирование продукта как более удобного формата пищевой добавки: не капсулы, а порошок, который можно добавлять в пищу и напитки. После этого мы начали перестраивать проект вокруг этой идеи.

Работу разделили на несколько этапов:

1. Отстройка от конкурентов
   Сделали акцент на формате порошка и более гибком сценарии применения продукта.

2. Перевод в релевантную категорию
   Перенесли товары из категории «Грибы сушёные» в категорию «Комплексные пищевые добавки», чтобы продукт попадал в правильный спрос.

3. SEO-аудит и переработка карточек
   Собрали семантику, доработали названия, описания, характеристики и структуру карточек под поисковые запросы.

4. Обновление инфографики
   Подготовили новую визуальную упаковку, чтобы карточки лучше объясняли преимущества продукта и повышали конверсию.

5. Формирование доверия
   На старте использовали активное ценовое предложение и инструменты накопления отзывов, чтобы быстрее усилить доверие к бренду.

6. Оптимизация рекламных кампаний
   Перестроили рекламу не на максимальный объём трафика, а на снижение доли рекламных расходов и рост прибыльности.

7. Расширение линейки
   Увеличили ассортимент с 3 до 18 артикулов: добавили новые фасовки, наборы и варианты сырья.

8. Системное управление ростом
   Работали с акциями, заявками на скидку, объединением карточек, конкурентами, ценами, маржинальностью и остатками.

В результате проект перестал быть набором отдельных карточек и начал работать как полноценная товарная система внутри категории пищевых добавок.

По итогам работы проект прошёл путь от точечных продаж к устойчивой системе роста внутри категории пищевых добавок на Ozon.

На старте оборот составлял 121 436 рублей, доля рекламных расходов — 47,22%, прибыль — 27 879 рублей. При таких показателях масштабирование только за счёт рекламы было бы неэффективным: рост оборота мог сопровождаться высокой рекламной нагрузкой и слабой прибыльностью.

Поэтому мы сделали ставку не на «залив» трафика, а на грамотную отстройку продукта, работу с карточками, SEO, отзывами, категорией, ассортиментом и рекламной экономикой.

После перестройки позиционирования, перевода товара в релевантную категорию, обновления карточек, SEO-оптимизации, работы с отзывами, рекламой и ассортиментом проект начал стабильно расти.

Важно, что рост не был разовым скачком после увеличения рекламного бюджета. Уже в первый месяц работы оборот вырос до 154 226 рублей, а прибыль — до 58 744 рублей. Дальше проект постепенно усиливался: через несколько месяцев оборот достиг 444 351 рублей, при этом доля рекламных расходов снизилась до 7,66%, а прибыль выросла до 262 756 рублей. Это стало для нас подтверждением, что модель работает не только на рост продаж, но и на улучшение экономики проекта.

К финалу периода оборот достиг 1 551 674 рублей. Это рост примерно в 12,8 раза, или на 1178% к стартовому показателю.

Прибыль выросла с 27 879 рублей до 749 588 рублей — почти в 26,9 раза. При этом ДРР снизился с 47,22% до 8,91%. Это важный результат: проект вырос не за счёт неконтролируемого увеличения рекламного бюджета, а за счёт более точного позиционирования, улучшения карточек, повышения конверсии и оптимизации продвижения.

Также была расширена товарная линейка: с 3 до 18 артикулов. Это позволило бренду занять больше места в категории, закрыть больше сценариев потребления и увеличить потенциал масштабирования.

Главный результат проекта — не только рост оборота. Мы помогли партнёру перейти от отдельных продаж к управляемой модели развития бренда на Ozon: с понятной отстройкой, сильной карточкой, контролируемой рекламной экономикой и ассортиментом, который можно развивать дальше.

Важно, что рост не был разовым скачком после увеличения рекламного бюджета. Проект развивался постепенно: сначала улучшилась экономика и снизилась доля рекламных расходов, затем начала расти прибыль, после этого масштабирование усилилось за счёт карточек, рекламы, отзывов и расширения линейки. Это хорошо отражает принцип: устойчиво растёт то, что растёт постепенно.