Более 2000 лидов в B2B бизнес

В этом кейсе опишется опыт нескольких B2B компаний, которым мы привлекали лидов с помощью автообзвона

Разберем:

1. Как использовать автообзвон?

2. Кому он подойдет?

3. Пошаговый план запуска

4. Результаты

1) Тест гипотез

У тебя есть продукт / услуга. Возьмем для примера услугу "Внедрение CRM систем". На нее нужны заявки, а для заявок нужен трафик

Можно, конечно, сначала создать сайт, блог, крутить рекламу в таргете и потом понять, что твое предложение не заходит рынку. А ты уже потратил десятки, сотни тысяч и минимум 1-2 месяца на тест гипотезы

А можно собрать целевую базу контактов, сформировать предложение, сделать обзвон на 30 минут, обработать лидов и получить обратную связь по продукту. И это тестируется буквально за 1-4 дня

2) Заполнить отдел продаж работой

Если горячих / теплых лидов не хватает, то вы можете сделать 50-100 заявок за несколько дней без особых усилий. Это будут именно лиды из целевой базы контактов

Почти для всех B2B. Исключения: 

- слишком узкие ниши, в которых контракты исчисляются миллионами и к каждому клиенту требуется индивидуальный подход 

- где есть ресепшн. Там обычно отвечает администратор. Без сильного менеджера по продажам до ЛПР не дотянуться

1) Задаем вопросы клиенту по его продукту

Вопросы построены таким образом, что в записи звонка каждый ответ вытекает из другого: суть продукта - преимущества - отличие от конкурентов - 3 ценности - лид магнит + призыв к действию

2) Формируем текст и запись, отправляем на утверждение

Отправляем 2-3 текста на утверждение фактов и терминов. Далее записываем и отправляем запись тоже на утверждение

3) Запуск обзвона, отбраковываем шлак. Отбраковка производится в 2 этапа. 

- Убираем те звонки, которые по продолжительности меньше самой записи

- Прослушиваем записи на наличие автоответчиков или негатива

4) Отправляем клиенту отбракованные лиды. На почту или заполняем в Google Таблице. В Google таблице как раз ведется вся отчетность по работе 

5) Получаем обратную связь по качеству заявок. После обработки лидов клиент заполняет комментарии по качеству каждой заявки

6) Корректируем базу номеров, запись по необходимости. Если качество плохое, то корректируем связку. Если хорошее, то продолжаем дальше крутить обзвон 

7) Крутим обзвон до окончания базы. Откручиваем до конца. Далее можем заново работать, но с другой записью и текстом

В работе их было 3 шт. Двое с собственной CRM системой, один с внедрением amoCRM

2 с собственной CRM работают уже год по автообзвону. Т.к. их клиенты - почти все бизнесы, то база широкая 

Цифры (1 компания) 

Потрачено: 269.892р

Кол-во заявок: 833

Средняя цена заявки с учетом оплаты услуг: 324р

Цифры (2 компания) 

Потрачено: 186.732р

Кол-во заявок: 684

Средняя цена заявки с учетом моей оплаты: 273р 

Цифры (3 компания) 

С внедрением amoCRM проработали месяц, но клиент окупил вложения. Готовимся к следующему запуску

Потрачено: 24.000р

Кол-во лидов: 84

Цена лида: 566р

Окупили вложения

Брали оптовые и розничные компании для обзвона

Цифры

Потрачено: 67.390р

Кол-во лидов: 586

Цена лида: 115р

Работали преимущественно по строительным нишам

Цифры

Потрачено: 80.974р

Кол-во лидов: 429

Цена лида: 188р

Результат за месяц:

1) Отдел продаж. Нужно обработать большое количество заявок и вытащить оттуда качественных лидов. Если этим займется собственник, то результата не будет

2) Сильное предложение. Если у вас продукт / оффер средний или ниже по рынку, то результат будет слабый.

3) Unit - экономика. Вы должны понимать, сколько денег готовы отдать за клиента. Тогда можем рассчитать примерную окупаемость с вложений в автообзвон

Бюджет: 628.988р

Заявки: 2616

Срок: 1 год