Больше качественных лидов для IT-компании: как аутрич помог ЛАНИТ выйти на новых клиентов

Главная цель — выйти на новых enterprise-клиентов из ТОП-100 банков России и промышленного сектора

Компания обратилась к нам в октябре 2024 года с запросом:

«Нам нужно понять, где сегодня есть спрос на наши решения и как быстро мы можем выйти на новые сделки».

Основные задачи кампании:

- протестировать новый канал лидогенерации;

- протестировать рынок и гипотезы по двум направлениям: банки и промышленность

- оценить эффективность офферов и собрать данные для последующего масштабирования.

Мы предложили им план: 

1-й месяц — 5–8 лидов;

2-й месяц — 8–12 лидов.

Для проекта использовался один канал — Email Outreach.

Он обеспечил прямое взаимодействие с руководителями корпоративных блоков, департаментов факторинга и риск-менеджмента, а также директорами по цифровизации и развитию бизнеса.

Письма отправлялись от имён руководителей ЛАНИТ BPM, что добавляло коммуникации веса и персонализации.

ЛАНИТ  — компания, специализирующаяся на разработке и внедрении программного обеспечения в области интеллектуальной автоматизации и трансформации корпоративных бизнес-процессов.

Команда насчитывает более 300 сертифицированных специалистов — архитекторы, системные аналитики, разработчики, тестировщики, DevOps-инженеры.

Основная экспертиза — разработка сложных факторинговых и интеграционных решений, создание цифровых продуктов под ключ и автоматизация сквозных бизнес-процессов.

Среди клиентов компании:

Сбер Факторинг, ВТБ Факторинг, Райффайзен, ГПБ Факторинг, Озон Финтех, а также крупные промышленные предприятия.

Работа ведётся по всей России. 

Целевая аудитория — руководители департаментов по корпоративному кредитованию, директора факторингового бизнеса, руководители корпоративных блоков и департаментов по рискам.

Цикл сделки — 4–5 месяцев, что требует точного подбора сегментов и выверенной коммуникации.

ЛАНИТ специализируется на создании сложных факторинговых систем “с нуля” и автоматизации бизнес-процессов любой сложности.

ЛАНИТ специализируется на создании сложных факторинговых систем “с нуля” и автоматизации бизнес-процессов любой сложности.

Компания умеет проектировать интеграционные решения, low-code-приложения, CRM- и BPMS-системы, а также реализовывать цифровые продукты под ключ — от анализа задач до внедрения и поддержки.

Ключевое отличие — глубокая предметная экспертиза и способность органично интегрировать свою команду в проект клиента.

“Мы не просто подрядчик. Мы усиливаем внутреннюю команду заказчика, разделяем цели проекта и вовлекаемся в него максимально глубоко.”

- Когда нужно реализовать сложный ИТ-проект, требующий уверенности в партнёре.

- Когда есть высокая неопределённость и непонятно, как подступиться к задаче.

- При старте новых направлений, где нужно не только выполнить проект, но и передать экспертизу внутренней команде.

- Когда важно получить ИТ-ресурсы гарантированного уровня и организовать работу в сжатые сроки.

- Когда бизнесу требуется гибкость и скорость, без бюрократии и формализма.

Клиент хотел протестировать новый канал лидогенерации — аутрич, потому что классические маркетинговые инструменты не обеспечивают нужными целевыми контактами в Enterprise-сегменте.

Так как им нужен был гарантированный выход на ЛПР в крупных банках для построения дальнейшей коммуникации без холодных продаж — а мы могли им это обеспечить, компания обратилась к нам.

Были подготовлены 2 цепочки для разных ЦА.

Каждая состояла из 4 писем, выстроенных по логике “от знакомства → к пользе → к конкретике → к закрытию”.

Оффер для банков

Фокус — автоматизация факторинга, сокращение ручных операций, интеграции с маркетплейсами и расчёты по сложным продуктам.

Темы писем:

«Факторинг в {{companyName}}», «Цифровизация факторинга {{companyName}}», «Вопрос к {{companyName}}».

Пример 1го письма из цепочки:

Фокус — автоматизация сквозных процессов, цифровизация документооборота, внедрение CRM и BPMS, создание решений под ключ.

Темы писем:

«Цифровизация {{companyName}}», «Бизнес-процессы в {{companyName}}», «Автоматизация {{companyName}}».

Суть послания:

Показать выгоду от сокращения операционных издержек и повышения прозрачности процессов. Клиент получает не просто ИТ-услугу, а стратегического партнёра с полным сопровождением.

Пример 3го письма из цепочки:

Кампании шли по согласованным гипотезам, построенным на источниках:

HeadHunter — базы компаний по отрасли;

2ГИС — предприятия промышленного и ритейл-сектора;

РБК 500 — список крупнейших компаний России;

Селектом / B2B-каталоги — производители и дистрибьюторы.

Протестированные гипотезы включали:

Банковские сегменты (включая приоритетные ТОП-80).

Производственные и торговые компании с оборотом 20–50 млрд ₽.

Сегмент РБК 500 (промышленность и ритейл).

Отдельный тест — рассылка для сети Ашан.

Период 1

Итог первого периода:

 ➡ Средняя открываемость по всем рассылкам — около 64–70%,

 ➡ Средний ответ — 5–8%,

 ➡ Конверсия в лид — 1,2–1,8%,

 ➡ Лидов — 12.

что для B2B Enterprise считается отличным результатом при длинном цикле сделки.

Период 2

Итог второго периода:

 ➡ Подтверждён интерес к банкам среднего сегмента;

 ➡ Открываемость держится на уровне 50–70%,

 ➡ Самая высокая реакция — у нишевых сегментов (Ашан, факторинг).

Результат: 17 квалифицированных лидов за 2 месяца

За два периода аутрич-кампаний команда Polza Agency привела 17 лидов, полностью закрыв план клиента.

Результаты показали, что:

Email Outreach отлично работает в Enterprise B2B при персонализированной подаче;

Цикл коммуникации с банками может быть длиннее, но качество лидов выше, чем у любых платных каналов;

Производственные компании проявляют интерес к low-code автоматизации и BPM-системам — потенциал для масштабирования подтверждён.

Клиент остался доволен качеством и количеством обращений, продлил сотрудничество на второй месяц и закрыл цели кампании полностью.

Выводы: как масштабировать аутрич в Enterprise-сегменте

1. Делите аудиторию по сегментам и задачам.

Разные отрасли требуют разных подходов: банкам важно про риски и эффективность, промышленности — про экономию и скорость.

2. Персонализируйте каждое письмо.

Вежливый, лаконичный вопрос с упоминанием компании работает лучше любого шаблона.

3. Минимум текста — максимум смысла.

Чем выше уровень получателя, тем важнее краткость и фокус на пользе.

4. Тестируйте гипотезы волнами.

Даже один канал (email) может давать разные результаты в зависимости от сегмента и посыла.

5. Аутрич — не рассылка, а системная работа с доверием.

Каждое письмо — это маленькое касание, которое формирует отношение к бренду. И именно последовательность таких касаний приводит к сделке.

Если вы хотите запустить аутрич в B2B-сегменте

Запишитесь на консультацию — мы разберём ваш кейс, составим офферы и покажем, как выстроить системный контакт с нужными ЛПР, чтобы получить лиды уже в первый месяц.

Записаться на консультацию ➡ https://polzaagency.ru/page79191686.html?utm_source=statiya&utm_medium=workspace_lanit