Доктор в кадре: как мы уговорили врачей сниматься на видео и увеличили прибыль клиники

Хочу поделиться крутой историей о том, как наша команда раскрутила один московский медицинский центр. Всего за полгода мы не только увеличили их выручку почти вдвое, но и заставили серьезных врачей сниматься в забавных видео для рекламы. И знаете что? Это сработало!

С чего всё началось

Когда клиника по лечению позвоночника и суставов пришла к нам, ситуация была, мягко говоря, плачевная. Представьте себе:​

Цены на приём пациентов были неоправданно высокими.​

Рейтинги на сайтах-агрегаторах оставляли желать лучшего.​

Фотографии и прайс-листы на всех площадках давно устарели.​

Четкой маркетинговой стратегии не было от слова «совсем».​

В общем, это был тот самый «идеальный клиент», где всё нужно было строить с нуля. Нам не пришлось доказывать, что старые методы не работают, потому что их попросту не существовало.

Разработка стратегии и первые шаги

Мы не стали писать 80-страничный талмуд, а просто определили ключевые направления :​

Контекстная реклама для привлечения «горячих» клиентов.

Таргет в соцсетях для широкого охвата.

Работа с агрегаторами для улучшения репутации.

Ведение соцсетей для создания долгосрочного имиджа.

Начали с флебологии, так как в этой сфере люди обычно ищут решение «здесь и сейчас». И тут же столкнулись с первой проблемой — наши цены были слишком высокими по сравнению с конкурентами, которые предлагали приём за 999 рублей. Мы предложили клиенту снизить цену, и он согласился.​

Эксперименты, которые дали результат

Мы снизили цену и добавили УЗИ в подарок к первичному приёму. Заявки пошли, но их стоимость всё ещё была высокой. Тогда мы решили протестировать разные посадочные страницы и добавили квиз (небольшой опрос). И это сработало! Стоимость заявки начала падать.​

В феврале 2024 у нас было 5 заявок. А теперь посмотрите на эволюцию:

Параллельно мы запустили таргет во ВКонтакте по флебологии, неврологии и травматологии. Поначалу были трудности, но потом произошло то, что изменило всё.​

Как мы подружили врачей с камерой

Мы предложили снимать видео для рекламы с участием реальных врачей клиники. Сначала они были не в восторге, но мы смогли донести до них ценность этой идеи. Результат превзошел все ожидания: видео с настоящими докторами работали в разы эффективнее, чем безликие стоковые фотографии. Особенно хорошо «зашли» ролики про лечение межпозвонковой грыжи — самой прибыльной услуги клиники.​

"Взлом" Яндекс.Директа

В контекстной рекламе по травматологии и неврологии мы долго получали очень мало заявок по заоблачной цене в 10 000 рублей за лид. Мы поняли, что стандартные запросы вроде «записаться к неврологу» неэффективны.​

Тогда мы сменили тактику и стали использовать запросы, основанные на проблемах пациентов :​

«воспаление сухожилий нижних конечностей»

«мозоль на пальце ноги что делать»

«поврежден мениск в колене что делать»

Идея проста: человек, который ищет решение своей проблемы — наш идеальный клиент. Это принесло нам по 20–40 лидов в неделю по каждому направлению стоимостью 1500–2500 рублей.​

Репутация и работа с отзывами

Многие забывают про агрегаторы, а зря. Путь клиента часто выглядит так: увидел рекламу → зашел на сайт → почитал отзывы на агрегаторах → оставил заявку.​

Мы проделали большую работу:

Обновили всю информацию о клинике.​

Загрузили новые фотографии в едином стиле.​

Внедрили систему мотивации для администраторов, чтобы они активнее собирали отзывы.​

На ресепшене появились QR-коды для быстрого перехода на страницы с отзывами, а для пациентов подготовили шаблоны, что помогло увеличить количество откликов. В итоге рейтинг клиники вырос с 3.4 до 4.7.​

Соцсети и блогеры

Мы привели в порядок соцсети клиники и её врачей. Переработали шапки профилей, внедрили ежедневный постинг и разнообразили контент. За пять месяцев число подписчиков аккаунта клиники выросло с 480 до 805 человек, причём это была живая и вовлеченная аудитория.​

Также мы начали работать с блогерами. Сначала пробовали бартер, но это не принесло результатов. Тогда мы перешли на коммерческую основу: мы платим за рекламу, они — за услуги. Лучше всего сработала реклама у фитнес-тренеров, тренеров по танцам и нутрициологов. Сейчас соцсети приносят клинике около 140 пациентов в месяц.

Результаты в цифрах

За 6 месяцев работы (с 1 июня по 1 ноября 2024 года) мы добились впечатляющих результатов :​

3954 заявки

Средняя цена заявки — 2 192 р.

Показы — 8 264 175

Клики — 23 632

А в лучший месяц было:

1108 заявки

Цена заявки — 1 483 р. 

Показы — 728 858

Клики — 1393

В сентябре и октябре выручка выросла на более чем 3,5 миллиона по сравнению с летними месяцами! И это не случайно совпало с периодом, когда мы нашли самые эффективные связки в рекламе и снизили стоимость заявки:

Давайте теперь углубимся в аналитику и посмотрим, как обращения превращались в реальных пациентов. В среднем за неделю мы получали 158 заявок. После обработки 107 из них мы квалифицировали как целевые — это были люди, действительно заинтересованные в лечении. Дальнейшая воронка выглядела так: 56 человек записывались на консультацию, а 26 из них доходили до клиники.

В процентном соотношении это означает, что конверсия в качественный лид составляла 69%, из них 54% записывались на приём, а доходимость достигала 47%.

Теперь о финансовой стороне вопроса. Средний чек с одного пациента составил 16 751 рубль, что при умножении на количество дошедших до клиники пациентов и объясняет рост выручки. Мы сознательно не рассчитываем ROI, так как методология может быть разной, но цифры говорят сами за себя. В октябре расходы на рекламу составили 1,6 млн рублей, а выручка приблизилась к 8 млн. Даже если предположить, что себестоимость услуг достигает 50%, рентабельность кампании очевидна.

Итоги и стратегические выводы

Наша работа строилась на постоянном анализе и гибкости. Мы ежемесячно отслеживали прирост числа первичных пациентов, который в среднем составлял 15,15%, и каждые 2-3 месяца корректировали нашу стратегию.

Интересный момент касался ценообразования. Достигнув стабильного потока клиентов, мы начали плавно повышать стоимость приёма у специалистов. При этом нам удалось сохранить высокое качество лидов и не увеличить их стоимость. Таким образом, мы прошли путь от снижения цен для привлечения аудитории до их повышения для увеличения рентабельности.

Для предотвращения сезонного спада в январе мы заранее подготовили ряд активностей, включая базы для холодных обзвонов, материалы для email-рассылок и специальные новогодние акции. В качестве приятного бонуса пациенты получали в подарок ортопедическую подушку — уникальный продукт клиники.

Ключевые результаты и инсайты

За шесть месяцев нам удалось увеличить ежемесячную выручку клиники с 4,3 млн до 7,8 млн рублей, что на пике составило рост на 81%. Это стало возможным благодаря системному подходу и непрерывному тестированию гипотез.

Главные уроки, которые мы извлекли:

Аутентичный видеоконтент с участием врачей в разы эффективнее стандартных стоковых изображений.

Реклама, нацеленная на решение проблем (например, «боль в колене»), работает лучше, чем запросы по специалистам («запись к травматологу»).

Безупречное представление на агрегаторах (актуальные цены, качественные фото, свежие отзывы) — обязательно.

Мотивация административного персонала — мощный инструмент для сбора отзывов.

Сотрудничество с блогерами должно быть коммерческим («деньги за деньги»), а не бартерным.

Для клиник опорно-двигательного аппарата идеальные партнеры — фитнес-тренеры и их аудитория.

Для снижения стоимости лида иногда достаточно создать качественный лендинг с квизом, а не усложнять настройки таргетинга.

Важно отметить, что мы создали самоподдерживающуюся систему. Даже при временной остановке рекламы общий поток заявок не падал критически благодаря комплексному действию всех каналов. Самым сложным моментом было убедить клиента не сокращать рекламный бюджет на фоне роста выручки, объясняя, что именно реклама является источником этого роста.

Мы не стали включать в этот кейс наши неудачи, такие как неэффективные креативы или работа с микроблогерами, но это, возможно, станет темой для будущей статьи.