Достигли Топ-1 на Ozon по объёмам продаж в категории автозапчастей и сохраняем его более года

Клиент: Производитель автозапчастей

При продажах через маркетплейсы клиент столкнулся с трудностями:

- продажи на площадках Ozon и ЯМ были неравномерны, Ozon продавал на порядок больше ЯМ, на WB магазина не было,

- отсутствовала единая стратегия: карточки товаров были заполнены минимально и неединообразно, инфографики почти не было,

- рекламные бюджеты тратились неэффективно,

- высокий процент брака по претензиям из-за неправильной логистики и упаковки,

- не было понимания, какие именно артикулы и на каком маркетплейсе наиболее перспективны.

Основная цель: увеличить выручку с маркетплейсов в 2 раза за 12 месяцев, систематизировать все процессы и сделать направление стабильно прибыльным.

Мы разработали поэтапную стратегию, сфокусированную на глубокой аналитике, оптимизации операционных процессов и точечном маркетинге для каждого маркетплейса.

Первый этап был посвящен наведению порядка и сбору данных:

- провели полный аудит карточек на Ozon и ЯМ: исправили ошибки, привели к единому стандарту, добавили недостающие характеристики и высококачественные фото;

- внедрили систему мониторинга цен и остатков для предотвращения демпинга и исчезновения товара из выдачи;

- провели ABC-XYZ-анализ ассортимента, чтобы выделить "звезд" (высокий спрос, стабильные продажи) и "аутсайдеров";

- оптимизировали совместно с партнёром упаковку для снижения повреждений при перевозке (использовали антиударные уголки и пупырчатую пленку);

- настроили базовую аналитику по юнит-экономике каждого SKU (артикула) с учетом всех комиссий, логистики и стоимости обработки брака.

Результат:

+ количество претензий по браку сократилось на 60%;

+ базовая видимость товаров улучшилась, органический трафик вырос на 25%;

+ появилось четкое понимание рентабельности каждой позиции.

На втором этапе мы сфокусировались на ускорении роста через маркетинг и углубленную аналитику:

- запустили индивидуальные рекламные кампании под специфику каждого маркетплейса: ставка на поиск на ЯМ и кампании в карточку + брендированный блок на Ozon;

- активизировали работу с отзывами: отзывы-пустышки отвечаем набором настраиваемых шаблонов, время ответа - в течение 5 мин максимум;

- для товаров-лидеров создали дополнительный визуал — схемы установки (инфографика) и короткие видео-обзоры;

- использовали данные аналитики для точечного расширения ассортимента — добавили на площадки только те артикулы, которые были логичным дополнением к уже хорошо продаваемым;

- оптимизировали логистику, начав отгрузки с региональных FBO-складов маркетплейсов для получения статуса "Быстрая доставка".

Результат:

+ доля продаж по акциям и с рекламы достигла 70-75% при положительной марже;

+ средний чек увеличился на 15% за счет кросс-продаж через связанные товары;

+ клиент вошел в ТОП-1 селлеров в своей категории на Ozon.

Ключевым этапом роста стало открытие полноценного магазина на Wildberries и внедрение комбинированной схемы работы на всех маркетплейсах:

- запустили магазин на WB с полным ассортиментом бренда;

- внедрили гибридную модель FBO (Fulfillment by Operator) + FBS (Fulfillment by Seller):

-- FBO: товары-лидеры разместили на складах маркетплейса для получения пометки "Быстрая доставка" и повышения конверсии;

-- FBS: редкие и сезонные позиции оставили на собственном складе для контроля остатков и снижения логистических издержек;

- оптимизировали складскую логистику: внедрили WMS-систему для синхронизации остатков между собственным складом и складами маркетплейсов;

- разработали алгоритм пополнения стоков на основе прогноза спроса для минимизации "замораживания" средств в товаре.

Результат:

+ продажи на WB достигли 50% продаж на Ozon за счет статуса "Быстрая доставка" по ключевым товарам и комбинированной схеме логистики;

+ логистические расходы сократились на 30% за счет оптимального распределения товаропотока;

+ доступность товара (service level) достигла 99%.

Наш клиент не просто достиг, а превысил изначальную цель:

+ Выручка с маркетплейсов выросла кратно (увеличение в 3,7 раза на Ozon + 50% продаж от Ozon в новом магазине на WB).

+ Количество уникальных SKU увеличилось вдвое с ~1600 до ~2100.

+ Проект занимает 1-2 место по продажам в своей категории

+ Проект был переведен из экспериментального статуса в ключевой канал сбыта компании.