Geely: снизили стоимость рабочего листа на 53% в условиях падения рынка

Наш клиент — официальный дилерский центр Geely в Санкт-Петербурге. С ним мы начали сотрудничество в мае 2025 года. Основная цель — привлечение качественного трафика на продажу новых автомобилей.

Период, рассматриваемый в кейсе: июнь 2025 – июнь 2026.

Цели и задачи:

1. Обеспечить стабильный приток целевого трафика в отдел продаж.

2. Увеличить количество рабочих листов (РЛ).

3. Выполнять ежемесячный план по лидам не менее чем на 90%

4. Повысить прозрачность аналитики и качество отслеживания звонков.

Для достижения успеха проекта мы:

• Провели глубокий анализ конкурентного окружения и текущих кампаний.

• Кардинально сменили УТП: переход от скидок в рублях к выгоде в процентах.

• Разработали и запустили новый конверсионный лендинг и чат-лендинг.

• Настроили корректную аналитику, сегментировали трафик и адаптировали рекламные кампании под новые посадочные страницы.

Подробные этапы

1. Ситуация на рынке

Период кейса (июнь 2025 – июнь 2026) пришёлся на самый турбулентный отрезок для бренда. По данным «Автостата», в 2025 году рынок новых легковых автомобилей в России сократился на 15,6% — до 1 326 016 штук.

У бренда Geely за тот же год продажи снизились на 37,3% (с 149 924 до 93 988 автомобилей), но глобально позиции удалось удержать — 4-е место в стране. Причём заметная доля этого падения — не отток покупателей, а разделение линейки: часть моделей перешла под марку Belgee (+96,5%).

На этом фоне важно было не «поддаться рыночному тренду», а выйти на стабильный результат, обеспечив клиенту достаточное количество трафика для удержания позиций.

2. Ограничения на старте

С самого начала работ со стороны клиента и рынка был ряд серьезных ограничений:

• Жесткое давление региональных конкурентов. Дилер строго придерживается официальных правил коммуникации от импортера, при этом конкуренты активно демпингуют. Именно поэтому рекламные объявления не могли предложить клиентам бо́льшие количественные выгоды (в рублях), чем у конкурентов, из-за чего стандартные офферы не конвертировали.

• Недостаточная конверсионность существующих посадочных страниц.

• Технические ограничения аналитики. Используемая система коллтрекинга не позволяла передавать необходимые офлайн конверсии, что затрудняло сквозную аналитику и оптимизацию стратегий. Кроме того, заявки с рекламы не уходили на автоматический прозвон из-за ограничений пропускной способности колл-центра клиента, и из-за задержек в обработке обращений часть из них терялась.

Основными KPI проекта были выбраны количество рабочих листов, стоимость обращения (CPL) и выполнение плана не менее чем на 90%.

3. Старт проекта и поиск точек роста

На старте проекта, в июне 2025 года, стоимость рабочего листа составляла 28 000 ₽. С таким показателем клиент пришел к нам, и понадобилось некоторое время на выправление ситуации. В течение первого месяца мы тестировали различные форматы и кампании, но существенного улучшения не наблюдалось. Параллельно разрабатывали новый конверсионный лендинг.

4. Смена парадигмы: УТП и новые посадочные страницы

В июле 2025 года мы предложили клиенту отказаться от прямых выгод в рублях и перейти к УТП с выгодой в процентах. Вместо «выгода до Х рублей» — «выгода до 15%». Это позволило нивелировать преимущество крупных конкурентов без прямых финансовых потерь для дилера.

В этом же месяце были запущены новые посадочные страницы. На проекте использовали 2 варианта: стандартный лендинг и чат-лендинг. Это интерактивная страница, которая автоматически вовлекает пользователя в диалог, выясняет его потребности и предлагает персональное выгодное предложение. Чтобы его зафиксировать, нужно оставить контактные данные. И только после этого заявка попадает в отдел продаж.

Интерактивный формат повышает вовлеченность пользователя и удерживает его внимание с первой секунды. Ему не нужно изучать сайт, гулять по страницам, искать нужную информацию — все преподносится в формате ответов на интересующие вопросы прямо на главной странице Кроме того, чат-лендинг не требует долгой разработки, это быстрое решение. Страница собирается по отработанной нами технологии, прописываются сценарии диалогов, офферы, и она сразу готова приводить клиентов. При этом настраивается автоматическая интеграция с CRM и фильтры спама.

Отдельное внимание уделили креативам рекламных объявлений: вместо стоковых баннеров мы использовали «живые» фотографии реальных автомобилей в дилерском центре — по опыту это повышает доверие аудитории к рекламному предложению и дает более высокую кликабельность.

Результат не заставил себя долго ждать — стоимость рабочего листа упала до 13 000 ₽ и начала стабилизироваться.

5. Перенастройка аналитики

Изначально выстроенной аналитики в отделе продаж клиента нам не хватало для получения необходимого объема данных для оптимизации кампаний. С согласования клиента мы перевели проект на сервис Calltouch. Это позволило настроить передачу офлайн-конверсий, добавить эти цели в стратегии кампаний в Яндекс Директ и значительно повысить точность оптимизации, отсеяв некачественный трафик.

6. Техническая реализация

Рекламные кампании были запущены на Поиске и в РСЯ. На сетях — как поддерживающий охватный + лидогенерирующий формат, а поисковые — для основной лидогенерации.

На основе тестов и оптимизаций отметили, что лучше всего за рассматриваемый период на проекте отрабатывали связки:

• Бренд_Поиск: брендовые и дилерские запросы и чат-лендинг в качестве посадочной страницы;

• Модели_РСЯ: охватные кампании на сетях, разделенные по моделям Geely, ведущие на лендинг;

• Мастер кампаний с общей семантикой, посадочная — лендинг;

• Мастера кампаний по моделям Monjaro, Atlas и гибридам, посадочная — чат-лендинг;

• Транзакционные запросы_Поиск: «купить джили спб», «Geely купить» — эти объявления «ловят» самую горячую аудиторию за шаг до покупки. Её мы ведем на чат-лендинг, чтобы не терять фокус пользователя и повысить конверсию трафика в обращение.

При этом важно помнить, что запустить одну конверсионную связку и забыть про неё — утопия. Мы постоянно следим за ситуацией на проекте, оптимизируем кампании и отмечаем, что в разные периоды времени эффективно отрабатывают разные группы объявлений — их мы усиливаем, а неэффективные сразу отключаем.

7. Статистика проекта

Проект «выстрелил», когда сложились все необходимые элементы: конкурентоспособное УТП, корректная аналитика и передача офлайн-конверсий для обучения стратегий, конверсионная посадочная страница и регулярная оптимизация кампаний.

Уже в июле, после внедрения первых значимых изменений, стоимость рабочего листа упала до 13 000 ₽. К ноябрю 2025 года ежемесячный показатель стабилизировался на уровне 11 000 – 12 000 ₽ — это более чем в 2 раза ниже стартовых значений.

С января 2026 года развернулся и рыночный тренд: за первое полугодие 2026 рынок вырос на 14,8%, в июне — уже +26,4% год к году. Geely вернулся к росту, сохранил 4-е место среди всех марок, а май стал рекордным месяцем для бренда — 6 836 автомобилей (с января по май — свыше 29 000). К развороту рынка наш клиент подошёл с уже отлаженной системой лидогенерации — и с CPL, сниженным более чем вдвое (28 000 → в среднем 12 322 ₽, −56%).

Всего за 13 месяцев (июнь 2025 – июнь 2026) нам удалось привлечь в отдел продаж 906 рабочих листов по средней стоимости 12 322 ₽.

Динамика стоимости обращения:

В рамках проекта мы получили:

• 906 рабочих листов

• 12 322 ₽ — средний достигнутый CPL

• 9 524 ₽ — достигнутый CPL к июню 2026

• 116,8% — средний процент выполнения плана