Как автодилер снизил CPL в 2,5 раза и вышел на 91 лид за 2 месяца

Компания уже пробовала рекламные инструменты и использовала парсер для привлечения заявок с сайта, но целевые заявки выходили дорого по сравнению с другими каналами. С изменениями на рынке выросла потребность в большом количестве качественных лидов.

Главная задача нашей работы – привлекать тех пользователей, которые действительно готовы к покупке автомобиля, а не просто интересуются. В условиях высокой конкуренции и снижения спроса важно было не только показать предложение, но и сформировать у потенциального клиента ощущение надёжности и выгоды при выборе именно этого автодилера.

Сосредоточились на полной пересборке рекламного ядра в Яндекс.Директ. Отказались от массового парсинга в пользу ручной настройки и глубокой аналитики по всей воронке — от клика до продажи в салоне. 

Запустили все форматы рекламы одновременно, но не для охвата, а для быстрого тестирования. Основной упор сделали на A/B-тесты креативов и офферов с ограничением по времени, чтобы выявить самые эффективные связки.

Бюджеты жёстко перераспределяли в сторону кампаний, которые приводили реальных покупателей, а не просто заявки. Подключили автоматическую отчётность через Telegram-бота для мгновенного контроля.

Изначально средний CPL по другим каналам был около 25 000 ₽, местами приближаясь к 30 000 ₽, что не вписывалось в экономику продаж.

Маркетолог искал принципиально иной подход к получению лидов.

Нашей задачей стало в первую очередь снизить стоимость целевого лида и увеличить количество заявок.

Также было важно получить высокое качество: требовались пользователи, максимально готовые к покупке автомобиля, а не просто интересующиеся.

Важным ожиданием стало и то, что подрядчик возьмёт ответственность за результат и будет работать по всей воронке, а не только «крутить клики» в рекламном кабинете.

Спад рынка и высокая конкуренция ужесточили требования к управлению контекстной рекламой: чтобы нарастить объём лидов и сохранить их качество, нужно было не просто запускать кампании, а постоянно балансировать между спросом, ставками и промо‑акциями, опираясь на данные о доходимости до салона и продаж.​

Основным каналом стала контекстная реклама в Яндекс Директ: поисковые кампании, РСЯ, товарная галерея, динамические объявления, мастера кампаний и торговые кампании, для которых мы дополнительно создали ручной фид. Отдельным блоком стал аналитический контур: сквозная аналитика «заявка → визит → кредитный отдел → продажа» и регулярная отчётность через Telegram‑бота, который ежедневно присылал сводку по заявкам, CPL и эффективным кампаниям прямо в рабочий чат.

Стартовали с глубокого аудита текущих кампаний и подготовки майндмэпа, в котором наглядно расписали этапы работ, логику ресурсов и точки контроля по всей воронке.

На его основе собрали семантическое ядро по ключевым направлениям («купить авто», «автосалон», модели Chery, «китайские авто», Avito, Drom и др.) и выстроили структуру рекламных кампаний с учётом будущих акций.​

Клиент предоставил большой пул креативов, и мы решили сделать масштабный тест: подготовили 70 вариантов объявлений с разными акциями, офферами и визуалами. Именно эта стратегия перебора дала результат: лучшими оказались нестандартные поп‑арт креативы с акциями, ограниченными по срокам, а по итогам A/B‑тестов осталось 9 самых конверсионных связок.​

Уже в первый месяц мы перевыполнили план по лидам на 61% и получили 37 квалифицированных заявок, из которых 5 завершились продажами автомобилей. Стоимость квалифицированного лида снизилась на 42% по сравнению с прошлым подрядчиком и составила 14 078 ₽, при этом наш клиент получил не только цифры в отчёте, но и прозрачную картину по тому, какие кампании реально приводят к сделкам.​

На втором месяце, опираясь на накопленные данные по объявлениям и воронке, мы скорректировали позиционирование и сделали ключевой акцент на выгоде для клиента: господдержка, программы без первоначального взноса и «выгодные выходные» со скидками до 1,5 млн ₽. Это оказалось точным попаданием в запрос аудитории, которая в условиях высоких ставок особенно чувствительна к реальной экономии и условиям кредита.​

Параллельно мы жёстко оптимизировали кампании, перераспределяя бюджеты в пользу тех групп объявлений и ключевых фраз, которые приносили больше продаж по сквозной аналитике.

Запустили Telegram‑бота, который поставлял клиенту аналитику. Клиент мог за пару минут оценить ситуацию по лидам и CPL без отдельных запросов к специалистам, что экономило время и ускоряло принятие решений.​

По итогам двух месяцев воронка выглядела так: 91 целевой лид при плане 60 и 8 зафиксированных продаж, что на 33% выше первоначальных ожиданий. CPL в среднем составила 9 739 ₽, а в отдельные недели опускался до 6 645 ₽, что уже более чем в 2 раза ниже исходных 25–30 тыс. ₽ за заявку.​

На третьем месяце, продолжив оптимизацию и углубив работу с наиболее эффективными связками, нам удалось опустить стоимость заявки до 4 650 ₽. Это означает снижение CPL на 76,7%.

Для клиента этот кейс стал переломным: вместо нерентабельной рекламы и постоянного провала по KPI маркетолог получил управляемый канал лидогенерации с прогнозируемой стоимостью заявки и понятной логикой роста.

Мы уложились в договорённости по снижению CPL, и создали систему, в которой каждая пятая заявка по статистике превращается в продажу, а маркетинговые инвестиции стало проще защищать перед руководством.​

По итогам двух месяцев работы был получен 91 лид (при плане 60 лидов), из них было совершено уже 8 продаж! CPL в среднем была 9 739 ₽, а в некоторые недели выходила в 6 645 ₽.

Это подтверждает эффективность выбранной стратегии работы с контекстной рекламой для привлечения клиентов даже в такой конкурентной сфере, как продажа автомобилей. Компания довольна результатами рекламной кампании и продолжает с нами работу. Дальше мы планируем доработать сайт, снизить количество спама и постепенно увеличивать показатели.