Как в B2B получить продаж на 3 млн в месяц через соцсети

Некоторое время назад к нам в компанию Demis Group обратился проект «Нормотим». Это лекарственное средство на основе лития – продаётся в каждой аптеке.

Сначала это была имиджевая история. Еще с 90-х за «Нормотим» тянется шлейф негатива, так как литий в препарате содержался в больших дозах и приносил больше вреда, чем лечения. Дозировка лития в современном препарате минимальна и не вредит здоровью. Но негативная репутация осталась и мешала масштабировать бизнес.

Перед нашей командой стояли следующие задачи:

- Увеличить продажи B2B на 15% за счет улучшения репутации.

- Увеличивать число касаний к сознанию ЦА с помощью регулярного постинга на всех площадках (переходы по прямым ссылкам).

- Привлечение В2В клиентов к сотрудничеству.

- Прогрев холодной аудитории, которая впоследствии может стать дилерами.

Мы изучили поведение ЦА. Особое внимание уделялось причинами мешающим совершить покупку. Среди них были:

отсутствие доверия к БАД;

сомнения в подлинности препарата, продающегося в интернете, страх подделки.

Всю собранную аудиторию сегментировали на:

«постоянных клиентов» — они потребляют БАД, но пока другие марки;

«потенциальных клиентов» — информированная часть клиентов. Они знают о БАД, но не могут остановить свой выбор на конкретном препарате;

«клиенты первого раза» — это категория клиентов, которые что-то пробовали из серии БАД, но не получили результат и находятся в поиске;

«клиенты будущего» — это категория клиентов, которую надо «приучать» к БАД, для них важна информация не столько о конкретном продукте, сколько о БАД.

Рекламные кампании мы разделили на 4 направления. Под каждое была разработана своя воронка прогрева и продаж, а также тригеры в визуалах:

- Пожилые люди 60 +.

- Женщины 30+, которые хотят изменить фигуру.

- Чаще всего мужчины, 35+, пытаются избавиться от зависимостей (курение и алкоголь).

- Женщины и мужчины 25+, которые хотят избавиться от тревоги и тревожности.

Перед разработкой визуальной концепции и рубрикатора мы изучили аккаунты конкурентов. Особый акцент делался на том, какие механики они используют:

- яркие визуалы для привлечения внимания разных сегментов аудиторий и креативы, соответствующие сезонным проблемам;

- посты с полезными материалами и интересной информации про здоровье человека, продающие, а также репутационные и продающие публикации;

- опросники для выявления болей целевой аудитории.

Контрастное оформление с интеграциями на ярком фоне упаковок, смешанное с реалистичными фотографиями, которые очень хорошо заходят потребителям контента. Главное — постить их в сетку с интересными описаниями.

Конструктивный — клиенты не хотят воды, обобщений и заверений, им нужна реально полезная информация, которая поможет сделать выбор и закрыть боль здесь и сейчас.

Неформальный — мы разговариваем с аудиторией на одном языке, без формализма. Если и используем узкоспециализированную лексику, то всегда поясняем, о чем идет речь.

Мы провели ряд тестов и выявили аудиторию, более охотно переходящую по рекламе. Это — люди, испытывающие стресс (размер аудитории 1,2 млн человек).

Специально под них были подготовлены визуалы, которые передавали душевное состояние человека, испытывающего боль — то, что человеку откликается, цепляет взгляд, а значит, воздействует на подсознание.

Для усиления репутации бренда мы использовали рекламу у блогеров и инфлюенсеров. UCG-контент помог нативно нарастить доверие к продукту.

Помимо продающих публикаций о том, что литий продлевает жизнь, были использованы и нативные приёмы повышения доверия к БАДу через:

- мнения доктора медицинских наук;

- через полезный контент, где на визуалах использовались фотографии пожилых людей. Такие фото «цепляют глаз», заинтересовывают подходящую аудиторию.

В результате пользователь подписывается на блог, как на полезный. Таким образом, происходит прогрев на этом этапе воронки продаж.

Налаженный канал роста узнаваемости и продаж стал недоступен после 24 февраля 2022.

Как действовали в период кризиса?

- Разработали антикризисное предложение.

- Доработали площадку ВКонтакте и увеличили ее конверсию.

- Зарегистрировали и подготовили к приему трафика Одноклассники.

- Перенесли рекламные кабинеты Facebook* во ВКонтакте и My Target.

Результаты

Задачи для b2c сегмента были успешно реализованы в первые 2 месяца работы:

+ 1804 подписчика в первый месяц ведения Instagram*.

+ 1016 подписчиков ВКонтакте без затрат на таргетированную рекламу.

+ Брендовый трафик увеличился в 7 раз и, как следствие, увеличились продажи в 3 раза.

Так как с клиентом подписано NDA по продвижению сегмента B2B, мы не имеем права разглашать данные, но можем сказать, что использовали те же инструменты, что и для B2C.

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ; они принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.