Как контент-маркетинг работает в email-канале

Клиент — официальный интернет-магазин ООО «ЛЛК-Интернешнл» (100% дочернее предприятие ПАО «ЛУКОЙЛ»).

Цель: использовать email-канал для увеличения продаж интернет-магазина и построить систему контент-маркетинга для коммуникации с аудиторией и удержания клиентов — от текстов в блог до информационных рассылок.

При построении email-маркетинга с нуля мы обсуждаем цели, изучаем аудиторию, разрабатываем матрицу контента, настраиваем pop-up формы для привлечения новых подписчиков и много анализируем. Так происходит с любым клиентом — и с интернет-магазином «ЛУКОЙЛ» тоже.

Задачи:

- начать использовать накопленную базу email-адресов.

- построить систему привлечения новых подписчиков.

- перезапустить блог.

- внедрить систему триггерных email-коммуникаций.

В самом начале работы мы настроили сбор новых контактов с сайта. Так в email-канале стали появляться новые подписчики.

Мотивировали подписаться на рассылку b2c-клиентов — бесплатные советы экспертов «ЛУКОЙЛ» по прохождению ТО.

Мотивация для юрлиц — бонусы, советы экспертов и новинки интернет-магазина.

Триггерные письма отправляются подписчикам в зависимости от их действий на сайте, они приносят 6% от общего числа заказов.

Цепочка welcome-писем — приветственные письма для новых подписчиков.

Еще одно триггерное письмо — брошенная корзина.

Подписчик посмотрел католог, но ничего не купил. Мы заботливо напоминали о просмотренных товарах :)

Письмо-напоминание о замене моторного масла.

У «ЛУКОЙЛ» была база email-адресов, которая собиралась при покупке масел в магазине и на различных мероприятиях, но рассылка по базе не велась.

Мы отправили письмо по предоставленным адресам с подтверждением подписки, чтобы оценить желание людей получать письма.

В результате получили 50% открытий, 11% переходов на сайт и 3% отписок. Важный момент: эти люди уже забыли, когда и где оставили свой email, поэтому 3% отписок для первого письма — это неплохой результат.

Моторное масло — товар нерегулярного спроса: его покупают раз в период. Между покупками нужно поддерживать контакт с подписчиками, чтобы о товарах не забывали.

Мы разработали контент-стратегию — продумали и написали статьи на интересные темы для автовладельцев и анонсировали их выход в email-канале. Так у подписчиков появилась возможность получать советы экспертов «ЛУКОЙЛ» через рассылку.

В блоге мы делились полезной информацией: что делать, если угнали автомобиль, как выбрать подержанный автомобиль или как сэкономить на замене масла.

В конце каждого письма — подборка масел, ccылки на соцсети или анонс нового видео на ютуб-канале.

Email-рассылка:

Блог на сайте «ЛУКОЙЛ»:

Открываемость — 30%.

Доход с email-канала от общей выручки интернет-магазина (средние данные с февраля по август 2019) — 9%.

Заказы, которые приносят контентные письма — 3% от общего числа заказов.

Таких результатов удалось достичь, благодаря профессиональной и слаженной работе вместе с командой «ЛУКОЙЛ». Мы продолжаем работать над контентом и делать рассылку полезной, увеличивая доход с email-канала.