Как мы пересобрали рекламу и получили B2B-лиды в 2 раза дешевле целевого KPI

Клиент — строительная компания, работающая в B2B-сегменте. Реклама уже была запущена, заявки поступали регулярно, однако большая часть обращений приходила от частных лиц и небольших проектов, не соответствующих целевому формату B2B-продаж.

Запрос: получать стабильный поток квалифицированных B2B-заявок от компаний, готовых закупать панели объёмом от 150 м², с прогнозируемой стоимостью лида до 10 000 ₽. Команда уже пыталась улучшать результаты — меняли креативы, тестировали аудитории, работали со стоимостью лида. Но система продолжала приводить «не тех» клиентов.

Ключевое решение: полный перезапуск рекламы вместо точечной оптимизации.

Переход в новый рекламный кабинет ВК Реклама. Лид-формы ВКонтакте вместо сайта — как основная точка конверсии. Это укоротило путь пользователя и снизило потери трафика.

Новая логика креативов: вместо общих образов — реальное предложение для B2B: показан продукт, указаны объём (от 150 м²) и прицепка цены. Такие креативы естественно фильтровали аудиторию ещё на уровне рекламы.

Целевой таргетинг на B2B-аудитории: руководителей и снабженцев строительных компаний, а не простых пользователей. Формулировка объявлений давала чёткий сигнал: это для тех, кто закупает от 150 м².

Тестирование и оптимизация: запуск 10 разных рекламных групп, анализ отказов и неквалифицированных заявок, постепенная очистка аудитории и перераспределение бюджета в пользу работающих кампаний.

На старте проект опирался на старый рекламный кабинет и стандартную механику запуска. Креативы не объясняли продукт и его применение, посадочные страницы не фильтровали аудиторию, путь пользователя был размытым. Реклама привлекала слишком широкий трафик: пользователи не понимали, для кого продукт, в каком объёме и ценовом диапазоне он продаётся.

Было принято решение: донастройка существующей схемы не даст системного эффекта — требуется смена самой логики лидогенерации.

Переход в новый рекламный кабинет ВК Реклама. В качестве основной точки конверсии выбраны лид-формы ВКонтакте — это сократило путь пользователя до заявки и снизило потери трафика на сайте.

Новая логика креативов: реальное предложение для B2B — показан продукт, указан объём (от 150 м²) и прицепка цены. Креативы естественно фильтровали аудиторию ещё на уровне рекламы: частные лица просто прокручивали мимо.

Целевой таргетинг на B2B-аудитории: руководители и снабженцы строительных компаний, а не простые пользователи. Формулировка объявлений давала чёткий сигнал: это для тех, кто закупает от 150 м².

Запущено 10 разных рекламных групп. Анализ отказов и неквалифицированных заявок, постепенная очистка аудитории и перераспределение бюджета в пользу работающих кампаний.

За месяц работы получено 268 заявок. Средняя стоимость заявки — 2 011 ₽.

После фильтрации по минимальному объёму закупки от 150 м² выявлено 244 квалифицированных B2B-лида — 91% всех обращений.

Средняя стоимость B2B-лида — 5 294 ₽, что почти в 2 раза ниже целевого KPI клиента (10 000 ₽).

Фактическая стоимость B2B-лида оказалась почти в 2 раза ниже целевого KPI клиента. Потрачено всего 535 049 ₽. Всего показов кликов — 12 000, CPС — 44,59 ₽.