Как мы с помощью двух заказов окупили маркетинговую кампанию студии дизайна

В июле 2020 года дизайн-студия ZOX обратилась в MadGun с задачей выстроить комплексное продвижение для сложного продукта — авторских дизайн-проектов интерьера под ключ. Компания занимается не только визуализацией пространства, но и реализацией проектов в ремонте, поэтому важно было показать клиентам практическую ценность услуги, а не просто эстетическую сторону дизайна.

Главная сложность заключалась в том, что часть потенциальных клиентов не до конца понимала, зачем нужен дизайн-проект, за что они платят и как проект помогает сэкономить на ремонте. У аудитории возникали типичные вопросы: можно ли реализовать красивую визуализацию на практике, как избежать ошибок при ремонте, почему нельзя обойтись без проекта и чем ZOX отличается от других студий.

Задача была шире, чем просто привести больше заявок. Нужно было упростить продажу сложной услуги, объяснить ценность дизайн-проекта, отработать возражения и отстроить ZOX от конкурентов в нише, где многие предложения выглядят одинаково.

Для этого требовалось выстроить систему продвижения: от анализа рынка и позиционирования до сайта, CRM, рекламы, SEO, SMM, сквозной аналитики и упаковки бренда. Важно было связать маркетинг с продажами, чтобы не только получать обращения, но и понимать, какие каналы приводят качественные лиды, сколько стоит заявка и как кампания влияет на окупаемость.

Работу начали не с запуска рекламы, а с разбора всей маркетинговой системы вокруг продукта. Для сложной услуги в дизайне интерьеров недостаточно просто показать красивые изображения и настроить трафик. Клиент должен понять, какую проблему решает дизайн-проект, как он помогает избежать ошибок в ремонте и почему проект от ZOX можно реализовать в жизни.

На этапе анализа команда выявила важный смысловой акцент: многие студии продают красивые картинки, которые сложно реализовать, а ZOX может отстраиваться через практическую пользу — помогать в создании качественного ремонта в нужной стилистике и экономию бюджета.

Эта идея легла в основу сайта, рекламных сообщений, контента и материалов для продаж. Сайт должен был не просто презентовать портфолио, а объяснять ценность дизайн-проекта, закрывать возражения и работать с разными источниками трафика. CRM и сквозная аналитика позволили связать заявки с продажами и контролировать эффективность каналов. Реклама, SEO и SMM стали не разрозненными инструментами, а частями единой системы привлечения и прогрева клиентов.

1. Анализ рынка, конкурентов и аудитории

Работа началась с детального анализа, потому что для продвижения дизайн-студии было важно понять не только спрос, но и логику выбора подрядчика. Команда изучила конкурентов в Яндексе и Google по ключевым запросам, проверила спрос по услугам клиента, разобрала сайты и предложения других студий, а также проанализировала целевую аудиторию.

Отдельное внимание уделили мотивам выбора. Потенциальные клиенты сравнивали студии не только по цене или визуальному стилю. Для них были важны реализуемость проекта, понимание стоимости ремонта, доверие к подрядчику и уверенность, что итоговый интерьер не останется красивой картинкой.

В результате анализа команда выявила ключевое противоречие рынка: многие студии продают визуализации, которые выглядят привлекательно, но не всегда понятно, как их реализовать на практике. Для ZOX это стало точкой отстройки. Студия могла говорить не просто о красоте интерьера, а о дизайн-проекте как инструменте для качественного ремонта, контроля решений и экономии бюджета.

Этот вывод стал основой дальнейшей коммуникации: сайта, офферов, рекламных объявлений, контента и материалов для продаж. Вместо абстрактного продвижения дизайна интерьеров команда сфокусировалась на объяснении практической ценности услуги.

2. Разработка сайта и усиление конверсии

После анализа команда разработала маркетинговую структуру сайта. Нужно было создать площадку, которая объясняет сложный продукт, показывает преимущества компании и помогает пользователю последовательно пройти путь от интереса к заявке.

На этапе прототипирования подготовили скетч и визуализацию будущего сайта, продумали смысловые блоки, точки захвата клиентов, офферы, заголовки и продающий текст. Сайт должен был отвечать на ключевые вопросы аудитории: из чего состоит дизайн-проект, как формируется стоимость, зачем он нужен перед ремонтом и как помогает избежать лишних расходов.

Структуру проектировали с учетом SEO и разных источников трафика. Это было важно, потому что сайт должен был одинаково эффективно работать с пользователями из контекстной рекламы, поиска, социальных сетей и других каналов. Для усиления конверсии подготовили несколько вариантов офферов, заголовков и буллитов для A/B-тестирования.

После запуска сайт дорабатывали на основе поведения пользователей. В результате число просмотренных страниц на одного посетителя выросло в 2,5 раза, а среднее время взаимодействия с сайтом достигло 4 минут. Это означало не просто улучшение поведенческих метрик: пользователи стали глубже изучать услугу, дольше взаимодействовать с аргументами компании и лучше понимать ценность дизайн-проекта.

3. Внедрение CRM и сквозной аналитики

Чтобы продвижение не ограничивалось количеством заявок, команда внедрила и настроила CRM-систему Bitrix24. CRM стала центром управления обращениями, продажами и окупаемостью маркетинга.

Для отдела продаж настроили карточки лидов и воронки сделок, прописали скрипты и работу с возражениями, а сотрудников обучили работе в системе. Это было важно для сложного продукта: менеджеры должны были не просто принимать заявки, а помогать клиентам разобраться в ценности дизайн-проекта, отвечать на сомнения и последовательно доводить обращение до сделки.

Руководитель получил возможность удаленно контролировать работу отдела продаж: видеть, как обрабатываются лиды, на каком этапе находятся сделки и где возникают потери в воронке.

На базе CRM внедрили сквозную аналитику. В системе отображались расходы по рекламным каналам, стоимость лида, средний чек, конверсия по каждому менеджеру и по отделу продаж в целом. Это позволило оценивать маркетинг не только по кликам и обращениям, но и по влиянию на продажи, качество лидов и окупаемость.

4. Настройка контекстной рекламы

Контекстную рекламу выстроили как управляемую систему тестирования спроса, мотивов и рекламных сообщений. Сначала команда собрала семантическое ядро из 1 329 запросов и выделила 1 076 стоп-слов. Это помогло очистить трафик от нерелевантных показов и точнее разделить аудиторию по намерениям.

В Яндекс.Директ разработали 6 кампаний в РСЯ и 6 кампаний на Поиск. В Google Ads — 6 кампаний на Поиск и 6 кампаний в КМС. В каждой кампании выделили от 12 до 44 групп объявлений. Для РСЯ в каждой группе подготовили по 40 объявлений под разные мотивы аудитории: цена, экспертность, гарантии, бренд.

Всего протестировали около 200 объявлений. После запуска команда регулярно отключала неэффективные ключи, добавляла минус-слова, сравнивала связки и дорабатывала рекламные сообщения на основе данных.

Такой подход позволил улучшить не только рекламные показатели, но и качество трафика. Количество конверсий из Google Ads выросло с 333 до 455. Стоимость заявки снизилась более чем в 2 раза: с 23,75$ до 10,15$. Стоимость клика снизилась на 34%, а конверсия сайта в ходе A/B-тестирования выросла с 4,21% до 6,50%.

5. SEO-продвижение сайта

SEO рассматривали как долгосрочный канал роста, который должен усиливать присутствие ZOX в поиске и привлекать пользователей с уже сформированным спросом. Для этого команда провела комплексный аудит сайта и устранила технические ограничения, мешающие продвижению.

На сайте удалили дубли страниц и битые ссылки, создали статические URL, оптимизировали скорость загрузки, внедрили шаблоны генерации мета-информации и оптимизировали изображения. Параллельно проработали ключевые запросы, улучшили структуру и наполнили сайт уникальными полезными текстами.

Отдельно проработали отзывы, брендовый трафик и представление сайта в поисковой выдаче. Также команда анализировала конкурентов с учетом требований поисковых систем и YMYL-факторов: изучала структуру сайтов из ТОПа, страницы услуг, юзабилити и ссылочную массу.

В результате SEO стало не просто дополнительным источником посещений, а частью общей системы привлечения. Посещаемость выросла с 170 посетителей в неделю до 1900 пользователей. Видимость сайта увеличилась с 1,1% до 2,9%, а доля ключевых запросов в ТОП-10 выросла в 1,5 раза.

6. SMM и таргетированная реклама

Социальные сети использовали как канал прогрева, доверия и дополнительных заявок. Для ниши дизайна интерьеров визуальная коммуникация особенно важна, но задача заключалась не только в красивом оформлении. Аккаунты должны были объяснять подход компании, показывать экспертность и помогать аудитории лучше понимать пользу дизайн-проекта.

Команда изучила конкурентов: оформление аккаунтов, контент, конкурсы, сезонные предложения и таргетированную рекламу. После этого разработала уникальный стиль оформления, стратегию, контент-план, рубрики и опросы.

В контенте использовали рубрики вроде #zox_экономит и #zox_советует. Они помогали говорить с аудиторией не только о визуальной эстетике, но и о практической стороне ремонта: экономии, выборе решений, ошибках и пользе проекта.

Для аккаунтов отрисовали дизайн постов, аватарки и хайлайтс. В таргетированной рекламе тестировали разные связки, базы, статические и динамические креативы.

В результате удалось привлечь более 3 100 целевых подписчиков, увеличить активность по постам и историям, а количество заявок через Instagram выросло в 1,5 раза.

7. Оптимизация рекламы и окупаемости

После запуска каналов команда продолжила улучшать систему на основе данных. Оптимизация касалась не только рекламы, но и сайта, офферов, креативов, работы менеджеров и всей воронки от первого касания до сделки.

Сквозная аналитика позволила клиенту контролировать CPC, CPL, CPA, CPO и ROI. Это дало возможность оценивать эффективность не по отдельным кликам или заявкам, а по экономике продвижения. Команда видела, какие каналы и связки приводят более качественные обращения, где растет стоимость лида и на каких этапах нужно дорабатывать коммуникацию.

Параллельно шла работа с менеджерами по продажам. Для сложной услуги важно, чтобы рекламное сообщение, сайт и разговор с клиентом не противоречили друг другу. Поэтому команда учитывала обратную связь отдела продаж, дорабатывала скрипты, тестировала заголовки, буллиты и креативы.

За счет постоянной оптимизации конверсия сайта выросла в 1,68 раза: с 3,32% до 5,58%. Этот рост стал результатом не одного изменения, а системной работы с рекламой, посадочными страницами, аналитикой и качеством обработки заявок.

8. Фирменный стиль и упаковка

Для ZOX было важно сформировать цельный образ бренда во всех точках контакта. Потенциальный клиент выбирает дизайн-студию не только по рекламе или сайту: на решение влияет то, насколько последовательно компания выглядит в презентациях, материалах, документах и коммуникации.

Команда разработала маркетинг-кит из 115 страниц. Он знакомил клиентов с деятельностью компании, раскрывал боли аудитории и показывал, как ZOX помогает решить задачи ремонта через дизайн-проект. Такой материал поддерживал менеджеров в продажах и помогал объяснять ценность услуги после первичного обращения.

Также подготовили папки для дизайн-проектов, подарочные сертификаты, визитки и брошюры с основными услугами и преимуществами. Эти материалы усиливали доверие к студии и поддерживали единый образ компании.

Упаковка не рассматривалась как отдельный декоративный элемент. Она стала частью общей системы: реклама приводила внимание, сайт объяснял ценность, CRM помогала управлять заявками, а фирменные материалы усиливали доверие на этапе выбора подрядчика.

Проект показал, что в сложной нише результат дает не один канал, а связка стратегии, сайта, CRM, рекламы, SEO, SMM, упаковки и аналитики.

После доработки сайта пользователи стали глубже взаимодействовать с материалами компании: число просмотренных страниц на одного посетителя выросло в 2,5 раза, а среднее время просмотра сайта достигло 4 минут. Это помогло лучше раскрывать ценность дизайн-проекта и удерживать внимание аудитории.

В контекстной рекламе количество конверсий из Google Ads выросло с 333 до 455. Стоимость заявки снизилась более чем в 2 раза — с 23,75$ до 10,15$. Стоимость клика снизилась на 34%, а конверсия сайта в ходе A/B-тестирования выросла с 4,21% до 6,50%.

SEO усилило органическое присутствие ZOX в поиске. Трафик вырос с 170 посетителей в неделю до 1900 пользователей, видимость сайта увеличилась с 1,1% до 2,9%, а доля ключей в ТОП-10 выросла в 1,5 раза.

SMM и таргетированная реклама помогли развивать доверие к бренду и получать дополнительные обращения. В Instagram привлекли более 3 100 целевых подписчиков, выросла активность по постам и историям, а количество заявок через Instagram увеличилось в 1,5 раза.

За счет дальнейшей оптимизации сайта, рекламных связок и аналитики конверсия выросла в 1,68 раза: с 3,32% до 5,58%.

Главный бизнес-эффект проекта: маркетинговая кампания окупилась двумя заказами уже в первый месяц работы. При этом результат был достигнут не за счет разовой настройки рекламы, а за счет построения управляемой системы привлечения, обработки и анализа заявок.