Как мы снизили стоимость лида для пластического хирурга в 25 раз?

В декабре 2023 года наш партнёр – агентство интернет-маркетинга Idea Promotion – начал сотрудничество с московским пластическим хирургом Константином Сергеевичем Харитоновым.

Ранее клиент сталкивался с неудачным опытом рекламного продвижения, в результате которого стоимость лида составила 18 тысяч рублей. В связи с этим он решил сменить подрядчика, чтобы существенно снизить стоимость заявки и повысить эффективность рекламной кампании.

Для начала работы была предложена тестовая минимально-эффективная бюджетная ставка, в рамках которой нам было необходимо значительно улучшить результаты. В качестве KPI была установлена цена контакта в пределах 6 000 рублей.

Из-за высокой конкуренции в области пластической хирургии и предыдущих значительных затрат на рекламу, мы не могли допустить ошибок в тестовый период. 

С самого начала рекламной кампании нам нужно было создать качественные рекламные стратегии. Поэтому в процессе подготовки мы провели большую работу: проанализировали нишу и конкурентов, разработали целевые страницы, определили наиболее эффективные типы рекламных кампаний.

Было решено запускать рекламу в соцсети ВКонтакте и в Яндекс.Директ.

Подготовка к запуску рекламной кампании включила в себя несколько ключевых этапов:

1. Сначала был проведен анализ тематики и конкурентов — их уникальных предложений, креативов, форматов рекламного размещения и ключевых слов. Мы также проанализировали предыдущую кампанию самого клиента, выявив ошибки в настройках и оценив статистику, что помогло сразу отбросить неудачные гипотезы. 

Изучая кейсы аналогичных услуг и статистику нишевых сервисов (например, Call Touch), мы разработали стратегию продвижения и выбрали самые эффективные типы рекламных кампаний. А также подготовили рекламные объявления (тексты и графические креативы).

2. Сбор семантического ядра ключевых слов проводился с помощью парсера Key Collector и анализа конкурентов, с акцентом на коммерчески целевые слова для максимальной конверсии. Ключевые слова были сгруппированы по смыслу, что повысило релевантность рекламных объявлений. Также был подготовлен список минус-слов для минимизации нерелевантных показов. 

3. Клиенту были даны рекомендации по улучшению юзабилити и конверсии сайта, особенно посадочных страниц, на которые мы вели рекламный трафик.

4. Для запуска кампании мы выбрали два рекламных сервиса — Яндекс.Директ и ВК Реклама, так как хотели иметь максимальный рекламный охват и протестировать все возможные форматы. И после согласования с клиентом рекламных материалов мы запустили тестовые кампании для проверки наших гипотез по ключевым словам, таргетингам и настройкам.

В социальной сети ВКонтакте мы решили запустить объявления с лид-формой — это уникальный тип рекламной кампании, который позволяет собирать контакты пользователей с минимальным количеством шагов. 

Подготовили список ключевых слов, сообществ конкурентов и подобрали наиболее целевые готовые сегменты интересов пользователей. Наши дизайнеры разработали графические креативы для объявлений, а мы написали тексты под каждый сегмент целевой аудитории с учетом запросов и болей. 

По нашему опыту данный тип рекламной кампании имеет наибольшую эффективность и минимальную цену за целевое действие. Лид-формы позволяют пользователю откликнуться на объявление, не покидая соцсеть, и содержат минимальное шагов для отправки заполненной формы с контактными данными.

Лид-формы были запущены с различными настройками и в нескольких вариантах для сплит-теста.

На старте мы начали получать контакты в среднем за 2 758,54 рублей. Но после двух недель сбора первичной статистики, провели анализ эффективности и решили скорректировать стратегию. Это позволило сразу снизить стоимость заявки до 1 605,59 рублей на второй месяц работы. В дальнейшем оптимизация помогла снизить стоимость одного контакта до 740 рублей, а в отдельной акционной рекламной кампании и до 565 рублей.

Таким образом, постоянная оптимизация, тестирование новых вариантов объявлений и релевантных ЦА позволили получать от рекламной кампании те самые лиды, которые полностью окупают рекламную кампанию ВКонтакте и привлекают пользователей на услуги ценой от 200 до 600 тысяч рублей. 

Перед запуском рекламной кампании в Яндекс.Директ мы провели детальный анализ ниши и рекламных кампаний конкурентов. Изучили типы рекламных кампаний, которые они используют, их уникальные предложения и семантические ядра. 

Из-за высокой конкуренции в целевом регионе (Москва) нам необходимо было тщательно планировать рекламу, настраивать её и разрабатывать тексты объявлений, а также оптимизировать посадочные страницы, чтобы они соответствовали ожиданиям целевой аудитории. Мы решили сделать акцент на размещении в Рекламной Сети Яндекса (РСЯ), поскольку это обеспечивало качественный трафик по цене, в 8–10 раз ниже, чем из Поиска. 

В заданном регионе оказалось много конкурентов, и аудитория была пресыщена рекламой. В таких условиях нам было важно внимательно проанализировать объявления конкурентов и подготовить для нашей кампании уникальные торговые предложения, креативные решения и тексты, которые позволили бы нам выделиться среди конкурентов и снизить количество нецелевых переходов за счет качественной проработки объявлений.

Эффективность и цена за лид полностью устраивала клиента, но было принято решение перераспределить бюджет в пользу более эффективного рекламного сервиса ВК Реклама, ввиду того, что там удается получать совсем дешевые контакты и есть возможность масштабирования рекламной кампании и увеличения рекламных охватов.

Имея минимально-эффективный рекламный бюджет и негативные впечатления клиента от предыдущего рекламного размещения, нам удалось настроить эффективную рекламную кампанию, которая дает стабильно объемный поток заявок на консультацию по цене ниже средних цен в тематике (за лид). 

Клиент ранее получал лиды по ~18 000 рублей, но нам удалось найти источник получения лидов по 740 рублей т.е. снизить стоимость лида почти в 25 раз и перевыполнили KPI почти в 7 раз!