Как мы вывели из состояния стагнации компанию Vpodarok с 15-летним опытом на рынке

Компания «Vpodarok» — крупный игрок на рынке мультикарт: их продукт позволяет выбрать подарок из более чем 250 брендов, перевести деньги на карту или пополнить мобильный. Основной клиент — B2B-сегмент: компании покупают мультикарты для поощрения сотрудников. Компания на тот момент присутствовала на рынке 15 лет, и за это время она стала узнаваемой, но со временем... замедлилась. Не было ощущения, что бизнес живёт, растёт и пробивает новые потолки.

 Компания обратилась к нам, чтобы «пересобраться»: актуализировать стратегию, понять, куда двигаться, упаковать себя для B2B и B2C, и — главное — перейти от сохранения к росту.

Что нас встретило

Компания работала в двух направлениях — B2B и B2C. «Vpodarok» пыталась развивать оба, но не имели единого подхода. Было два разных логотипа, разрозненные стили коммуникации, отсутствие стратегии и внятного позиционирования. B2C-сегмент был запущен, но развивался вяло. Отдел продаж работал по инерции, воронка давно не пересматривалась, CRM не было, аналитика отсутствовала, база клиентов не использовалась.

Упаковка также не соответствовала статусу. Коммерческие предложения выглядели как сухой текст. Новые менеджеры обучались устно, скриптов не было. Бренд, который изначально создавался как современный и технологичный, воспринимался иначе.

Задачи

Клиент сформулировал ключевые цели:

Найти новые точки роста после 15 лет на рынке

Перезапустить бренд-стратегию и визуальную коммуникацию

Выровнять и соединить B2B и B2C в единую стратегию

Улучшить работу отдела продаж, включая онбординг, структуру и аналитику

Начать работу с базой и протестировать медийное продвижение

Мы работали шаг за шагом

Начали с исследовательской фазы

Мы провели масштабный анализ: через платные платформы изучили рынок мультикарт и подарочных сервисов, посмотрели на прямых и косвенных конкурентов в B2B и B2C. Это были и маркетплейсы вроде Ozon и WB, и крупные сети по типу Л’Этуаль, и платформы нематериальной мотивации, и сервисы внутреннего HR-маркетинга. Чтобы понять глубину клиентского опыта, мы провели исследование “тайный покупатель” — в том числе по конкурентным платформам и по самому «Vpodarok».

Это дало чёткое понимание, как компания выглядит на фоне рынка, где есть слабые места, и как её воспринимают потенциальные клиенты. Выяснилось, что сам продукт — сильный, но непонятен, неаккуратно упакован, недостаточно персонализирован. B2B-клиент не понимает, почему должен выбрать «Vpodarok», а B2C просто не знает о бренде.

На базе этого мы разработали единое стратегическое ядро: бренд говорит одним голосом, но с разными акцентами, учитывая специфику сегмента. Это позволило собрать коммуникацию в единое поле: от Tone of Voice до визуала и смыслов.

 В рамках стратегии также был предложен медийный формат продвижения. Мы предложили клиенту несколько вариантов, в том числе сделать амбассадором известное лицо. Мы подготовили концепт ролика, провели переговоры с представителями звёзд (включая артистов Stand-Up и Comedy Club), сформировали продакшн-план. Чуть позже компания произвела съемку ролика. 

Параллельно мы полностью перезапустили воронку продаж. Проанализировали, что тормозит процесс: не было ни скриптов, ни чек-листов, ни внятной CRM-системы. Мы создали систему онбординга, разработали базу знаний, шаблоны коммерческих предложений, памятки по возражениям, структуры диалогов, вплоть до визуального оформления. Теперь новому менеджеру не нужно ничего придумывать — всё готово к работе и проверено.

Мы полностью переосмыслили визуальное и смысловое представление компании: презентации, коммерческие предложения, брендовые носители — были пересобраны. Мы не просто сменили обложку, а написали новые тексты, выстроили логику подачи, адаптировали визуал под каждый из продуктов. Материалы стали не просто красивыми, а рабочими — такими, которые продают.

Одним из ключевых результатов стал запуск e-mail маркетинга. Клиентская база лежала мёртвым грузом. Мы сегментировали её и начали регулярную коммуникацию: рассылки с кейсами, предложениями для корпоративных клиентов, новостями, акциями. Продажи через этот канал начали приносить стабильный поток заявок без как такого бюджета на рекламу.

Компания перестала топтаться на месте. «Vpodarok» превратился в структурированный, современный, понятный бренд с внятной стратегией и готовностью к масштабированию.

Конверсия в продажу выросла благодаря новой воронке и контенту

Внедрили CRM, система продаж стала прозрачной и управляемой

Появилась база знаний, упрощающая масштабирование команды

E-mail маркетинг стал отдельным каналом с реальными результатами

Продукт стал понятным и презентабельным. Теперь его легко продать клиенту. 

Узнаваемость бренда усилилась, B2B и B2C теперь работают на общий образ.

Компания, которой 15 лет, не обязательно устарела. Она может просто устать. Наша задача была не придумать что-то с нуля, а вспомнить, зачем бренд появился, найти его голос, упростить сложное и сделать сильное — заметным.

Этот кейс не только про качественный маркетинг. Это кейс про движение. И про то, как его запустить вновь.