Как мы заработали 860 435 рублей за 4 недели на уходе Booking.com

Клиент пришел к нам в марте 2022 года за разовой настройкой SEO. Менеджер предложил попробовать контекстную рекламу. У клиента уже ранее был опыт такого размещения в другом агентстве, результатом которого он был не сильно доволен — трафик был, но он не конвертировался. Тем не менее, клиент согласился на тестовый запуск.

На примере этого кейса и ситуацией с Booking.com мы смело можем процитировать Ф. Киркорова «Если хочешь идти — иди» и сказать, что незаменимых нет. Пока одни отельеры надеются, что придет крупный агрегатор и забьет их номерной фонд, другие извлекают выгоду и приумножают свои доходы, минуя посредников.

В проекте мы использовали стандартные инструменты Яндекс Директа, с которыми знаком каждый начинающий специалист, и нашли им грамотное применение. Мы изучали бизнес клиента и его конкурентов, мы тестировали гипотезы, таргетинги, креативы, форматы, ключи, офферы. Мы доставали клиента вопросами, просили статистику (пока не получили к ней сами данные) — ничего сверхъестественного, просто хорошо делали свою работу.

В результате мы имеем:

- Довольного постоянного клиента;

- Лайфхаки для отельного бизнеса в контекстной рекламе;

- Доказали, что можно безболезненно соскочить с Букинга;

- Доказали, что платежеспособная аудитория в Яндекс - есть;

- И идею нового места для нашего корпоратива =).

И некоторыми своими лайфхаками мы хотим с вами поделиться.

Трудности, с которыми мы столкнулись на старте:

1. Нежелание клиента оплачивать дополнительные сервисы по настройке веб-аналитики. На сайте было 3 формата лидогенерации: бронирование номера, заявка на бронирование (если в нужные даты появляется номер, гость получает уведомление на почту с возможностью сразу забронировать) и звонок. Отслеживание последних 2х форматов требовали дополнительных финансовых вложений;

2. Нежелание доработать сайт под нужды платного трафика (вот тут мы подробно рассказываем, как это сделать);

3. Отсутствие четких KPI;

4. Погрешность до 20% в передаче данных из модуля бронирования сайта в Я.Метрику (нам так официально и ответил поставщик этого софта);

5. Ограниченный рекламный бюджет. 

Тем не менее, мы приняли все эти вызовы и решили оценивать результаты по хардкору — только по количеству броней с рекламными метками, без звонков и заявок на бронирование.

Мы построили работу таким образом:

1. Провели подробное интервью с клиентом;

2. Изучили местность и конкурентов в нашей ценовой категории;

3. Проанализировали географию гостей отеля;

4. Настроили базовую веб-аналитику и электронную коммерцию;

5. Разработали несколько вариантов графических креативов;

6. Написали уникальные тексты объявлений (и этими лайфхаками мы поделимся в конце);

7. Подобрали аудиторию для ремаркетинга;

8. Запустили объявления на поиске и в РСЯ;

9. В рекламе на поиске мы целенаправленно не использовали брендовый трафик, чтобы не создавать конкуренцию коллегам из SEO отдела.

Примеры объявлений на поиске и в РСЯ:

Наши первые результаты:

Третий по величине средний чек в сравнении с другими источниками трафика (скрин 1) — 17506,67 р.

Количество броней — 13 шт + 2 долетевшие брони, в течение 6 недель после остановки рекламы

ROMI* — 775,3% (или окупаемость 7,8 руб на 1 рекламный рубль)

*ROMI считали по формуле: (Выручка — расход на рекламу) / расход на рекламу * 100%

Выводы

Меньше чем за 2 недели тестового запуска нам удалось не только протестировать креативы, объявления и гипотезы, но и получить ощутимую окупаемость.

Результат для старта отличный. Мы презентовали отчет клиенту и он ушел думать о необходимости наших услуг

Отвечая на вопросы критиков «В сезон каждый может, а как сработает реклама в несезон?» — для вас кейс дальше.

В конце августа клиент вернулся с запросом прорекламировать акцию от Ростуризма.

И перед нами стояла задача показать результаты не хуже, чем в тестовом запуске.

Трудности, с которыми мы столкнулись в этот раз:

1. Все те же, что были на старте;

2. Плюсом жесткий брендбук для рекламных макетов;

3. Рекламные алгоритмы остыли и их нужно было обучать с нуля.

Но были и хорошие новости — у нас осталась накопленная статистика, с которой стартовать было уже проще.

В этот раз мы построили работу таким образом:

1. Масштабировали работающие и отключили нерабочие элементы кампаний (на основании данных теста);

2. Разработали новые креативы (по брендбуку Ростуризма);

3. Адаптировали тексты объявлений;

4. Доработали семантику;

5. Запустили все те же инструменты — поиск и в РСЯ;

6. Все так же не использовали брендовые запросы в качестве поискового таргетинга;

7. Получили доступ в CRM клиента (своего рода получили лимит клиентского доверия).

Примеры акционных объявлений на поиск и в РСЯ:

Наши результаты:

Первый по величине средний чек в сравнении с другими источниками трафика (скрин 2) — 22 993,65 р.;

Количество броней — 23 шт + 2 долетевшие брони, в течении 5 недель после остановки рекламы;

ROMI — 1502% (или окупаемость 15 руб на 1 рекламный рубль).

Итого за рекламных 28 дней мы заработали отелю 860 435 руб.

На рекламу мы потратили 67 304 руб. с НДС

Давайте посчитаем, сколько бы наш отель заплатил Букингу при своей комиссии 15%.

860 435 руб х 15% комисси = 129 065 руб.