Как с нуля выстроить работу маркетинга и заработать 15 000 000 за 9 месяцев

Компания ООО Геокад-Инжиниринг- это крупная компания занимающаяся газификацией объектов капитального строительства под ключ в Москве и Московской области.

Компания имеет уже заслуженную репутацию надежного подрядчика не только в Московской области , но и в других регионах России. Имеет все необходимые разрешения для строительства газопровода, допуски, собственный автопарк спецтехники и строительные бригады высокой квалификации.

В июле 2024 года к нам обратился директор ООО «Геокад Инжиниринг» Арман Мхитарович Мелконян с запросом на полное преобразование бизнеса. Компания, занимающаяся газификацией домов в Москве и МО, столкнулась с критическими проблемами:

Нулевой маркетинг: Ни сайта, ни рекламы, ни аналитики.

Хаотичные продажи: Менеджеры работали без скриптов, KPI и контроля.

Отсутствие бренда: Не было фирменного стиля, позиционирования и доверия клиентов.

Цели проекта:

Создать отдел продаж с оборотом 50 млн руб./год.

Настроить систему обучения и контроля для сотрудников.

Запустить стабильный поток лидов из интернета.

Повысить узнаваемость бренда.

ШАГ 1  НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА И АНАЛИЗ СИТУАЦИИ

В июле 2024 года к нам обратился директор компании с запросом на комплексное развитие бизнеса. На момент старта сотрудничества в компании полностью отсутствовала маркетинговая стратегия и система продаж. Мы провели глубокий аудит, который выявил ключевые проблемы: отсутствие входящего потока заявок, неструктурированные бизнес-процессы и нулевую узнаваемость бренда.

Мы так же познакомились с основными игроками в данной нише и проанализировали конкурентную среду.

Чек-лист "Тайного покупателя". Знакомство с предложениями конкурентов ,представленных в интернете.

ШАГ 2 ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДЫ И ПОСТАНОВКА ПРОЦЕССОВ

Вторым шагом стал подбор и обучение персонала. 

И внедрение для работы менеджеров АМО СРМ

Параллельно создали должностные инструкции и регламенты взаимодействия.

Создали обучающую систему на  платформе Platrum.ru

ШАГ 3 ЗАПУСК DIGITAL-ИНСТРУМЕНТОВ

Создали и запустили продающий лендинг с калькулятором стоимости услуг. Настроили контекстную рекламу в Яндекс.Директ с акцентом на коммерческие запросы. Создали корпоративный сайт и разработали контент-стратегию для SEO-продвижения основного сайта.

ШАГ 4 ОПТИМИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

Внедрили скрипты продаж и систему обработки возражений. Настроили воронку продаж с поэтапным контролем конверсии. Ввели практику выездных консультаций для повышения доверия клиентов. 

ШАГ 5 РАЗРАБОТКА БРЕНДА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ

Для повышения узнаваемости создали фирменный стиль: логотип, цветовую схему и брендбук. Сформулировали уникальное торговое предложение с акцентом на КАЧЕСТВО и ПРОЗРАЧНОСТЬ ЦЕН. 

Разработали не перегруженное КП с максимальной прозрачностью всех этапов работ и стоимостью.

ШАГ 6  ВНЕДРЕНИЕ СИСТЕМЫ АНАЛИТИКИ

Разработали дашборды для мониторинга ключевых показателей. Внедрили практику еженедельного анализа эффективности.

Дашборд отдела продаж для мониторинга ключевых показателей.

ШАГ 7 МАШТАБИРОВАНИЕ И РАЗВИТИЕ

После стабилизации потока заявок начали работу над расширением услуг. Разработали стратегию выхода на рынок блочно-модульных котельных.

Что имели на старте:

Точки роста

1) Отсутствие как такового отдела продаж для работы с частным сектором. Продажи носят случайный характер, нет планирования, контроля и управления продажами. Основные продажи делают сами управленцы, в основном тендерные контракты. Те кто работают тендерами знают, что недостаток тендерных заказов- это большие временные и бюрократические затраты, ограниченная гибкость, проблемы с оплатой и растягивание сроков. Соответственно рассчитывать на стабильность поступления оборотных средств в компанию не приходилось. Компания остро нуждалась в стабильном поступлении средств в кассу, чтоб компания могла планировать доходы и расходы.

2) Отсутствие постоянного источника заказов от физлиц. Основные заказы по рекомендациям.

3) Нет как такового отдела продаж. Есть один сотрудник, который работает с заявками от физлиц. Мотивация никак не привязана к планам по продажам и к KPI 

4) Отсутствие регламенов, должностных инструкций, системы обучения и контроля знаний. 

Сильные стороны:

1) Компания имеет все ресурсы для работы с объемом заказов 20+ в месяц

2) Конкурентные условия оказания услуг

3) Возможность оказания смежных их нише услуг, что часто требуется клиентам

4) Многолетний опыт и репутация

После определения сильных и слабых сторон, была сформирована стратегия продвижения компании к поставленным целям (описаны выше)

ПОДБОР КОМАНДЫ:

* Приняты на работу удаленные сотрудники из разных регионов: 3 менеджера по работе с входящими заявками, 2 проект-менеджера для работы с текущими проектами и руководитель отдела продаж. Для выездов на замеры на объекты приняли выездного инженера. Для информационной поддержки новых сотрудников принят специалист по обучению, которому самому сначала предстояло изучить продукт и нишу, разработать обучающую систему и внедрить ее в работу.

* Внедрили гибкую систему мотивации: оклад + % от сделки + бонусы за перевыполнение плана.

РЕГЛАМЕНТЫ И ОБУЧЕНИЕ:

* Разработали должностные инструкции и регламенты работы сотрудников

* Разработана обучающая система на платформе Platrum.ru, где каждый сотрудник проходит обучение , проводится контроль знаний, а так же оказывается информационная поддержка в процессе выполнения работы.

* Провели обучение продукту (газификация, документы, сроки, цены).

* Внедрили CRM-систему и обучили сотрудников работе в ней.

* Разработали скрипты для работы менеджеров.

Параллельно с  подбором и обучением персонала разработали лендинг https://geocad-engineering.ru/ с:

* Калькулятором стоимости газификации.

* Этапами газификации

* Портфолио реализованных объектов.

• Настроили Яндекс.Директ на ключи по коммерческим запросам:

* «Заказать газификацию частного дома Москва»;

* «Цена подключения газа к дому в МО»;

* «Технические условия на газификацию заказать».

• Настроили ретаргетинг на тех кто смотрел сайт

• Результат: Уже со второго месяца — 150+ лидов/месяц. по цене не дороже 1400 рублей только за счет рекламы в Директе

Отчет по рекламе за 2024-2025 год

После запуска рекламы в течение трех месяцев разработали сайт https://gcgas.ru/  и в январе 2025 года начали СЕО-оптимизацию.

В начале марта 2025 сайт открыли для индексации, а в конце марта сняли первые позиции по ключевым запросам.

Результат СЕО оптимизации:

28%  запросов в ТОП10 

13% запросов в ТОП3

1. ВНЕДРЕНИЕ АМО СРМ И АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ

  ЦЕЛЬ: Увеличить конверсию на каждом этапе воронки, сократить время сделки.

  РЕАЛИЗОВАНО:

  • Настройка воронки продаж (7 основных этапов):

1. Новый лид → 2. Квалификация → 3. Отправлено КП на рассмортение → 4. Встреча/замер → 5. Договор → 6. Предоплата → 7. Работы

 • Автоматизация:

* Отправка SMS при смене этапа (напр., напоминание о встрече).

* Создание задач менеджерам при поступлении лида (реакция ≤20 мин).

• Интеграции с коллтрекингом – оценка эффективности звонков.

РЕЗУЛЬТАТ:

• Снижение «потерянных» лидов на 40%.

• Скорость обработки заявки – ≤1 часа (было 3+ часа).

2. ЕЖЕДНЕВНЫЕ ОПЕРАТИВКИ И КОНТРОЛЬ

ФОРМАТ :

• Утренние планёрки (10 мин в формате Zoom-встречи):

* Подведение итогов предыдущего дня

* Разбор целей на день.

* Анализ конверсии каждого менеджера.

• Вечерние разборы звонков (30 мин в формате Zoom-встречи):

* Анализ отработки скриптов

* Разбор возражений .

ИНСТРУМЕНТЫ:

• Дашборд с ключевыми метриками:

* Новые лиды (в день/неделю)

* Конверсия в договор (%)

* Средний чек

* Выполнение плана

Результат:

• Рост выручки по газификации частных домов с 1,5 млн до 3,6 млн в месяц

• Увеличение среднего чека с 280 тр до 330 тр

Как говорилось ранее, перед созданием бренда ООО «Геокад Инжиниринг» был проведен анализ конкурентов в сфере газификации Москвы и Московской области. Выявили ключевые проблемы клиентов:

1) Непрозрачные цены у подрядчиков.

2) Сроки газификации затягиваются из-за некомпетентности компаний.

3) Не все этапы работ по газификации включены в договор

Целевая аудитория:

Владельцы частных домов (70%).

Застройщики коттеджных поселков (20%).

Коммерческие объекты (кафе, мини-производства – 10%).

СОЗДАНО УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП)

На основе анализа сформировали УТП с акцентами:

 - «Газификация под ключ без скрытых платежей»

 -  «Собственный штат специалистов – газификация за 4 месяца»

 -  «Выполним все работы от получения тех.условий до пуска газа»

СОЗДАН ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ

Для повышения узнаваемости разработали:

Логотип с допустимыми вариантами использования цветов:

Брендбуком утверждены цветовая схема и шрифты.

Разработаны прочие фирменные элементы: фирменные бланки, макеты POSM для печати в типографии, визитки, фирменный стиль спецодежды и брендирования автопарка.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Стратегия строилась на 3 принципах:

Экспертность – акцент на лицензии СРО и аттестованных специалистах.

Прозрачность – фиксированные цены в смете, онлайн-отслеживание этапов.

Скорость – обещание «от заявки до пуска газа – 120 дней».

Основной слоган:

«Проведём газ в дом под ключ или вернем вам деньги!».

ЗАПУСК ТЕЛЕГРАММ-КАНАЛА https://t.me/geocadengineering:

- Ответы на часто-задаваемые вопросы

- Разбор этапов работ на объектах

- Видео-обзоры сданных объектов

- Интервью довольных клиентов

РЕЗУЛЬТАТ: Через 6 месяцев узнаваемость бренда выросла на 40% (по данным опросов клиентов). Доля повторных обращений – 25% (рекомендации от друзей).

ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ БРЕНДА

Тиражирование стиля на новый проект – блочно-модульные котельные.

Запуск видеоблога с экспертами компании (разбор сложных случаев газификации).

Партнерская программа для застройщиков.

После стабилизации потока заявок и выхода на оборот 3,5 млн рублей/месяц в сфере газификации, ООО «Геокад Инжиниринг» приступило к стратегическому расширению услуг. Основным направлением роста стал запуск проекта по строительству и продаже блочно-модульных котельных.

АНАЛИЗ РЫНКА И ОБОСНОВАНИЕ ВЫБОРА НАПРАВЛЕНИЯ

Перед запуском нового направления был проведен глубокий анализ рынка, который выявил:

*Высокий спрос на автономные источники теплоснабжения в Московской области (особенно в районах без доступа к магистральному газу).

*Минимальная конкуренция в сегменте «под ключ» (большинство игроков предлагают только оборудование без согласований, газификации и строительства теплотрассы).

*Синергия с текущими услугами – клиенты, заказывающие котельную, часто интересуются газификацией.

Целевая аудитория нового направления:

• Застройщики многоквартирных домов и  коттеджных поселков (20%).

• Промышленные и коммерческие объекты (50%).

• Муниципальные объекты (30%)

РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАШТАБИРОВАНИЯ 

Для минимизации рисков был выбран поэтапный подход:

1. Пилотный запуск (Март – Май 2025)

2 Интеграция в текущие процессы 

• Обучение отдела продаж

• Адаптация маркетинга

  - Разработка одностраничного сайта под рекламу 

и корпоративного сайта  под СЕО

  - Запуск рекламы и СЕО оптимизация

3. Выход на новые рынки (с июня 2025)

• География: Помимо Москвы и области,  тестировать спрос в Калужской и Тульской областях.

ПЕРСПЕКТИВЫ:

К концу 2025 года – планируемая доля котельных в общем обороте 25%.

Результаты

Показатель Июль 2024 Апрель 2025

Лиды в месяц с 0 до 320

Средний чек по газификации частных домов 280 000 — 330 000 руб.

Оборот отдела продаж 0- 3+ млн руб./мес

Узнаваемость бренда 0% -40% (по опросам)

Финансовый итог:

• За 9 месяцев общий оборот — 15 млн руб.

• Прогноз на 2025 год — 50 млн руб.