Как получать заявки на апартаменты по 250 рублей без сайта и сложных воронок

Задача была простая, как маршрут по Невскому — получить бронирования апартаментов в Санкт-Петербурге. Но за этой «простотой» — настоящая маркетинговая матрешка. Потому что в большом туристическом городе:

— конкуренция в нише апартаментов выше, чем цена кофе у Казанского;

— туристы приходят по десяткам разных запросов и в разном настроении;

— бронирование чаще происходит не на холодную, а после касания с контентом, отзывами, офферами. 

Нам нужно было не просто настроить рекламу, а:

— выйти на стабильный поток заявок;

— удержать адекватную цену лида (до 300–350₽);

— построить понятную воронку, которую клиент сможет масштабировать.

И все это — без сайта, огромных бюджетов и «сухих» лендингов.

Перед запуском мы не стали действовать наобум. Туристическая ниша в Питере конкурентная, апартаменты — товар с «лицом», и покупка здесь чаще эмоциональная, чем рациональная. Поэтому начали с разведки.

Чтобы понять, с кем будем соревноваться за внимание аудитории, провели небольшой ресерч.

Что делали они:

1) Использовали фото «без лишних слов» — уют, девушки на кровати, мягкий свет и никакой текстовой перегрузки.

2) Работали через личные сообщения, без сайтов и лендингов.

3) Добавляли номера телефонов, иногда устраивали розыгрыши в комментариях.

4) Чаще всего вели на фото/пост, а дальше — коммуникация вручную.

Рынок полон предложений, но большинство делают ставку на визуал и прямой контакт. Мы решили взять лучшее, но при этом сделать все масштабируемым, аналитичным и менее «ручным».

Мы выделили 3 золотых сегмента, которым точно не нужен душ в хостеле за занавеской:

1) Семьи с детьми — хотят комфорт и тишину, а не вечеринки под окнами.

2) Молодые пары и одиночки — им подавай атмосферу, пледы, кино и панорамные окна.

3) Командированные — ищут интернет, парковку и чтобы не звонили после 22:00.

Чтобы не стрелять из пушки по воробьям (или по жителям СПб, которым апартаменты не нужны), мы сделали акцент на теплой, заинтересованной аудитории, использовали несколько сегментов с разной степенью готовности к бронированию и тщательно исключали лишних.

Вот как выглядела наша стратегия по выбору целевых групп:

Результат

Такой подход дал нам высокую точность попадания в нужную аудиторию. Мы минимизировали показ рекламы случайным пользователям и собрали лиды по цене ниже прогноза. Самыми эффективными оказались ключевые запросы за последние 3–15 дней — именно там аудитория была наиболее готова к брони.

Вели людей в личные сообщения сообщества ВКонтакте. Это дало нам:

— живой диалог с потенциальными клиентами;

— возможность отследить каждый входящий лид;

— контроль над воронкой и простую аналитику.

Важно:

Чтобы не терять заявки, мы отключили онлайн-бронирование — так мы точно знали, откуда пришел человек и что его заинтересовало.

Что использовали:

1. Фото достопримечательностей Питера + уютные фото самих апартаментов.

2. Заголовки, которые «цепляют» туриста:

«Апартаменты в центре Питера», «Планируете поездку в Санкт-Петербург?», «Ищете жилье в Питере?», «В сердце Санкт-Петербурга вас ждут наши стильные апартаменты!».

3. Тексты — под конкретные боли: «комфортные номера», «в нескольких минутах от метро», «рядом — рестораны и достопримечательности», «идеально для командировок», «уютно, как дома», «идеальные условия для отдыха».

Мы делали ставку не только на визуальную привлекательность, но и на то, чтобы сразу закрывать основные возражения пользователя — цена, локация, удобства.

Перед запуском мы заложили реалистичный прогноз:

54 лида в месяц по цене до 555₽ за заявку

Мы сразу же вышли на этот результат. С первых дней пошли стабильные заявки. И вместо того, чтобы радоваться и почивать на бюджетах, мы решили усилиться.

Что сделали дальше?

Проанализировали отклики, усилили самые «кликабельные» связки, доработали креативы и вышли на среднюю цену заявки 250–300₽.

Итог:

1. Количество заявок стабильно росло.

2. Эффективность превышала ожидания почти в 2 раза.

На первый взгляд креативы выглядели почти одинаково — те же светлые, уютные фото апартаментов и питерских улиц. Но вот нюансы, благодаря которым мы увеличили количество заявок на 381% (с 27 до 103) и уменьшили их стоимость на 25% (с 373₽ до 286₽): 

1) Экспериментировали с аудиториями: отбирали наиболее «горячие» сегменты, исключали лишних, запускали разные связки.

2) Тестировали офферы: меняли заголовки и ключевые сообщения, чтобы найти «волшебные» слова, которые продают.

3) Оптимизировали бюджеты: плавно наращивали расходы там, где видели рост заявок, и убирали нерентабельные показы.

Что сработало лучше всего?

1. Аудитория по ключевым запросам за 3/5/15 дней — прямо в точку.

2. Заголовки с конкретикой и реальными выгодами:

«Центр города, достопримечательности и рестораны — в шаговой доступности, рядом с метро, дизайнерский ремонт»

Период: с 1 апреля по 1 августа 2025

С первого дня запуска заявки пошли в среднем по 250–300 рублей за штуку. Мы сразу попали в целевую аудиторию и смогли быстро настроить рабочие креативы. Также за этот период на сообщество подписалось 479 потенциальных клиентов, хотя подписчики даже не являлись нашей целью.