Как получить 3076 заявок на оборудование для школ и продать товаров на 55 547 592 рублей

Наш клиент занимается продажей учебного оборудования по физике, химии, биологии и другим предметам. Основная аудитория — школы и образовательные учреждения.

Продукты клиента используются для проведения государственных экзаменов и лабораторных опытов на уроках по учебной программе. Какой кабинет физики обходится без амперметра и магнита?

Задачи:

- Поисковая оптимизация сайта для привлечения клиентов из поисковых систем

- Запуск рекламы в Яндекс Директ

Работа с клиентом началась с Июня 2023 года. Сайт не получал трафик из поисковых систем:

- Проверены и устранены дубли страниц, битые и цикличные ссылки.

- Настроены файлы robots.txt и XML-карта сайта.

- Проверена валидность HTML-разметки, корректность индексации, скорость загрузки и мобильная адаптивность.

- Исправлены ошибки и проведены все необходимые технические настройки для соответствия требованиям поисковых систем Яндекс и Google.

- Проведена реструктуризация каталога с учетом успешных кейсов конкурентов.

- Собрана и внедрена семантика для максимально точного раскрытия поисковых намерений пользователей.

- Проанализирован ссылочный профиль конкурентов и разработана стратегия ссылочного продвижения.

- Запущены поисковые и товарные объявления по фидам данных.

- Масштабирование рекламных кампаний  после подтверждения эффективности.

- Настроено отслеживание оффлайн-конверсий (через Метрику и CRM).

- Для обучения автостратегий передавались квалифицированные заявки из CRM обратно в Метрику.

Команда Empirics провела SEO-аудит технической части, мы выявили ключевые проблемы и подготовили рекомендации по их устранению.

Проверили сайт на дубли страниц, настроили файл robots.txt для управления индексацией. Настроили и сгенерировали xml карту сайта..

Дополнительно проверили валидность HTML-верстки под требования поисковых систем. Исключили цикличные и битые ссылки для повышения пользовательского опыта и соблюдения рекомендаций Яндекс и Google.

Проверили скорость загрузки, наличие и дублирование мета-тегов, корректность индексации и мобильную адаптивность. По итогу устранили ошибки и провели все необходимые технические настройки.

Следующим этапом приступили к on-page оптимизации. Были даны рекомендации по изменению структуры каталога, опираясь на лучшие практики конкурентов, которые уже успешно работают с нужными нам запросами. Провели реструктуризацию каталога. Собрали и внедрили семантику, чтобы максимально точно раскрыть намерения пользователей на каждой странице. 

Изучили ссылочный профиль конкурентов и разработали оптимальную стратегию ссылочного продвижения.

Результаты нашей работы отслеживали по реальным заказам и обращениям в компанию, существенный рост заявок начался в феврале 2024 года. На сентябрь 2025 года, в компанию поступает от 80 до 120 заявок из поисковых систем каждый месяц. Средний чек покупки - 78 500 рублей.

Параллельно клиент поставил задачу — привлечь трафик из Яндекс Директа, при этом максимально снизив стоимость одного клика.

Но тут есть важный нюанс: все популярные платформы для контекстной рекламы работают по аукционной системе. Отсюда логично следует, что качественный трафик, который действительно конвертируется в продажи, не может стоить дешево.

Для нас не столько важно количество трафика, сколько его качество — люди, которые действительно готовы сделать покупку. Пусть таких посетителей будет меньше, но вероятность оформить заказ у них выше. В конце концов, наша цель — увеличить доход компании.

Обычно мы работаем по простому принципу — сначала запускаем те варианты, которые с наибольшей вероятностью дадут результат. В нашем случае это поисковые форматы: стандартные текстово-графические объявления по ключевым фразам и товарные объявления по фиду данных.

Если они себя оправдывают, постепенно расширяем аудиторию и масштабируем кампанию дальше.

Для продвижения интернет-магазинов мы используем и классические рекламные кампании, и товарные форматы — чтобы охватить максимум возможностей, которые дает рекламная система.

Чтобы эффективно управлять рекламными бюджетами и понять, куда выгоднее инвестировать деньги, нужно наглядно видеть, какие результаты дает реклама. Без настроенной аналитики, мы не сможем увидеть, какие действия совершают пользователи после перехода по объявлению. В такой ситуации мы можем отключить источник, который приносит продажи, но мы этих продаж не видим.

Чтобы правильно отслеживать поведение посетителей, были подключены трекинговые системы, которые отслеживают источники каждого звонка и обращения через e-mail. В результате мы стали видеть, какие звонки и обращения на почту пришли именно с рекламы.

Для обучения автостратегий на заявках, которые прошли квалификацию, мы настроили передачу идентификатора из Метрики в каждую сделку CRM. Когда менеджер клиента переводил статус заявки в «квалифицированную», эта информация отправлялась в Метрику, и такие заявки использовались для обучения рекламных стратегий.

По итогам тестов, основной объем продаж обеспечили товарные форматы. Подключение объявлений по товарам и офферного ретаргетинга дало значительный прирост после их запуска:

1. Динамический поиск по товарам каталога принес 816 заявок, из которых 152 покупки на сумму 14 129 000 рублей. Стоимость заявки 856 рублей. Расход по году составил 698 567 рублей.

2. Оффреный ретаргетинг принес 92 заявки, из которых 39 покупок на сумму 6 400 726 рублей. Стоимость заявки 2 466 рублей. Расход по году составил 226 912 рублей.

3. Поиск по ключевым фразам принес 167 заявок, из которых 16 покупок на сумму 1 961 290 рублей. Стоимость заявки 2 108 рублей. Расход по году составил 352 059 рублей.

4. Товарная кампания в Мастере кампаний принесла 63 заявки, из которых 23 покупки на сумму ~ 307 000 рублей. Стоимость заявки 1 360 рублей. Расход по году составил 85 698 рублей.

На текущую дату, после всех этапов масштабирования, компания стабильно получает 120 - 130 обращений в месяц.

За 2 года работы с проектом нам удалось с нуля выстроить системное привлечение клиентов. В среднем с двух каналов, мы привлекаем ~ 200 клиентов в месяц. Ежемесячная сумма заказов с наших каналов составляет 5.000.000 рублей в среднем по году.

Мы постоянно отслеживаем окупаемость каналов. В результате нам удается не только удерживать стабильный поток новых клиентов, но и постепенно увеличивать LTV за счёт качественной последующей работы с базой, включая повторные продажи.

Если вам нужна помощь с привлечением клиентов, напишите нам — мы точно знаем, как получить продажи.