Как получить в 1,5 раза больше заявок на квартиры без увеличения бюджета

Увеличить количество лидов в 1,5 раза и снизить стоимость заявки в 2 раза, сохраняя при этом текущий бюджет.

Увеличить время на выполнение задач по проекту.

В городе, где клиент строит свои жилые комплексы, население около 350 тыс. человек. При этом город активно застраивается и конкуренция среди компаний-застройщиков высока.

Исходя из этих факторов мы с клиентом определили целевую стоимость лида в 3 800 руб. План по заявкам – 25 квалифицированных лидов.

Для продвижения решили использовать контекстную рекламу и объявления в рекламной сети Яндекс (РСЯ) для сбора горячего спроса.

Первые результаты

Уже к концу первого месяца мы достигли целевых показателей:

- стоимость лида по всем четырем ЖК не более 3 800 руб;

- количество лидов от 24 до 29.

Мы понимали, что можно получить больше лидов за счет масштабирования кампании и увеличения рекламного бюджета. Однако, клиента устраивало количество лидов и их стоимость, потребности в изменениях не было.

Казалось бы, можно расслабиться и проводить только минимальную поддержку и оптимизацию проекта? Нет. Мы всегда стремимся превзойти ожидания и показать максимально возможный результат.

Мы решили провести эксперимент и улучшить результаты не за счет увеличения бюджета, а за счет более глубокого погружения в проект и его оптимизацию.

В марте 15% бюджета мы заложили на медийную рекламу.

Для эксперимента выбрали несколько целевых аудиторий и разработали объявления с релевантными посылами.

1. Семьи с детьми с доходами среднего уровня и выше

Эта аудитория покупает квартиры наиболее часто, т.к. наличие детей влечет за собой потребность в увеличении жилой площади.

Для семей мы разработали объявления с посылами:

- мастер-спальни со своим санузлом и гардеробной;

- безопасные дворы;

- уникальные детские площадки.;

- удобные планировки для семей.

Эта аудитория покупает квартиры наиболее часто, т.к. наличие детей влечет за собой потребность в увеличении жилой площади.

Для семей мы разработали объявления с посылами:

- мастер-спальни со своим санузлом и гардеробной;

- безопасные дворы;

- уникальные детские площадки;

- удобные планировки для семей.

2. Одинокие люди с хорошим доходом

Как правило, это молодые фрилансеры или удаленщики, а также люди более зрелого возраста. Для этой аудитории мы показывали объявления со студиями и евродвушки (1+). Одинокие люди с хорошим доходом.

Какие посылы мы использовали:

- удобные планировки для жизни и работы;

- умный технологичный дом (защита от протечек и пожаров, данные счетчиков отправляются автоматически и др.);

- дома расположены в самом центре, удобная транспортная развязка.

Благодаря медийной рекламе нам удалось расширить охват целевой аудитории и рассказать больше о жилых комплексах и застройщике. Это привело к дополнительному притоку трафика в брендовых кампаниях и, в конечном итоге, снизило стоимость привлечения заявок.

В течение апреля мы внимательно следили за ходом медийной рекламы, проводили корректировки в креативах, целевой аудитории. В результате нам удалось снизить стоимость лида на 907 рублей – до уровня 2 806 рублей.

В мае занялись оптимизацией кампаний:

- минусовали неэффективные поисковые запросы;

- проверяли эффективность объявлений;

- отключали кампании с низкой конверсией;

- проводили A/B-тестирование объявлений для выявления наиболее удачных связок.

Результаты:

* на скриншоте из отчета видно, что бюджет не всегда соответствовал норме в 128 000 руб. Это связано с тем, что профицит бюджета оставался с прошлого месяца.

Вывод: увеличить количество лидов и снизить их стоимость без увеличения бюджета можно. Но для этого нужен другой ресурс – время.

При старте проекта на работы выделялось 11 часов, пропорционально бюджету на рекламу. Но как выяснилось, этого было мало: после регулярных работ по снятию отчетности, аналитике, менеджменту, на оптимизацию и новые гипотезы оставалось всего 5-6 часов в месяц.

В результате эксперимента мы выяснили, что на один проект нужно вдвое больше времени – 22 часа. В том случае на эксперименты и оптимизацию остается 14…15 часов – есть где развернуться.

Исходя из результатов экспериментов, мы предложили клиенту документально оформить увеличение количества часов с пересмотром стоимости работ и ввести схему агентского вознаграждения в формате фиксированной стоимости за услуги плюс KPI. Клиент согласился, ведь результаты – налицо!

Итак, если у вас в проекте небольшой рекламный бюджет, посмотрите, сколько вы платите подрядчику за работу. Возможно этой стоимости хватает всего на несколько часов и вы недополучаете результат. Наш клиент стал платить на 15 400 рублей больше, получив при этом дополнительные 18 лидов, а это 1-2 дополнительно проданных квартиры.

Увеличили в 1,5 раза количество лидов при том-же бюджете.