Как получить в 2 раза больше лидов и увеличить продажи на 35% в b2b

Наш клиент — производитель контрольно-измерительных приборов, электротехнических лабораторий и сопутствующего оборудования. География поставок — Россия, Беларусь, Казахстан, Армения и Кыргызстан.

Клиент самостоятельно вел рекламу и тратил бюджет на стабильный трафик: более 10 000 визитов в месяц при цене заявки 300 ₽ и конверсии 10%. Но высокие отказы (до 90%) и отсутствие роста продаж говорили сами за себя — заявки не давали эффекта.

Задача:

1. Снизить процент отказов;

2. Повысить качество заявок и, как следствие, — реальные продажи.

В первую очередь мы предложили сосредоточиться на трех метриках:

1. количество посетителей;

2. средняя цена перехода;

3. процент отказов.

В рамках проекта запустили комплексную работу:

 — Анализ текущей рекламной воронки;

 — Перезапуск контекстной рекламы (Яндекс Директ + Google Ads);

 — Внедрение сквозной аналитики (цели + коллтрекинг + email-трекинг);

 — Работа с посадочными страницами и объявлениями;

 — Устранение фрода (в т.ч. трафика с планшетов);

 — Модернизация KPI.

 — Сформировали проектную команду из специалистов: контекст, маркетинг, SEO, программирование, управление.

 — Собрали большое СЯ по 10 направлениям и сегментировали конкурентов по каждой нише (тепловизоры, трассоискатели, лаборатории и т.д.).

 — Проработали индивидуальные УТП по каждой группе товаров и внедрили их в креативы.

Проанализировали загрузку сайта — PageSpeed: 34/100.

 → Перенесли счётчики в хедер, ускорили загрузку.

Проверили адаптив — выяснили: мобильная версия отсутствует.

 → Ограничили показ мобильным, перераспределили трафик.

Результат: за первый месяц снизили отказы с 90% до 45%.

Внедрили Callibri: мультиколлтрекинг, email-трекинг, записи звонков.

Заменили "пустые" цели на реальные: оформление заявки, звонок, e-mail.

 → Конверсия резко снизилась до 0,3%, но показатели стали точными.

Позже добавили email-трекинг: поняли, как клиенты взаимодействуют с сайтом и какие объявления работают. Оптимизировали рекламу под выявленные сценарии. После оптимизации конверсия выросла до 0,6%, а затем до 1,2%.

По записям звонков определили, кто наша аудитория.

 → Отфильтровали бытовые обращения, добавили уточнения: «для лабораторий», «для производителей».

Сегментировали по устройствам и устранили фродовый трафик с планшетов:

 → создали аудитории в Яндекс Метрике, применили корректировки — трафик с планшетов сократили на 70%.

Перешли от KPI по трафику к KPI по конверсиям.

 → Уточнили цели и показатели, сфокусировались на ROI.

Оптимизировали бюджеты:

 → перенесли средства с майских каникул, провели тест увеличения дневного лимита.

Результат:

+50% конверсий при +20% дневного бюджета

За июль получили прирост конверсий на 59%.

✔ Снижение отказов (с 90% до 45% за первый месяц);

✔ Рост конверсий с 0,3% до 1,2% после перенастройки целей и оптимизации;

✔ +59% реальных конверсий за 3 месяца;

✔ Точная аналитика (звонки, email, поведение пользователей);

✔ Сокращение нецелевого трафика с планшетов на 70%;

✔ Рост продаж на 35% по сравнению с базовым периодом.

Итог

Нам удалось оптимизировать рекламный трафик и перестроить воронку под реальные бизнес-метрики, увеличить количество и качество заявок.