Как привлекали заявки на медицинское оборудование в B2B через Яндекс Директ

Нужно было с нуля организовать привлечение B2B-обращений от организаций, заинтересованных в закупке медицинского оборудования, и скорректировать рекламу под подходящий масштаб заказа.

Запустили рекламу медицинского оборудования с нуля по России. При рекламном расходе 187 158 ₽ получили 41 реальное обращение по средней стоимости 4 565 ₽.

В процессе столкнулись с двумя сложностями: небольшим количеством поисковых запросов и обращениями по мелким заказам. Чтобы привлекать покупателей с подходящими задачами и бюджетом, расширяли количество кампаний и уточняли условия поставки прямо в объявлениях.

Расскажу, как выстраивали рекламу для B2B-поставщика медицинского оборудования и корректировали её после первых обращений.

О проекте и задаче клиента

Клиент — поставщик медицинского оборудования. Рекламу запускали в Яндекс Директе по России, трафик направляли на сайт компании.

Исходная ситуация — запуск с нуля. Нужно было организовать привлечение обращений от организаций, заинтересованных в закупке оборудования.

Для клиента имел значение масштаб заказа. Поэтому задача включала получение заявок и дальнейшую корректировку рекламы под покупателей, которым подходят условия поставщика.

Меня зовут Максим Диденко. Я занимаюсь интернет-рекламой с 2019 года. В этом проекте мы запускали кампании, отслеживали обращения и уточняли рекламные сообщения по результатам работы.

Как запускали рекламу медицинского оборудования

На старте нужно было получить первые обращения и понять, какая аудитория приходит с рекламы.

Пользователей направляли на сайт, где они могли ознакомиться с предложением и связаться с компанией. Дальше оценивали поступающие запросы: соответствует ли покупатель B2B-направлению и подходит ли его заказ поставщику.

По мере накопления данных проявились два ограничения. Поисковых запросов было немного, а часть обращений приходилась на мелкие закупки. Для каждой проблемы потребовалось своё решение.

Небольшое количество запросов: расширяли рекламные кампании

В этом проекте столкнулись с ограниченным объёмом поисковых запросов. Поэтому запустили большое количество разных рекламных кампаний, чтобы проверить больше вариантов привлечения потенциальных покупателей.

Такая работа позволяла искать дополнительные возможности для получения обращений при небольшом объёме спроса.

Количество кампаний само по себе не было целью. Важнее было определить, какие из них приводят покупателей с запросами, соответствующими предложению компании.

При запуске с нуля это давало основу для дальнейших решений: появлялись данные о переходах, обращениях и стоимости их привлечения.

Мелкие заказы: добавили условия в объявления

После запуска начали поступать обращения по небольшим закупкам. Клиенту было важно выходить на более крупные компании и заказы.

Чтобы обозначить подходящий масштаб закупки заранее, мы добавили в объявления два условия: минимальную сумму заказа и работу с организациями.

Минимальная сумма помогала покупателю оценить, подходит ли ему предложение по бюджету. Указание на работу с организациями делало B2B-направленность компании понятнее ещё до перехода на сайт.

сначала тестировали обычный вариант крео, без отсечения

С помощью таких уточнений начали выходить на более крупных покупателей. Условия поставки стали частью рекламного сообщения, по которому человек мог заранее оценить соответствие своему запросу.

Для похожих проектов здесь полезен следующий подход: если у поставщика есть существенные ограничения по заказу, их стоит учитывать при подготовке объявлений. Это помогает согласовать ожидания покупателя с предложением бизнеса.

Подключили отслеживание звонков и обращений на почту

В проекте подключили коллтрекинг для отслеживания звонков. Дополнительно организовали отслеживание обращений на электронную почту.

Это было нужно, чтобы учитывать разные способы связи с компанией. Потенциальный покупатель может оставить контакты на сайте, позвонить или отправить запрос письмом.

Такая аналитика дополняла данные рекламного кабинета и помогала отслеживать обращения через разные каналы связи.

В представленной статистике зафиксировано 41 обращение. Все они подтверждены как реальные.

Какие результаты получили

Рекламный расход: 187 158,23 ₽

Показы: 870 796

Клики: 12 504

Реальные обращения: 41

Средняя стоимость обращения: 4 564,83 ₽

Конверсия по цели в кабинете: 0,33%

Стоимость обращения рассчитали по формуле: рекламный расход 187 158,23 ₽ разделили на 41 обращение.

Таким образом, запуск рекламы медицинского оборудования с нуля принёс 41 реальное обращение. По ходу работы мы расширяли количество кампаний и корректировали объявления под закупки организаций от минимальной суммы.

Эти показатели отражают результат привлечения обращений. Для оценки окупаемости дополнительно нужны данные о продажах и прибыли по полученным заявкам.

Что показала работа над проектом

В этом запуске пришлось одновременно решать две задачи: искать возможности привлечения покупателей при небольшом количестве запросов и уточнять рекламу под нужный масштаб закупок.

Первую задачу решали через запуск разных рекламных кампаний. Для второй добавили в объявления минимальную сумму заказа и работу с организациями.

Отслеживание звонков и писем дополнило учёт обращений через сайт.

Для поставщика медицинского оборудования полезно заранее определить требования к подходящему заказу. Это помогает точнее подготовить рекламу и оценивать поступающие заявки с учётом задач бизнеса.

Запишитесь на бесплатный разбор. Обсудим вашу ситуацию, найдём точки роста и определим, какие источники привлечения клиентов стоит использовать под ваши задачи и бюджет.

Напишите мне слово «РАЗБОР» в удобном мессенджере:

Telegram: https://t.me/maksim0056

MAX: https://m-x.su/maks_marketing

ВКонтакте: https://vk.me/didenko_digital

Больше кейсов — на didenko-digital.ru

Частые вопросы о рекламе медицинского оборудования

Сколько стоило обращение из Яндекс Директа?

В этом проекте средняя стоимость реального обращения составила 4 564,83 ₽. При рекламном расходе 187 158,23 ₽ получили 41 обращение по медицинскому оборудованию.

Как отсекали мелкие заказы?

В объявлениях указывали минимальную сумму заказа и работу с организациями. Это помогало заранее обозначить условия поставщика и выходить на более крупных покупателей.

Что делали при небольшом количестве поисковых запросов?

Запустили большое количество разных рекламных кампаний. Так проверяли дополнительные варианты привлечения аудитории и собирали данные для дальнейшей работы.

Как отслеживали обращения покупателей?

Для звонков подключили коллтрекинг. Дополнительно отслеживали обращения на электронную почту и учитывали данные по обращениям через сайт.