Как продать недвижимость на Бали россиянам: кейс о преодолении недоверия и лидах за 6000₽

Привлечь качественные заявки (лиды) на покупку лотов от $200K в Москве, СПб, Сочи и Краснодаре с ежемесячным бюджетом 200 000 ₽. Основное требование — удержать стоимость лида в рамках 4 000 ₽, что стало настоящим вызовом для узкой и требовательной ЦА.

В рамках проекта было реализовано:

• Выбрана стратегия продвижения в Яндекс.Директ: основная ставка сделана на РСЯ с использованием формата ЕПК.

• Проведена географическая сегментация: отказались от единой федеральной кампании, создав отдельные рекламные кампании для Москвы, Санкт-Петербурга и кластера Сочи + Краснодар.

• Структурировано семантическое ядро: выделены три группы запросов — конкурентные, прямые целевые и инвестиционные.

• Внедрены англоязычные ключевые слова: добавлены запросы на английском для охвата сегмента пользователей, привыкших к международному формату поиска.

• Разработаны креативы по принципу «боль–решение»: объявления адаптированы под локальный контекст и сделан акцент на российских основателях проекта.

В основе нашей работы лежала детально проработанная стратегия продвижения в Яндекс.Директ. Мы сделали ставку на Рекламную сеть Яндекса (РСЯ) в формате Единой кампании (ЕПК), чтобы максимизировать охват на тематических площадках, сохранив при этом контроль над бюджетом.

Мы отказались от единой кампании на всю страну. Вместо этого создали отдельные кампании для каждого ключевого города: Москва, Санкт-Петербург, а также кластерную кампанию для Сочи и Краснодара. Это позволило избежать «размытия» бюджета и точечно работать с региональной спецификой каждой аудитории.

Семантическое ядро было принято разделить на три группы:

1. Конкурентные запросы («недвижимость в Сочи», «апартаменты в Крыму») для перехвата аудитории на этапе сравнения вариантов.

2. Прямые целевые запросы («купить виллу на Бали», «инвестиции в отель Бали») для работы с осознанным спросом.

3. Инвестиционные запросы («доходная недвижимость за рубежом», «инвестиции в USD») для привлечения аудитории с четкой финансовой мотивацией.

Ключевой фишкой проекта стало добавление англоязычных ключевых слов (например, «Bali real estate»), что позволило охватить сегмент аудитории, привыкшей к международным запросам в поисковой системе.

Дальнейшие креативы строились на принципе «боль-решение» с учётом локального контекста (например, «Меняйте серость на солнце» для Москвы) и делали акцент на российских основателях проекта для преодоления недоверия к зарубежному застройщику.

Мы достигли следующих цифр:

1. Стоимость лида: вышли на средний показатель 5 900 рублей за целевой лид, что на 50% выше KPI, но ниже рынка для ниши.

2. Сравнение с рынком: результат оказался на 30–40% ниже среднерыночной стоимости для премиальной зарубежной недвижимости, что стало значимым достижением.

3. Качество трафика: с первого месяца клиент получал «теплые» заявки от заинтересованной аудитории.

4. Имиджевый эффект: рекламные показы на престижных площадках (Forbes, Tatler) укрепили статус проекта.

Почему цена лида выше KPI?

Целевой показатель в 4 000 рублей не был достигнут в первую очередь из-за объективных рыночных факторов:

1. Специфика ниши: Высокая стоимость продукта (лоты от $200K) закономерно формирует более высокую стоимость лида.

2. Ограниченная география: Фокус исключительно на РФ (без аудитории СНГ или Европы) сузил пул потенциальных клиентов, ограничив возможность дальнейшего снижения цены заявки