Как продавать услуги стоимостью от 100к в регионах?

В портфолио студии всего 2 реализованных проекта.

Аккаунт в инстаграм — 623 подписчика.

Узкая ЦА.

Требовалось увеличение вовлеченности действующих подписчиков, набор и расширение аудитории и получение новых заявок на услуги.

Нами было предложено поднять вовлеченность в аккаунте — с помощью грамотно составленного контент-плана. С помощью таргетированной рекламы набрать заявки, а заодно и подписчиков — теплую аудиторию.

NORD — студия дизайна интерьеров в Новосибирске. Ценовой сегмент — выше среднего.

Кейс интересен по нескольким причинам.

Во-первых, клиент обратился в агентство с условием: в чате по проекту будет его сотрудник, который будет наблюдать за работой агентства, все впитывать и запоминать, чтобы потом делать так же самостоятельно. Это необычное условие было озвучено заказчиком сразу, и мы согласились, взвесив все “за” и “против”.

Во-вторых, для нашего заказчика было очень важно, кто его клиент. В процессе работы выяснилось, что студии интересно реализовывать только проекты определенного масштаба: они не готовы были брать в работу хрущевки, квартиры площадью менее 50 кв. м (а желательно вообще от 100 кв. м), зачастую - коммерческие помещения. И, если для Москвы или Санкт-Петербурга такое позиционирование более, чем привычно, то в Новосибирске поиск ЦА был довольно интересным и трудным.

И еще один важный момент. У клиента было четкое УТП, благодаря чему наша работа сложилась продуктивно. Ключевое отличие от конкурентов было в том, что NORD согласовывает с заказчиком все этапы работы. Правки вносятся еще в процессе, за счет чего в результате заказчик остается на 100% доволен дизайном. В то время как обычно дизайн-студии показывают только готовый результат, требуют полного доверия к своему вкусу и доплату за правки после сдачи проекта.

KPI на первый месяц работы мы для себя определили как 10 лидов. 

Для этого нужно было:

поднять вовлеченность в аккаунте — с помощью грамотно составленного контент-плана;

с помощью таргетированной рекламы набрать заявки, а заодно и подписчиков — теплую аудиторию.

При составлении контент-плана мы учитывали несколько моментов.

Анализ конкурентов показал, что аудитория активнее всего реагирует на полезные посты: подборки идей, разборы ошибок в дизайне, какие-то лайфхаки, советы по выбору материала и т.д.

Для поддержания экспертного образа в глазах аудитории в дополнение к немногочисленным фотографиям проектов, реализованных студией, мы использовали также подходящие по стилю изображения с фотостоков и авторские фотографии других дизайнеров (отмечая их, никакого плагиата).

Заказчику было важно также показать, что над каждым проектом работает не дизайнер-одиночка, а целая профессиональная команда.

А главная цель присутствия в Инстаграм -- конечно, продажи.

В итоге контент-план состоял, в основном, из полезностей, а также мы добавили в него посты о команде и продающие посты для закрытия возражений.

Главная сложность запуска рекламы была в том, что ЦА достаточно узкая. Нужно было найти потенциальных клиентов в сегменте выше среднего, а этот класс в Новосибирске в принципе немногочисленный. И также сужение связано с определенным стилем дизайна, на котором специализируется студия.

Стандартные методы поиска, например, по дорогостоящим моделям компьютера или смартфона, не дали результатов, - таких ВСЕГО в Новосибирске (постоянных жителей, не путешественников) нашлось 25 тыс. человек.

Как же мы искали? Что в результате сработало?

Настраивали рекламу на тех, кто часто бывает в дорогих местах: ресторанах, фитнес-клубах;

Жители дорогих ЖК, где квартиры стоимостью от 4 до 25 млн (для этого предварительно на Циан находили такие ЖК);

ГЕО: центр Новосибирска + 30 км;

Возраст: от 27 до 50 лет.

Брали 2 категории интересов:

Аудитория 1: дизайн, ремонт, стиль модерн, обои, мебель, проект дизайна.

Аудитория 2: недвижимость, ипотека, дом, квартира, ИКЕА

Тестировали разные форматы креативов: и статику, и разные варианты анимации, и видео.

Интересно, что в Москве и Питере лучше всего обычно работает красивая необычная реклама, видеокреативы, а в работе над этим Новосибирским проектом, такие форматы конвертили хуже, то есть дороже. А оптимальным вариантом неожиданно оказались простые статические креативы с нанесенным УТП.

Лидов — 12

Продаж — 4

Сумма продаж — 1000000

Валовая прибыль — 492000

Расходы на рекламу — 114219 (рекламный бюджет за 2 месяца) + 85000*2 (услуги агентства*) = 270000

ROAS —1000000/(114219+85000*2)=3,5

3 проекта реализованы, по одному клиент взял паузу из-за болезни, прибыль без учета этой продажи.

Прирост подписчиков за время работы агентства — 1296.

* В услуги агентства входит вся работа по проекту от стратегии и создания контента до настройки и сопровождения таргета, над проектом работала целая команда.

Статистика прироста подписчиков по месяцам:

Август

Сентябрь