Как продвигать онлайн-школу по трем каналам трафика с рекламным бюджетом от 500 тыс. руб в месяц

Вести пользователей на регистрации в чат-бот с помощью лид-магнита по стоимости не выше 200 рублей.

В рамках проекта было принято решение, разработать стратегию продвижения в трёх каналах трафика и запустить рекламу.

Разрабатываем стратегию. Перед запуском нового проекта всегда изучаем компанию и продукт заказчика, чтобы лучше понять задачу, особенности рынка и конкурентов, а также оценить возможные риски и сложности, которые могут возникнуть в процессе работы.

Первые успехи и трудности. В самом начале работы перед нами стояла задача приводить подписчиков в Senler с помощью лид-магнита. Мы работали в этом направлении в течение 3 месяцев, за это время привлекли 4743 подписчика в чат-бот по стоимости 53 рубля.

В первый месяц получили высокий результат – 22 продажи на сумму 350 тысяч рублей. Через месяц количество продаж снизилось до 11. Мы скорректировали стратегию, чтобы увеличить конверсию в продажу. Показатели не улучшились, а еще через пару месяцев упали сильнее — за май мы получили всего 3 продажи. Тогда мы начали искать причину снижения результатов.

Мы продолжили разбираться в проблеме. Выяснили, что рассылку чат-бота читают всего 4% подписчиков. То есть, из 1500 новых человек только 60 человек открывали входящие сообщения. Остальные пользователи после подписки никак не реагировали на чат-бот.

Основной продукт заказчика — годовое обучение в онлайн-школе парикмахеров. Прежде чем купить курс, пользователи проходят долгий путь принятия решения. Они могут сомневаться вплоть до трёх месяцев. Чтобы довести человека до покупки, компании нужно всё это время напоминать ему о себе. А в нашем случае клиент терял нас из поля зрения после первого касания, поэтому трафик заказчика не окупался.

Внедряем новую стратегию. Как только мы поняли, что наш прежний алгоритм действий приносит много подписчиков по низкой стоимости, но не приносит продаж – мы сменили стратегию.

Приняли решение не вести подписчиков в Senler. Сменили посадочную страницу: в нескольких объявлениях вместо чат-бота стали вести пользователей на сайт, а уже на сайте приглашали подписаться на телеграм-канал Артема Любимова. Мы увеличили «путь» пользователя: теперь ему нужно совершить больше действий, чтобы принять участие в прямом эфире или получить уроки.

Раньше, когда мы вели подписчиков на Senler, их путь выглядел так:

В новой стратегии появился ещё один этап:

Это решение помогло нам не упускать пользователей, которые подписались на чат-бот, забирали уроки и больше не читали сообщения.

Теперь потенциальные клиенты подписываются на телеграм-канал, читают контент, посещают новые мероприятия от спикера и в итоге совершают покупку.

Таким образом, мы выиграли сразу по двум направлениям:

1. информация об онлайн-школе не пропадаем из поля зрения подписчика, а постоянно напоминает преимуществах.

2. в телеграм-канал приходила наиболее заинтересованная аудитория, а чем выше заинтересованность, тем выше и доходимость до покупки.

Увидели, что регистрации подорожали по сравнению с чат-ботом — их средняя стоимость в первый месяц после смены посадочной страницы составила 158 рублей. Однако продаж стало приходить больше. В итоге мы постепенно перевели на сайт все направления рекламы, что помогло повысить окупаемость трафика.

Результаты. Разработали новую эффективную стратегию, благодаря которой каждый месяц получаем больше продаж, а значит, мы можем увеличивать бюджет и масштабироваться.

В итоге за 12 месяцев продвижения получили:

В общем зачете благодаря продвижению во ВКонтакте увеличили ежемесячную выручку на 105%, то есть более, чем в 2 раза:

Дальнейшие планы:

1. Увеличить рекламный бюджет до 300 тыс. рублей в месяц. Канал окупается, так что приняли решение масштабироваться.

2. Достичь окупаемости канала в тройном размере за счет:

- снижения стоимости регистрации на уроки

- повышения конверсии в продажу.

3. Снижать стоимость регистрации мы будем за счет креативов: не так давно протестировали новый формат, который привел регистрации по стоимости 100 рублей, планируем внедрить этот формат во все направления.

На 2-м месяце сотрудничества к продвижению во ВКонтакте добавили 2-й канал трафика Яндекс.Директ. Обороты решили наращивать постепенно. Начали с бюджета в 50 000 рублей, на который планировали привести 250 регистраций по стоимости не выше 200 рублей.

Перед стартом рекламной кампании провели аналитику рынка:

- уточнили целевую аудиторию, ее потребности и боли

- проанализировали конкурентов, что рекламируют, на какие посадочные страницы ведут, что предлагают.

Инструменты. Запустили одновременно два вида рекламных кампаний: сетевую и мастер кампаний, чтобы проверить эффективность каждой и выбрать наиболее подходящий формат.

В результате уже в первый месяц работы получили 346 регистраций по 160 р.

Чтобы сохранить достигнутый результат:

- ежемесячно убирали из РСЯ площадки, которые приносят нецелевые регистрации.

- добавляли рекламные кампании на РСЯ: ретаргет на посетителей, по теплым запросам и по запросам, которыми интересуются парикмахеры.

- создавали дополнительные РСЯ по инструментам или принадлежностям для парикмахеров. Это позволило расширить охваты и привести целевых клиентов.

- выделяли высокочастотные ключевые фразы и запускали по ним поисковую рекламу на Яндексе.

- проводили сквозную аналитику и посмотреть, с каких групп идет больше продаж.

- в марте перенесли все кампании в новый кабинет, что позволило нам снизить стоимость привлечения в 2 раза.

Результаты. В итоге за 11 месяцев продвижения получили:

В общем зачете второй канал продвижения увеличил ежемесячную выручку на 59 %:

Дальнейшие планы: масштабировать результат и нарастить бюджеты рекламных кампаний до 500 000 рублей в месяц, чтобы получать большее количество лидов по низкой стоимости.

Через 8 месяцев с момента старта работы в проекте согласовали с заказчиком запуск третьего канала трафика – Telegram ADS. Поставили две ключевые задачи:

- приводить подписчиков в канал по стоимости менее 100 рублей,

- протестировать рекламу, которая сразу ведет на сайт с вебинаром.

Несмотря на то, что мы к этому времени уже больше полугода работали с заказчиком, перед стартом провели подготовительную работу. Благодаря чему смогли увидеть особенности продвижения в Телеграме и составить четкую стратегию продвижения.

Например, при анализе конкурентов увидели, что ниша обучения парикмахерскому искусству широко представлена в Телеграме, и конкурентов на этой площадке у заказчика довольно много.

Инструменты продвижения. Чтобы на постоянной основе привлекать подписчиков в канал заказчика регулярно:

— подбирали каналы с целевой аудиторией заказчика для настройки рекламы. На момент выхода кейса их более 150 штук;

— разрабатывали актуальные рекламные креативы для этого направления (более 100 штук);

— создавали объявления с разными текстами на разные аудитории. Оставляли активными только объявления с ценой подписчика не более 50 рублей;

— дублировали наиболее удачные объявления для увеличения охвата и ускорения притока подписчиков.

Чтобы получать регистрация на вебинар по низкой стоимости:

— создавали креативы с ЮТМ-метками (более 100 штук);

— запускали тексты на свою аудиторию в настройке на подписчиков с пересечением интересов;

— настраивали объявления на остальные рабочие аудитории по результату тестов на привлечение подписчиков;

— тестировали рекламу вебинара на аудитории подписчиков конкурентов, чтобы привлечь дополнительных пользователей на мероприятие;

— корректировали CPM в канале заказчика так, чтобы вытеснить рекламу конкурентов.

Результаты. В итоге за 5 месяцев продвижения получили: 

В общем зачете третий канал продвижения увеличил ежемесячную выручку на 23 %:

Дальнейшие планы:

1. Продолжить привлекать подписчиков в канал по цене менее 50 рублей. Так как аудитория ограничена количеством, то рано или поздно подписчик начнет дорожать и тогда необходимо будет обновлять рекламные тексты.

2. Масштабировать рекламу с сохранением показателей KPI за счет поиска новых каналов, разнообразия качественных креативов, которые попадают в боль ЦА.

3. Постоянно придумывать новые креативы, чтобы попадать в боль и запрос ЦА и не надоедать пользователям однотипными объявлениями.

4. Каждые 3 месяца искать новые каналы для настройки рекламы. За это время создаются новые и мелкие старые могут дорасти до 1000 подписчиков, с этого размера на них можно таргетироваться.

Результат за год: 21 000 регистраций по 165 рублей по трем каналам трафика

Планы на повышение результата

Глобальная задача проекта окупать рекламный бюджет 1:3. Для этого планируем:

1. Увеличить конверсию из заявки в продажу до 5% с помощью введения трипвайера.

2. Увеличим рекламный бюджет до 500 тыс. рублей по каждому каналу продвижения, чтобы как можно больше людей заходили в воронку трафика.