Как продвигать путешествия? Как продвигать поездки на Алтай? База отдыха и тур на Алтай

В этом кейсе расскажу о продвижении двух туристических проектов на Алтае - «Талисман Алтая», организующего авторские групповые туры, и «Здесь Уютно», базы отдыха для самостоятельных путешественников.

На момент начала сотрудничества я уже более двух лет работал в туристической нише: продвигал отели, базы отдыха, индивидуальных гидов и организаторов путешествий. Поэтому понимал особенности сезонного спроса, специфику аудитории и основные сложности привлечения туристов.

Главная особенность проектов заключалась в совершенно разных форматах отдыха и задачах продвижения.

«Талисман Алтая» - авторские туры с эзотерической направленностью. Проект предлагал групповые путешествия по Горному Алтаю, совмещающие знакомство с природными достопримечательностями и духовные практики.

Главная сложность заключалась в узкой целевой аудитории. Необходимо было найти людей, которые не просто хотят посетить Алтай, но и заинтересованы в подобном формате путешествия.

Дополнительно работа началась в конце ноября, когда требовалось в короткие сроки реализовать оставшиеся места в туре. Параллельно стояла задача повысить узнаваемость нового бренда и привлечь максимально заинтересованную аудиторию.

«Здесь Уютно» - база отдыха на Алтае для самостоятельных путешественников. В отличие от организованных туров, этот формат был ориентирован на туристов, которые предпочитают самостоятельно планировать маршруты, путешествуют на автомобиле и хотят сэкономить на проживании. Здесь основная сложность заключалась в сезонности. Работу я начал в августе, когда необходимо было заполнить свободные даты на конец туристического сезона.

Передо мной стояла задача максимально быстро подготовить сообщество ВКонтакте к продвижению и обеспечить стабильный поток бронирований, чтобы избежать простоев в размещении гостей.

Почему заказчики доверили продвижение мне? Одним из преимуществ моего подхода стал опыт работы в туристической нише и возможность комплексно решать задачи продвижения. Я занимался не только настройкой таргетированной рекламы, но и разработкой позиционирования, оформлением сообществ ВКонтакте, подготовкой публикаций и рекламных креативов. Это позволяло предложить заказчикам готовую систему привлечения клиентов, а не отдельные рекламные объявления.

Передо мной стояли четыре основные задачи:

- Разработать отдельную стратегию продвижения для авторских туров и базы отдыха с учётом различий в аудитории.

- Оформить сообщества ВКонтакте и подготовить визуальные материалы для привлечения потенциальных туристов.

- Запустить таргетированную рекламу, протестировать аудитории, рекламные предложения и креативы.

- Обеспечить бронирования туров и проживания в условиях ограниченных сроков и сезонного спроса.

Главная цель: не просто привлечь туристический трафик, а обеспечить реальные бронирования при минимальных рекламных расходах.

Для этого предстояло найти эффективные рекламные связки, выделить преимущества каждого формата отдыха и выстроить понятный путь от рекламного объявления до бронирования.

Несмотря на то что оба проекта были связаны с путешествиями на Алтай, использовать одинаковую рекламную стратегию было бы ошибкой. «Талисман Алтая» предлагал авторские туры с духовными практиками, а «Здесь Уютно» - доступное проживание для самостоятельных путешественников.

Поэтому я разработал две отдельные стратегии продвижения, учитывая особенности аудитории, сезонность, формат отдыха и задачи каждого заказчика.

Первый этап - упаковка сообществ ВКонтакте

Работу начал с визуального оформления проектов. Мне было важно, чтобы потенциальный турист после перехода по рекламе попадал не в пустое сообщество, а на подготовленную страницу с понятным предложением.

Для каждого проекта разработал отдельную визуальную концепцию:

• «Талисман Алтая». Сделал акцент на природных достопримечательностях, атмосфере путешествия и эмоциональной составляющей туров. Оформление должно было передавать не только красоту Алтая, но и особенный формат поездок.

• «Здесь Уютно». Выбрал более простую и понятную подачу с акцентом на комфортное размещение, природное окружение и самостоятельный отдых без переплаты за организованную программу.

  

Дополнительно подготовил оформление публикаций, чтобы выдержать единый визуальный стиль и сделать сообщества удобными для знакомства с предложениями.

Второй этап - продвижение авторских туров «Талисман Алтая»

Работу над проектом я начал в конце ноября. Заказчику необходимо было в короткие сроки продать оставшиеся места в туре и одновременно повысить узнаваемость нового бренда.

Главная сложность заключалась в узкой целевой аудитории. Это были не обычные экскурсионные поездки, а путешествия по Горному Алтаю, дополненные духовными и эзотерическими практиками.

Поэтому стандартный таргетинг исключительно на любителей путешествий мог привлечь много нецелевого трафика.

Что я сделал перед запуском рекламы:

• Проанализировал конкурентов в нише авторских туров и путешествий по Алтаю.

• Изучил туристические достопримечательности и мотивы, по которым люди выбирают подобные поездки.

• Собрал аудитории тематических сообществ, посвящённых духовным практикам и эзотерике.

• Подготовил гипотезы по сочетанию интереса к путешествиям и тематике самого тура.

• Составил Mind-карту с аудиториями, рекламными предложениями, текстами и идеями креативов.

  

Особое внимание уделил рекламным текстам.

В отличие от стандартных объявлений туристических агентств, здесь недостаточно было написать «Путешествие на Алтай - бронируйте места».

Мне требовалось подробно раскрыть программу поездки, объяснить особенности духовных практик и показать, чем этот тур отличается от обычного путешествия.

При этом важно было не перегружать визуальную часть рекламы.

После анализа объявлений конкурентов я заметил, что нативные фотографии с минимальным количеством дизайна вызывают больше положительных реакций, чем перегруженные рекламные баннеры.

Поэтому в креативах сделал акцент на красивых пейзажах Алтая и фотографиях путешественников.

Третий этап - тестирование рекламных связок

После подготовки аудиторий и креативов запустил первые рекламные кампании ВКонтакте.

На первоначальном этапе тестировал визуальные материалы и рекламные ставки, затем переходил к проверке текстов, предложений и аудиторий.

Уже при расходе 2 689 рублей удалось получить первое бронирование на семью из трёх человек.

После этого я не стал полностью менять подход. На основе наиболее эффективной связки подготовил новые объявления со схожей тематикой, переработал тексты и продолжил тестирование.

Это позволило добиться высокой кликабельности и снизить стоимость перехода.

На следующем этапе при расходе ещё 5 834 рублей удалось получить два дополнительных бронирования на четырёх человек.

После этого заказчик принял решение приостановить рекламу. Причиной стала не низкая эффективность кампаний, а изменение условий размещения: первоначально забронированную базу отдыха пришлось заменить на отель меньшей вместимости.

Таким образом, дальнейшее привлечение туристов уже не соответствовало фактическому количеству свободных мест.

Четвёртый этап - продвижение базы отдыха «Здесь Уютно»

Для второго проекта я разработал другую стратегию.

«Здесь Уютно» ориентировалась на людей, которые предпочитают самостоятельно путешествовать по Алтаю, передвигаться на автомобиле и выбирать доступное проживание без дополнительных услуг организованного тура.

Работу начал в августе, когда необходимо было заполнить оставшиеся даты на конец туристического сезона.

Главной задачей стало быстро привлечь заинтересованный трафик и обеспечить бронирования без длительной подготовки рекламной инфраструктуры.

Перед запуском изучил конкурентов, их предложения и оформление рекламных материалов. На основе анализа составил отдельную Mind-карту с гипотезами по аудиториям и креативам.

В отличие от «Талисмана Алтая», здесь решил использовать максимально простую рекламную коммуникацию: короткие тексты, нативные фотографии и понятное предложение по размещению.

Потенциальному гостю не требовалось подробно объяснять концепцию отдыха. Гораздо важнее было показать атмосферу места и возможность самостоятельно организовать поездку.

Пятый этап - масштабное тестирование рекламных объявлений

С августа по октябрь я запустил более 60 рекламных объявлений с разными текстами, форматами и настройками таргетинга.

Основные аудитории для тестирования:

• Подписчики сообществ прямых конкурентов.

• Пользователи, интересующиеся путешествиями и отдыхом на природе.

• Аудитории контекстного таргетинга по тематическим запросам.

Параллельно тестировал разные рекламные тексты и визуальные материалы, чтобы определить наиболее эффективные сочетания.

Посадочной страницей стало оформленное сообщество ВКонтакте.

В закреплённом посте разместил Google-форму для записи. Благодаря этому потенциальный гость мог познакомиться с базой отдыха и оставить заявку без перехода на отдельный сайт.

Такой подход позволил быстро запустить рекламную воронку и не тратить дополнительный бюджет на разработку полноценного лендинга.

Результат оказался положительным: большую часть дней самый доступный по стоимости домик был практически постоянно забронирован.

Заказчика устроила эффективность рекламы, поэтому с середины февраля я возобновил работу над проектом.

Новые рекламные кампании начали приносить ранние бронирования на открытие сезона, майские праздники и отдельные летние даты.

Что стало главным в стратегии

В этих проектах я использовал два разных подхода к продвижению.

Для «Талисмана Алтая» сосредоточился на точном подборе узкой аудитории, подробных рекламных текстах и передаче уникальной атмосферы путешествия.

Для «Здесь Уютно» сделал ставку на простую визуальную коммуникацию, широкий набор рекламных гипотез и удобную запись непосредственно через сообщество ВКонтакте.

При этом в обоих случаях учитывал реальную загрузку и доступность мест, а не стремился бесконечно увеличивать количество обращений.

Главный вывод: в туристической нише недостаточно рекламировать красивую локацию. Важно понимать, какой формат отдыха продаётся, кто его выбирает и что мотивирует человека забронировать поездку.

Именно разделение аудиторий, адаптация рекламной коммуникации и регулярное тестирование позволили мне получать бронирования даже при ограниченных сроках и сезонном спросе.

В результате продвижения двух туристических проектов на Алтае мне удалось обеспечить бронирования авторских туров и увеличить загрузку базы отдыха даже в условиях сезонного снижения спроса.

Главным результатом стало привлечение 7 туристов на авторский тур. При этом для базы отдыха «Здесь Уютно» удалось обеспечить практически постоянную загрузку наиболее доступного домика и получить ранние бронирования на следующий сезон.

«Талисман Алтая» - результаты продвижения авторских туров

Несмотря на узкую аудиторию и специфический формат путешествий с духовными практиками, уже на первоначальном этапе тестирования рекламы я получил первые бронирования.

Основные результаты:

• 3 бронирования - получено через таргетированную рекламу.

• 7 туристов - общее количество забронированных мест.

• 2 841 ₽ - средняя стоимость одного бронирования.

• Около 1 218 ₽ - рекламные расходы на одного привлечённого туриста.

Первое бронирование получил уже после расхода 2 689 рублей - тур приобрела семья из трёх человек.

После анализа результатов я переработал рекламные тексты и подготовил новые креативы на основе наиболее эффективной связки. Это позволило улучшить кликабельность объявлений и снизить стоимость переходов.

Дополнительные 5 834 рубля принесли ещё два бронирования на четырёх человек.

Дальнейшее продвижение заказчик приостановил из-за изменения условий размещения. Первоначальную базу отдыха пришлось заменить на отель меньшей вместимости, поэтому привлекать дополнительных туристов уже не требовалось.

Таким образом, реклама выполнила поставленную задачу при небольших затратах.

«Здесь Уютно» - результаты продвижения базы отдыха

Для второго проекта основной задачей было заполнение свободных дат на конец туристического сезона.

С августа по октябрь я протестировал более 60 рекламных объявлений, включая разные форматы, тексты и целевые аудитории.

Наиболее эффективным решением стала связка из нативных фотографий, коротких рекламных текстов и оформленного сообщества ВКонтакте с Google-формой для бронирования.

В результате самый доступный по стоимости домик был занят практически постоянно на протяжении большей части рассматриваемого периода.

Это позволило сократить количество свободных дат и обеспечить базу отдыха дополнительными гостями в конце сезона.

Заказчика устроили результаты продвижения, поэтому в середине февраля я возобновил рекламные кампании.

Уже на первоначальном этапе нового запуска удалось получить бронирования на открытие сезона, майские праздники и отдельные летние даты.

Дополнительные результаты - упаковка проектов

Помимо таргетированной рекламы, я выполнил работу по визуальному оформлению обоих проектов.

• Оформил сообщества ВКонтакте для «Талисмана Алтая» и «Здесь Уютно», разработав отдельные визуальные концепции.

• Подготовил дизайн публикаций в единой стилистике каждого проекта.

• Разработал рекламные креативы с акцентом на природные достопримечательности, атмосферу путешествий и особенности размещения.

• Протестировал разные рекламные аудитории и предложения, определив подходы для дальнейшего продвижения.

Итоги работы

Главным результатом считаю выполнение реальных бизнес-задач обоих заказчиков: продажу мест в авторском туре и повышение загрузки базы отдыха.

В обоих проектах я использовал разные подходы к целевым аудиториям, рекламным текстам и креативам, учитывая специфику туристического продукта.

Главный вывод: в продвижении туристических услуг важно ориентироваться не только на стоимость заявки, но и на фактическое количество бронирований и доступность мест.

В этом кейсе я показал, что даже при небольшом бюджете и ограниченном сезоне можно получать результат, если правильно определить аудиторию, подготовить рекламное предложение и выстроить удобный путь до бронирования.