Как проверить жизнеспособность стартап-идеи, потратив всего 5 255 ₽

Важное замечание. Существует множество фреймворков тестирования стартап-идей: какие шаги сделать, что учесть. Мы решили пройти путь максимально дёшево и просто. Конечно, могли упустить что-то важное, и результаты могут отличаться. Но мы объясним, почему выбрали именно такой подход. А вы, при желании, всегда можете внести свои комментарии и довести до совершенства.

Идея

В США уже есть сервисы, где малый бизнес получает маркетинг по подписке: ведение соцсетей, email-рассылки — готовые шаблоны, быстрое развертывание, минимальные расходы.

Мы заметили, что в России существует большое число региональных предприятий и самозанятых мастеров, которые любят своё дело, но не стремятся разбираться в маркетинге. При этом на нижнем ценовом сегменте легко натолкнуться на некачественное исполнение. А платить за полный SMM-комплекс 10–40 тыс. руб. в месяц многие не готовы — это может сломать экономику бизнеса.

Поэтому мы решили предложить услугу для малого бизнеса: бюджетный запуск сообщества в соцсетях — регистрация, оформление, размещение шаблонов постов и графики. Использовать готовые шаблоны дизайна, продавать пакеты многим предприятиям, минимизируя затраты. Суть: дизайнер получает несколько тысяч рублей за разработку шаблонов, мы продаём сотням потенциальных клиентов — профит.

Анализ рынка

В России не нашлось прямого аналога: за исключением, скажем, Яндекс.Бизнес или сервисов, где шаблоны идут вместе с подпиской на софт (например, шаблоны писем). Это первый сигнал: либо рынок ещё не готов, либо предложение недостаточно зрелое. Мы, тем не менее, как прогрессивные стартаперы, решили двигаться дальше.

По данным Росстат за 2020 год — более 1,5 млн малых и микропредприятий, выручка ~26 трлн рублей. Область для роста существенная — и самозанятые тоже входят в эту картину.

Мы решили: спрос потенциально есть, поэтому переходим к тестированию.

Кастомер-девелопмент / интервью

Мы решили не проводить полноценные интервью — зачем тратить недели, если можем сразу собрать лендинг и протестировать реальную реакцию. Да, это спорно. Но мы обслуживаем малый бизнес уже достаточно давно и примерно понимаем их боли и нужды.

Цель: выяснить, есть ли спрос — простым способом, без глубокого изучения. Идея проста — запускаем и смотрим, как отреагирует рынок.

Расчёт юнит-экономики

Разумеется, без этого не обойтись. Мы провели примитивную модель: грубо, без учёта налогов, затрат на разработку и дизайн. Мы полагаем, что при большом количестве подписчиков расходы на разработку и ФОТ можно свести практически к нулю — не сервис с живой поддержкой и масштабирующей командой, как, к примеру, Skyeng.

У нас формируется почти автоматизированная платформа: минимальное вмешательство, максимальный доход.

Мы подготовили Google-таблицу с несколькими сценариями — к счастью, даже в самых жёстких вариантах модель выходила в «плюс». Если цифры уже оптимистичные — можно запускать и корректировать по ходу.

Лендинг

Опираясь на собственный опыт и не утруждая себя глубокой подготовкой, быстро сделали лендинг на платформе Tilda. Название проекта было выбрано интуитивно, по принципу «первое, что пришло в голову».

Чтобы лендинг выглядел серьёзно, попросили знакомого записать видео для тех, кто не привык скролить вниз. Будем честны — просмотров было не так много.

В принципе, лендинг — максимально простой, ровно столько, чтобы оценить, насколько сильна потребность в сервисе. Конечно, можно было сделать всё по-другому, но на этом этапе мы решили идти по пути минимального сопротивления.

Платное продвижение

Для начального теста выбрали рекламу в ВКонтакте — потому что проще выстроить нужную аудиторию. Мы таргетировались на владельцев небольших сообществ: кто пытался развивать соцсети, но «что-то пошло не так». И вот тут мы вступаем на арену с нашим «мега-сервисом».

Без майндмэп-планов: просто ~15 аудиторий (пекарни, автосервисы, стоматологи, производства и др.). Подготовили стандартные креативы и экспериментальные с менее удачным дизайном — фокус на полезности продукта, а не на красоте. Может быть, «неправильный» подход, но мы готовы к критике.

Также запустили парочку объявлений по широким интересам (например, «бизнес») — получили самый дешёвый трафик, но практически ноль конверсий.

Мы потратили 5 255,44 рубля, получили 313 кликов и 3 лида. Всем позвонили, поговорили — окончательное понимание: рынок ещё не готов к нашему сервису в этой форме. И стоимость лида оказалась значительно выше, чем мы планировали.

Наш вывод: если стартовая стоимость лида или платного пользователя не должна превышать определённого порога, иначе при масштабировании CAC (стоимость привлечения) взлетит, горизонты окупаемости раздвинутся — и риск банкротства возрастёт.

Что осталось за кадром

В статье мы планировали рассказать, как будет организован тестовый онбординг, как пойдут первые продажи и всё, до чего не дошли. Возможно, в одном из новых тестов мы запустим и продажи и поделимся с вами деталями. А если есть вопросы — задавайте в комментариях.

Выводы

Итак: у нас появилась интересная идея, мы быстро её протестировали и тем самым сэкономили сотни тысяч рублей. Мы совершили ошибки, множество «начинающих стартаперовских» ляпов, не учли многие факторы и, безусловно, могли бы сделать лучше. Но — мы были готовы вложить лишь минимальное время и ещё меньше денег. Считаем задачу выполненной, а любопытство удовлетворённым.

Если бы у нас были серьёзные ресурсы и планы — мы бы запустили бесплатную версию сервиса, сделали бы мощный лендинг и включили другие каналы продвижения. Но это уже совершенно другая история.

P.S. Если кто-то увидит потенциал в этой идее и готов «личным примером» доказать, что можно сделать лучше — пишите. Мы с удовольствием поделимся материалами, отдадим лендинг и пожелаем удачи.