Как с 0 организовать продажи дизайнерской мебели на 2,4 млн. в месяц? Кейс «Мебель Светличных»

Есть фабрика производства мебели Светличных. В период карантина к нам обратился прямой партнер компании, работает по Москве и Московской области.

Клиент продает дизайнерские стулья и столы хорошего качества по доступным ценам. Доставку до квартиры и сборка тоже входит в их стоимость.

Проект взяли на комплексное продвижение. С клиентом работали на протяжении шести месяцев. По итогу работу организовали продажи нарастающим итогом.

В рамках проекта провели маркетинговое исследование по ниши. Определили целевую аудиторию, выписали их боли и мотивы к покупкам. Проанализировали и конкурентов.

В рамках анализа предложили работать по стратегии «органических продаж». Это когда мы,  привлекаем на страницу компании целевую и заинтересованную аудиторию по средствам таргетированной рекламы, закрываем ее возражения за счет контента, и вследствие доводим до продаж. То есть, мы покупаем подписчиков по цене 30-40 рублей, на рекламу выдерживаем равный бюджет. Вследствие этого подписчиков становится больше, охватов мы получаем тоже больше, а расход на рекламу остается прежним. А если мы получаем больше охватов, то и продаж становится вследствие больше. Это и называется стратегия «органических продаж». 

Чтобы понимать, о чем разговаривать с целевой аудиторией, мы провели анализ по всем параметрам (возраст, пол, интересы, на какие страницы подписаны и др.)

Перед запуском любого проекта важна детальная аналитика. Если аналитики нет, результата тоже не будет.

Для анализа мы пользуемся сервисами popsters.ru и targethunter.ru. Также изучаем дополнительные материалы по исследованиям ниши. 

Перед упаковкой происходит процесс анализа. Кто клиент, как покупает, какие у него боли, как мы их можем закрыть, что пишут конкуренты, как продают, какую воронку на проекте используют и другое.

Далее сам процесс упаковки. Здесь на основе анализа важно сделать максимально насыщенный аккаунт. Видеоотзывы, видео с производства, процессы доставки и сборки мебели, отзывы клиентов и обязательно профессиональные снимки. Для этой задачи мы нанимали фотографа.

В комплексном продвижении соцсетей контент — это мясо, а реклама, это только скелет бизнеса. Невозможно добиться отличных показателей используя только один источник продвижения (реклама). Мы задействуем все инструменты для достижения наилучшего результата. 

Итак, в контент-стратегии мы использовали 4 вида контента, прогревающий, вовлекающий, репутационный и продающий. Чтобы не грузить Вас всеми видами контента, дадим короткое разъяснение. Задача контента, прогреть клиента до покупки, и когда он будет готов, предложить ему купить продукт компании. А для этого важно комбинировать разные виды контента. Где-то показать процессы производства, где-то рассказать о наших материалах, а где-то предложить сделать заказ или узнать подробнее про нашу мебель по телефону. 

→ А как мы понимаем, как работает тот или иной контент? Для этого мы используем наши таблицы для контент-анализа. 

Как и говорили выше, реклама — это только скелет бизнеса. В нашем случае главную задачу, которую должны выполнять рекламные креативы, это минимальная цена клика и подписчика. Для этого мы протестировали около 20 разных креативов, и на протяжении всего срока работы следили за ценой. 

— Что получается?

Мы выдерживаем цену за подписчика 30 рублей (условно), тратим одинаковую сумму на рекламу в месяц, и каждый месяц на странице компании становится больше подписчиков. Дальше начинается магия. Каждый месяц наш контент видит больше людей. Если нас видят больше людей, мы получаем больше продаж. В следствие бюджет на рекламу остается прежним, подписчики растут, а с ними растут и продажи. 

На протяжение всего месяца мы вручную собираем данные в таблицу по контент-анализу. Так мы понимаем, какой контент приносит нам результат. Помимо таблиц, если продажи ведутся на сайте отслеживаем метрики, в большинстве проектов самостоятельно настраиваем метки для более точной статистики. 

Каждое 30 число делаем сводку по проекту в общей таблицы. После, анализируем показатели, смотрим, правильно мы все делаем или нет, проводим планерку по улучшению показателей, вносим правки в контент-стратегию и продолжаем работать по всем фронтам. Так же к отчетному дню наши клиенты получают красивые и удобные документы с отчётом по текущему месяцу. Многие просят отправлять 1 раз в квартал. 

→ Так выглядит отчет в таблице (пример).

→ Так выглядит готовая контент-стратегия на 1 месяц (пример). 

По результатам работы:

— При равных расходах на рекламу обеспечиваем рост за счет контент-маркетинга. 

— Стоимость органической заявки снижается ежемесячно, потому что, на странице компании ежемесячно становится больше аудитории, и мы получаем больше бесплатных охватов, вследствие и больше продаж.