Как сделать 5 млн. руб. выручки за месяц в премиальных дверях, когда до этого не было продаж

Клиент: компания, занимающаяся реализацией дверей премиум класса.

Задача: Изначально был довольно крепенький бизнес в нише по установке дверей среднего сегмента. Дела у них шли хорошо, работали на московском рынке с нормальными оборотами. Однако они сделали крупную ставку – приняли решение открыть направление в премиум-сегменте. Нашли проверенных производителей и ушли с головой в работу.

В общем полный фарш: двери от 158 000 руб. каждая, надежные производители, шоурум в центре Москвы, но вот беда – о них никто не знал. К нам сразу пришли с выражением «Клиентов нет вообще», поэтому хотели быстрее-быстрее запуститься и зарабатывать деньги.

– Предпроектное исследование

– Доработка основного сайта

– Разработали квиз-лендинг

– Настройка рекламы в Яндекс Директ

– Таргетированная реклама ВКонтакте и классическое SEO

– Управление репутацией (SERM-маркетинг)

а) Анализ ЦА

б) Исследование компании

в) Исследование конкурентов

Изначально, по договору, обозначили только легкие доработки по сайту. Но сами понимаете, от сайта зависит многое. Поэтому и приняли решение полностью отказаться от старой версии и сделать новую.

Главный экран не устраивал нас по нескольким причинам:

— абсолютно отсутствовали продающие элементы

— сайт не внушал доверие, не выглядел премиальным

— все было описано общими словами, но ничего по делу

Поэтому пришлось переделывать главную страницу ПОЛНОСТЬЮ: от макета до букета эмоций, который получает ЦА при попадании на сайт.

Было проделано огромное количество работы. Десятки раз мы меняли смыслы и блоки, а потом повторно уже меняли и дорабатывали на дизайне. Не потому что заказчик так хотел, а потому что нам самим хотелось сделать идеальный продукт.

Далее подготовили квиз-лендинг, который планировали использовать также в рекламе. Как для ретаргетинга, так и для отдельного рекламирования.

Сначала не указывали стоимость в заголовке квиза, но т.к. мы платим за конверсии, то решили указать в дальнейшем, чтобы отсеять совсем холодных людей, для кого это неподъемная сумма.

Поиск + РСЯ + ретаргетинг + графические объявления

— Прямой и горячий трафик с поисковых кампаний (собрали ключевые запросы, которые указывают на более дорогую покупку: «двери премиум класса», «премиальные двери», «дорогие двери» и т.д.)

Все ключевые запросы структурированы и заголовок конкретно отвечает на запрос потенциального клиента.

— Трафик по запросам и интересам с РСЯ (сейчас стараемся использовать в большинстве случаев Мастер Кампании, по нашим наблюдениям трафик из РСЯ идет там чище, хоть и конкурирует с поисковыми объявлениями), а чистые кампании в РСЯ оставили со стратегией «оплата за конверсии».

— Ретаргетинг на основной сайт. Возвращаем людей, которые провели от полутора минус на сайте, но не совершили целевого действия.

— Ретаргетинг на квиз-сайт с основного сайта. Человек уже побывал на основном сайте, знает цену, поэтому показываем более легкую посадочную страницу для подбора двери. Если человек не испугался цены и сразу не покинул сайт, то есть вероятность зацепить его другим предложением.

— РСЯ на квиз-сайт. Также используем запросы, которые говорят о поиске премиального и дорого решения. Исключаем трафик по не целевым запросам.

— Ретаргетинг во ВКонтакте. Цикл сделки в данном продукте может быть высоким, поэтому наша задача максимально прогреть весь путь клиента. Человек попал на наш сайт и после начинает везде видеть рекламу, в том числе в соц. сетях. Но во ВКонтакте мы не делаем прямую продажу, мы аккуратно показываем статьи (где рассказываем о преимуществах наших дверей), а также показываем примеры реализованных работ.

— Таргетированная реклама во ВКонтакте. Ее мы выбрали для такого сегмента аудитории, как дизайнеры интерьера. Эта аудитория является для нас наиболее интересна, т.к. с ними у нас чаще случаются повторные продажи. Во ВКонтакте есть удобная механика сбора подобной аудитории.

Также на проекте воспользовались SERM-маркетингом, чтобы создать благоприятный фон для репутатации компании – делали карточки на платформах отзывиках яндекса, гугла.

Все-таки люди часто обращают внимание при принятии решения на социальный фон компании, а потом уже решают покупать или нет.

С 15 января по 20 февраля сделали выручку в 5 млн рублей при бюджете 60 тыс рублей.

Естественно, собственник воодушевился. Ну, не было и не было продаж, а тут бах и за месяц (С НУЛЯ!) выручка под 5 млн рублей.

После понимания, что можно и больше, клиент увеличивает бюджет в 4 раза и с марта по сегодня работаем вместе дальше.