Как стрелковый клуб сократил стоимость заявки более чем в два раза

- Привлечь больше заявок на начальные курсы практической стрельбы.

- Увеличить посещаемость музея военной истории и количество обращений от групп.

- Подготовить к праздникам онлайн-продажу подарочных сертификатов в стрелковый клуб.

Основные результаты

• Заявка в тир стала стоить 200–280 рублей вместо 450–500 рублей.

• Цена заявки в музей снизилась с 600–700 до 240–300 рублей.

• В июне, на пике спроса, заявка в музей обходилась в 95–100 рублей, а в тир — менее чем в 200 рублей.

Какие ограничения были на старте

Сайт тира активисты ранее собрали на Tilda. Он принимал заявки, но не давал посетителю всей информации для выбора: перечня оружия не было, купить подарочный сертификат через сайт было нельзя.

Полный редизайн согласовать не получилось, поэтому команда сосредоточилась на точечных доработках, необходимых для продвижения.

Как доработали сайт и сервис

Посетителям показали весь доступный арсенал на сайте. Теперь они могли оценить его масштаб и увидеть, что в клубе представлены современные модели и исторические образцы. Перелинковка между разделами парка помогала переходить к другим направлениям.

Для подарочных сертификатов сделали отдельную страницу с эквайрингом. Контент для нее и других разделов подготовили во время новой фото- и видеосъемки.

Следующим шагом стал запуск колл-центра. Аналитика звонков показала, откуда приходят клиенты. Одновременно изменили график инструкторов, перенеся основную нагрузку на вторую половину дня, и разрешили нескольким посетителям использовать один пакет патронов.

Спрос поддержали несколькими промоакциями. За заявку с сайта посетители получали бесплатные патроны, а стрельбу из лука — в подарок. Клуб договорился о кросс-маркетинге с детскими центрами и в отдельные даты предлагал два взрослых билета с детским билетом в подарок.

Каталог оружия, доступного посетителям

Переходы к другим локациям из каждого раздела

Подарочные карты разных номиналов с оплатой на сайте

Какая аудитория дала неожиданный результат

Перед запуском рекламы выделили несколько аудиторных сегментов. В тест включили женщин-домохозяек, и этот сегмент принес много обращений. Женщины рассматривали стрельбу как способ снять напряжение и выпустить пар.

Почему хорошие показатели рекламы не дали нужных продаж

На промежуточном этапе заявки стоили:

• Стрелковый клуб — 450–500 руб.

• Музей военной истории — 600–700 руб.

Рекламная кампания при этом демонстрировала хороший CTR и приносила много входящих обращений. Однако фактические продажи не соответствовали ожиданиям, поэтому клиент был недоволен результатом.

Анализ позволил определить причины:

• Большинство пользователей не заполняли онлайн-форму, а звонили, но источники таких обращений не отслеживались.

• Некоторые клиенты отменяли визит после записи, узнав о необходимости медицинской справки и запрете делить пакет из 20/40/60 патронов между несколькими людьми. В результате посещение обходилось дороже.

• Из-за графика инструкторов ближайшая запись в тир была доступна только через 2–3 дня, тогда как многие клиенты хотели посетить его сразу.

Заявки в музей были достаточно качественными. Группы по 4–5 человек формировали 70% обращений. Оставшиеся 30% поступали от педагогов и родительских комитетов, планировавших привести 15–30 детей. Увеличивать продажи мешали ковидные ограничения на массовые мероприятия.

Что успели изменить за 2 месяца

За 2 месяца команда изменила формат оказания услуг и сделала график сотрудников более гибким.

В этот период удалось:

• Запустить колл-центр и подключить аналитику источников звонков.

• Перестроить график инструкторов и сосредоточить их основную нагрузку во второй половине дня, когда обращений было больше всего.

• Разрешить компаниям делить пакет патронов между несколькими участниками.

• Предложить бесплатные патроны за заявку через сайт и стрельбу из лука в подарок.

• Запустить совместное продвижение с детскими центрами.

• Добавить на отдельные даты акцию «два взрослых билета + детский в подарок».

Максимальной эффективности удалось достичь в июне. Заявка для стрелкового клуба стоила менее 200 рублей, а привлечение одного посетителя на экскурсию в музей военной истории и бомбоубежище — всего 95–100 рублей.

Как сократили число несостоявшихся визитов

Сначала многие записавшиеся не приезжали, а рекомендаций от действующих клиентов было мало.

Колл-центр взял на себя работу с записавшимися клиентами. amoCRM автоматически напоминала им о визите и ставила сотрудникам уведомления для дополнительного звонка. Сбор отзывов и рекомендаций дополнили бонусным предложением.

Так клуб получил больше новых клиентов без увеличения расходов на рекламу.

Что повлияло на итоговый результат

Результат проекта зависел от всей воронки: готовности клуба принимать новых посетителей, скорости обработки обращений и устранения причин, из-за которых клиенты отказывались от покупки. После этих изменений рекламные заявки начали приносить бизнесу реальную отдачу.

• Заявка в тир подешевела с 450–500 до 200–280 рублей.

• Стоимость заявки в музей уменьшилась с 600–700 до 240–300 рублей.

• В пиковом июне заявка в музей стоила 95–100 рублей, а в тир — менее 200 рублей.