Как стоматологическая клиника увеличила количество заявок на 43% и снизила стоимость лида

Клиника Стоматологии* — центр эстетической стоматологии из Санкт-Петербурга — столкнулся с типичной проблемой медицинских клиник: ограниченный бюджет на рекламу не позволял эффективно конкурировать за дорогой трафик. Агентство HotHeads Band разработало комбинированную стратегию продвижения, которая за два месяца работы позволила увеличить количество заявок и снизить стоимость лида при ограниченном бюджете.

*Название клиники изменено по просьбе заказчика.

Цель: увеличить поток в 2 раза

Исходная ситуация: ограниченный бюджет и высокая конкуренция/

На момент начала сотрудничества ситуация выглядела следующим образом. Текущие показатели "до":

— Стабильный поток первичных пациентов: 70-80 человек по каждому филиалу

— Бюджет на рекламу: 60 000 рублей на оба филиала (50 000 без НДС)

— Основной трафик поступал от сервиса НаПоправку и SEO-продвижения

Основные услуги для продвижения:

— Имплантация зубов

— Брекет-системы

— Лечение кариеса

Ключевое преимущество: беспроцентная рассрочка от клиники (не от банка)

Главная проблема заключалась в том, что бюджет в 25 000 рублей на филиал при средней стоимости клика 400 рублей позволял получать крайне ограниченное количество переходов. Простая математика показывала критические ограничения всей стратегии.

Специфика рынка стоматологических услуг в СПб^

Санкт-петербургский рынок стоматологических услуг характеризуется высочайшей конкуренцией — буквально каждая клиника города конкурирует друг с другом за внимание потенциальных пациентов. Средняя стоимость клика по стоматологическим запросам в поисковой сети достигает 400 рублей, что делает продвижение крайне затратным для небольших клиник.

При этом география имеет критическое значение — пациенты готовы ехать только в клиники, расположенные близко к дому или работе. Как отмечают в самой клинике: "С Купчино например никто не поедет. Что поближе к дому или к работе".

Клиника Стоматологии работает в двух локациях: Красногвардейский район (пр. Энтузиастов) и Фрунзенский район (ул. Будапештская), что позволяет охватить южную часть города, включая Московский и Адмиралтейский районы.

Команда HotHeads Band начала с детального математического анализа ситуации, который выявил ключевые проблемы традиционного подхода к продвижению стоматологических услуг.

Исходные данные:

—  Бюджет: 60 000 рублей на 30 дней

—  Суточный бюджет: 2 000 рублей

—  Средняя стоимость клика в поиске: 384 рубля

—  Расчет возможностей: 2 000 ÷ 384 = 5,2 клика в день

Критический вывод: алгоритмы Яндекса понимали, что потенциально бюджета хватит всего на 5 кликов, а если будет 6 — это уже превышение бюджета. Следовательно, алгоритмы очень сильно ограничивали показы.

Чем больше людей увидит рекламное объявление — тем выше вероятность клика и выше риск не уложиться в бюджет. Эта системная проблема требовала нестандартного решения.

Дополнительная проблема заключалась в том, что не каждый клик приводит к заявке — пользователи ищут, сравнивают и могут заходить на сайт несколько раз перед принятием решения.

С 25 февраля по 19 марта 2025 года была запущена первая рекламная кампания исключительно в поисковой сети Яндекса.

Настройки кампании:

— Платформа: только Поиск (без РСЯ)

— Геотаргетинг: узкие радиусы вокруг клиник

- Энтузиастов: радиус 5 км

- Будапештская: радиус 7 км

— Три группы объявлений под основные услуги

— Система защиты от скликивания

Результаты первого месяца:

— Потрачено: 60 243 рубля

— Клики: 143

— Средняя стоимость клика: 421 рубль

— Уникальные звонки: 10

— Заявки в онлайн-чат: 3

— Заявки через форму: 1

— Общее количество лидов: 14

— Стоимость лида: 4 303 рубля

— Конверсия: 9,7%

Первые результаты показали работоспособность подхода, но высокая стоимость лида требовала дальнейшей оптимизации. Команда агентства приступила к тестированию альтернативных каналов привлечения.

Отчет из Яндекс Директ за первый месяц:

Статистика звонков в Callibri:

С 20 марта по 16 апреля команда HotHeads Band протестировала комбинированную стратегию с использованием рекламной сети Яндекса (РСЯ).

Логика решения: РСЯ предоставляла возможность охватить гораздо больше людей в рамках того же бюджета, поскольку клики в сети стоят в 5-20 раз дешевле поисковых.

Структура тестирования:

— 28 марта - 10 апреля: РСЯ

— 11-16 апреля: возврат к Поиску (только услуга КТ)

— Фокус на одну локацию: пр. Энтузиастов

Результаты комбинированной стратегии:

— Потрачено: 53 722 рубля

— Клики в Поиске: 28 (стоимость 328 руб.)

— Клики в РСЯ: 6 277 (стоимость 7 руб.)

— Уникальные звонки: 9

— Заявки в чат: 8

— Заявки через форму: 3

— Общее количество лидов: 20 (+6 к первому месяцу)

— Стоимость лида: 2 686 рублей (-38% к первому месяцу)

Сравнительная таблица показателей Поиск vs РСЯ

Ключевое открытие: несмотря на большой охват в РСЯ, конверсия была крайне низкой (0,14% против 39,3% в Поиске). Это подтвердило гипотезу о том, что РСЯ генерирует "отложенный спрос", а люди с острой потребностью идут из поискового трафика.

Примеры креативов в РСЯ

Анализ результатов привел к кардинальному изменению стратегии. Команда HotHeads Band сосредоточилась на услуге "КТ + консультация" как точке входа в воронку продаж.

Концепция трипвайер-стратегии: КТ + консультация работает как недорогая стартовая услуга, после которой врач может составить пациенту полный маршрут лечения и предложить более маржинальные услуги (имплантацию, брекеты).

Результаты оптимизированной стратегии (14-17 апреля):

— Потрачено: 6 946 рублей

— Клики: 21

— Стоимость клика: 330 рублей

— Звонки: 3

— Заявки в чат: 2

— Лиды: 5

— Стоимость лида: 1 389 рублей

Эта модель показала выдающиеся результаты — удалось выйти на стоимость обращения менее 2 000 рублей при сохранении качества трафика.

Проект с Клиникой Стоматологии продемонстрировал несколько важных принципов эффективного продвижения медицинских услуг в условиях ограниченного бюджета:

1. Математический подход к планированию Детальный расчет возможностей бюджета позволил выявить системные ограничения и найти пути их преодоления. Понимание алгоритмов рекламных платформ стало основой для принятия стратегических решений.

2. Тестирование различных каналов Комбинирование Поиска и РСЯ позволило найти оптимальный баланс между охватом и качеством трафика. Каждый канал показал свои особенности и оптимальные сферы применения.

3. Трипвайер-стратегия как прорыв Переход к модели "недорогая услуга → маршрут лечения → допродажи" кардинально изменил экономику привлечения клиентов. КТ + консультация стали эффективной точкой входа в воронку продаж.

4. Географическая оптимизация Сужение охвата до одной локации (пр. Энтузиастов) позволило значительно повысить эффективность кампании и снизить стоимость лида.