Как текстильной компании стабильно работать на маркетплейсах с прибылью в 2026

Продвижением продаж занимались сами клиенты при помощи стороннего сервиса. Какое-то время это работало хорошо, но в последний год-два изменений на маркетплейсах стало столько много, что доверие только сервису дало практически минус в прибыли. Требовалось вернуть продажи в «плюсовую» историю.

1. Обновили Unit-экономику

— Заложили 10% на ДРР. На тот момент (апрель 2025) 10% в этой категории был нормой, и мы не видели целесообразным тратить больше.

— Заложили 5% налога. Наша боль – мы всегда стремимся учесть налоговую нагрузку в стоимость товаров, чтобы показывать клиенту реальные цифры прибыли и иметь дополнительный запас маржи.

— Увидели, что 26% товаров имели либо отрицательную, либо очень низкую маржинальность.

— В течение всего срока работы в 2025-2026 адаптировали юнит-экономику к новым правилам маркетплейсов Wildberries и Ozon практически на ежедневной основе, поскольку приходилось учитывать не только изменения в тарифах на логистику, хранение, но и корректировку процента выкупа в зависимости от сезона, расходы на рекламу.

2. ABC-анализ

Провели ABC-анализ за предыдущий месяц:

— Отдельно выделили группу товаров категории D - это товары, которые за рассматриваемый период имели отрицательную прибыль. Из 92 таких получилось 26. И первая помощь для них – выровнять цены на основе unit-экономики, чтобы исключить минус.

— 15% товаров приносят 80% прибыли; здесь мы всегда рекомендуем масштабироваться за счет географии, роста цен, усиления рекламы.

— Также в АВС-анализ добавили столбцы с оценкой товара и процентом выкупа. Большие отрицательные аномалии, как «выкуп хуже на 43%» необходимо рассматривать в первую очередь. Как правило, в одежде это неверная размерная сетка или фотографии, не соответствующие действительности, плохая упаковка и пр. Забегая вперед, товар из примера у нас был не в той категории, поэтому и средней процент выкупа относился к другой категории.

3. Управляли ценой

Наш любимый прием – повышать цены лесенкой, постепенно достигая точки, когда при максимальной цене мы не видим снижения покупательской способности.

Здесь мы уже в первый месяц поднимали цены, выходили из низко-маржинальных акций, за счет чего увеличили прибыль на почти 300 000 рублей и вырастили маржинальность на 6,5%.

4. Рассчитали дополнительные поставки

Выявили недостаток товаров и сделали расчет потребности на 2 склада, чтобы охватить кластеры Юг и Центр:

5. Оптимизировали рекламу

 Оптимизировали рекламу так, чтобы она давала максимальную выручку, но при этом не превышала ДРР:

— запускали рекламные кампании и чистили их от нерелевантных запросов;

— тестировали разные форматы и масштабировали те, которые давали наибольшую отдачу;

— учитывали расходы в юнит-экономику, то есть закладывали рекламный бюджет в цену товара.

6. SEO

Собрали запросы, относящиеся к товарам. Почистили тексты, названия - убрали лишние запросы, которые давали нерелевантный трафик.

Оптимизировали названия и параметры.

7. Инфографика

Проработали инфографику, оформили витрину в едином стиле. При изменении бренда учли это в карточках.

Стабильная положительная ХОРОШАЯ прибыль на длительной дистанции в условиях турбулентности 2025-2026 годов