Как увеличить продажи без сквозной аналитики: кейс о рекламе для B2B-компании

Увеличение количества продаж.

✦ Сложности проекта

На сайте «ОМТС» в контактах указаны email и телефоны. Но почти все запросы приходят именно на почту.

Кроме этого, повторные заявки от заказчиков также поступают на действующий email, поэтому не могли использовать email-tracking — подменять адреса электронной почты в объявлениях, чтобы отслеживать эффективность рекламы. Так как при потере подменного email, клиент мог потерять много повторных заявок. Из-за таких ограничений у нас не было возможности настроить сквозную аналитику.

Мы настроили кампании:

— в поисковой выдаче;

— в РСЯ (рекламной сети Яндекса);

— автотаргетинг: пользователи видят объявления, которые система сочтет подходящими их поисковому запросу;

— динамические объявления составляет Яндекс.Директ после анализа сайта.

В аналитических системах мы отслеживали нажатия и копирования email «ОМТС». Большая часть кампаний работала на ручном управлении ставками. Использовали сервис К50, в котором настроили событие «Пуллинг». Часть кампаний работала на стратегии «Оптимизация кликов».

Кампании с использованием фида не запускали, так как у клиента большая часть запчастей идет под заказ.

Как обычно, мы провели аудит текущего состояния и нашли такие проблемы:

— морально устаревший сайт;

— нельзя добавить заказ в корзину;

— нет KPI;

— отсутствует аналитика.

После аудита совместно с клиентом определили пул задач:

а) создание нового сайта с учетом наших рекомендаций по SEO;

б) смена CRM;

в) обучение сотрудников;

г) настройка аналитики.

Понимая, что процесс реализации данных задач будет длительным, совместно с заказчиком приняли решение запустить контекстную рекламу. О ней расскажем подробнее.

Мы настроили кампании:

— в поисковой выдаче;

— в РСЯ (рекламной сети Яндекса);

— автотаргетинг: пользователи видят объявления, которые система сочтет подходящими их поисковому запросу;

— динамические объявления составляет Яндекс.Директ после анализа сайта.

В аналитических системах мы отслеживали нажатия и копирования email «ОМТС». Большая часть кампаний работала на ручном управлении ставками. Использовали сервис К50, в котором настроили событие «Пуллинг» (подробнее по ссылке) . Часть кампаний работала на стратегии «Оптимизация кликов».

Кампании с использованием фида не запускали, так как у клиента большая часть запчастей идет под заказ.

Результаты от контекстной рекламы за полгода:

— ежемесячно 200-250 нажатий и копирований email;

— средняя стоимость взаимодействия с почтой 600-700 рублей;

— бюджет 170-180 тыс. рублей в месяц;

— по желанию клиента средний ежедневный расход не превышал 6300 рублей.

Анализ рекламы показал, что больше взаимодействий с почтой приносили поисковые кампании, а в РСЯ стоимость реакции пользователей превышала среднюю по аккаунту.

К сожалению, выбрать самые эффективные кампании не получилось, так как почти не было аналитики — клиент предоставлял нам только количество обращений на почту за месяц. Но в них могли входить как новые заявки, так и повторные, а также обращения от пользователей, которые попали на сайт из органической выдачи. Но в целом от 85 до 90% переходов на сайт было с рекламы.

Трафик с 1 июня 2020 по 30 апреля 2021 года.

Вслед за рекламой на поиске лучше стали работать и кампании РСЯ, так как данных по микроконверсиям было больше. Так, РСЯ в 2020 году в среднем приносила 30-40 взаимодействий по 1000-1500 рублей, а с марта 2021 года — уже от 40 до 60 копирований email по 250-400 рублей.

✦Результаты использования стратегии

В середине февраля нам позвонил клиент и сообщил, что отдел продаж НЕ СПРАВЛЯЕТСЯ С КОЛИЧЕСТВОМ ЗАЯВОК, туда брошены все силы.

Данные «ОМТС» по количеству обращений на почту:

— декабрь: 418;

— январь: 355;

— февраль: 596;

— март: 737;

— апрель: 527.

В среднем за месяц стало на 200 обращений больше. Выручка у клиента также выросла.