Тендеры и лиды
Информация
Промышленность и оборудование
Ноябрь 2025
Проверить эффективность рекламных кампаний ВКонтакте для B2B- и B2C-аудиторий.
ИрПЛАСТ выпускает пластиковые емкости и другие изделия из пищевого полиэтилена. Продукция представлена в шести регионах России.
До старта работ продвижение опиралось главным образом на широкие охваты и переходы. При таком подходе нельзя было достоверно понять, дает ли реклама продажи. Дополнительным барьером стала особенность товара: крупные и специализированные емкости редко приобретаются без консультации. При этом часть запросов поступает в вечернее время и по выходным, а менеджеры доступны до 17:00 только по будням.
Для запуска аудиторию разделили на B2B и B2C. Под каждый сегмент сформировали свой набор товаров и рекламных настроек. Затем для приоритетных направлений подключили чат-ботов: они взяли на себя первичную консультацию и обработку обращений.
В первом тесте заявка стоила 3 821 рубль.
Конверсия выросла с 0,26% до 4% после подключения чат-ботов.
Стоимость заявки снизилась до 1 000-1 200 рублей.
Была собрана связка, пригодная для запуска в новых регионах.
Ранее активно использовались баннеры, а оценка результатов сводилась преимущественно к числу переходов. Именно такие показатели содержались в отчетах рекламного подрядчика.
Проверка прошлых запусков показала, что основу составляли медийные форматы и слишком широкие аудитории. Это обеспечивало дешевые переходы, но действия человека после клика почти не отслеживались. В итоге клики были, а заявок не было.
В новой системе оценки основным результатом стало обращение, а не переход по объявлению.
Ассортимент производства естественно разделяется на предложения для бизнеса и частных покупателей:
B2B: крупные емкости, мини-АЗС, поилки для КРС и другие решения для предприятий.
B2C: бытовые емкости, септики, бассейны и погреба.
Для каждой группы были выбраны релевантные товары и подготовлена отдельная тестовая кампания ВКонтакте. Сначала реклама была запущена в одном регионе, после чего успешные настройки начали переноситься дальше.
Для таргетинга использовались следующие сегменты.
Пользователи, находящиеся в рабочие часы в радиусе 500 м от крупных производственных площадок.
Пользователи с интересами из рекламного кабинета: «Спецтехника», «Производство», «B2B / Станки и оборудование, B2B» и «Сырье и материалы».
Пользователи, искавшие во ВКонтакте и на сайтах-партнерах «купить емкость 10000 л», «купить емкость на производство», «емкость для транспортировки», «безопасные емкости на завод», а также товарные запросы по литражу и назначению из каталога.
Жители частного сектора: районы с частными домами подбирались вручную.
Пользователи с интересами «Строительство и ремонт», «Дача, сад и огород», «Загородная жизнь».
Пользователи с запросами «емкости на дачу», «купить бак в дом» и с косвенными признаками проживания в частном доме: «скважина на участок», «заказать ворота для гаража» и другими похожими запросами.
Из-за смены плейсментов и более узкой настройки цена клика заметно увеличилась, а число переходов снизилось на 48%.
При этом тест принес несколько заявок со средней стоимостью 3 821 рубль. Этот результат оказался в семь раз выше средних показателей прежних рекламных кампаний.
Многим потенциальным покупателям требовалось до покупки поговорить с менеджером по телефону или в WhatsApp. Наиболее характерной эта потребность была для B2B-сегмента.
Тестовая РК обозначила слабые места в текущей воронке:
Большая доля отказов при конверсии всего 0,26%.
Необходимость предварительно консультироваться с менеджером в переписке или по телефону.
Отсутствие трекинга заявок после перехода в WhatsApp.
В следующие месяцы в тест добавили сезонные товары для бытового применения: душевые баки, туалеты, мусорные контейнеры и дорожные ограждения. Дополнительно проверили разделение B2B-аудитории по назначению емкостей.
Стоимость заявки заметно не изменилась, а сложности во взаимодействии клиента с менеджером остались.
Большинство B2C-обращений приходило вечером и в выходные, когда отдел продаж не работал. Поэтому на первый план вышла задача круглосуточной первичной обработки заявок.
Для решения этой задачи и предварительной квалификации лидов предложили использовать чат-боты ВКонтакте.
За первые три месяца были определены товары с наибольшей рентабельностью и составлен сезонный план РК. Для каждой товарной группы-локомотива был разработан отдельный чат-бот.
Напоминания в рассылках увеличили частоту контактов с покупателями и подняли конверсию в заявку с 0,26% до 4%.
Уточнять детали стало возможно в одном окне - в диалоге с сообществом ВК. Пользователю больше не нужно было уходить с сайта или переходить в другой мессенджер.
Заявка подешевела до 1 000-1 200 рублей. Связка была запущена в других регионах с сохранением результата: расхождение по географии составило 10-15%.
Началось накопление базы контактов для рассылок. Это открыло возможность сообщать о новинках и получать повторные заказы без новых расходов на ретаргетинг.
Одновременно продолжился поиск более эффективных форматов. Осенью для продвижения пластиковых погребов были использованы лид-формы: они принесли более 50 заявок по цене 700-800 рублей.
Стоимость показывается до заполнения формы, поэтому при подтверждении по телефону не возникает неожиданных условий.
Все поля сделаны обязательными: это помогает исключать случайные клики и обращения с неверными номерами.
Результат обеспечила последовательная работа с выявленными ограничениями. Широкий охват заменили точной сегментацией, что повысило качество заявок, но показало проблему коммуникации с менеджером.
Эту проблему закрыли чат-ботами, которые квалифицируют лидов круглосуточно. Вместе с сезонным планированием и фокусом на товары-локомотивы это улучшило экономику кампаний, позволило переносить работающую модель в другие регионы без существенной потери эффективности, снизило нагрузку на менеджеров и избавило от необходимости перезванивать по заявкам в нерабочее время.
