Тендеры и лиды
Информация
Строительство и ремонт
Декабрь 2023
Клиент — производитель сантехники и сопутствующих товаров для ванной комнаты и кухни. У компании есть важная цель - изменить культуру потребления воды в России и отношение к сантехнике.
Компания внедряет новые технологии, которые помогают сократить коммунальные платежи и сохранять природные ресурсы. Их разработки были замечены и освещаются в СМИ и у блогеров. Компания внимательно относится к качеству продукции, регулярно пополняет ассортимент, следит за трендами.
Бренд представлен в 20 странах мира.
В 2023 году решили расти за счет запуска направления e-commerce, сформировали отдел под эту задачу.
Точка А
Стартовая точка: был сформирован и работал отдел e-commerce, оборот застыл на уровне 4–4,6 млн ₽ в месяц. Годовой план - 110 млн ₽. 4 месяца прошло, результат - 18–19 млн ₽ суммарно.
Когда мы пришли в проект, оставалось 8 месяцев, чтобы сделать 91 млн ₽.
Это означало рост выручки как минимум в 2,5 раза.
Подготовка стратегии:
Составили полную картину рынка - какие доли занимают конкуренты, какие у них товарные линейки, сильные и слабые стороны
В структуре отдела выделили 3 направления:
- Маркетплейсы - Озон, Вайлдберрис, Яндекс Маркет и др.
- Нишевые маркетплейсы - Всеинструменты.ру, Сантехника-онлайн и др.
- Собственный интернет-магазин
Под каждое направление была разработана своя стратегия и поставлены цели.
Расставили приоритеты по товарным категориям: где что продавать и продвигать.
Подготовка процессов:
Чтобы вовремя принимать эффективные решения, нужно было учесть многое, в частности:
- спрос по регионам
- обеспечение бесперебойных поставок, чтобы товары всегда были в наличии
- своевременность отгрузок
- оборачиваемость, чтобы товары не залеживались на складах и издержки за хранение были минимальны.
У клиента было 1000+ товарных позиций. Вместо размещения «всего подряд»:
- Проанализировали спрос на каждой площадке
- Определили, что и где продаётся лучше
- Сделали качественный контент под каждую позицию: фото, описания, видео, презентации
- Цель — не просто быть на площадке, а быть видимым в поиске и каталогах.
На каждой из выбранных площадок свои алгоритмы выдачи, инструменты продвижения - поднятие в поиске, баннеры, реклама. В каждом разобрались и использовали исходя из целей по продажам.
Настроили отслеживание:
- Продажи по каждому артикулу на каждой площадке
- Динамику по неделям и месяцам
- Региональный спрос
- Остатки и оборачиваемость
Аналитика велась непрерывная. Мы буквально по каждому артикулу, по каждому товару видели, как он продается, в разрезе каждой площадки в динамике по неделям. Если увидели падение - разбирались и устраняли причины. Увидели всплеск - масштабировали на другие товары и другие площадки.
Параллельно делали доработку функционала собственного сайта компании и стали активно продвигать его по SEO, чтобы привлекать органический трафик из поисковиков.
Конечно, в такой нише конкурировать с маркетплейсами очень тяжело. Сайт занимал небольшую долю по выручке, но это обязательная история, потому что эта работа на перспективу, на надежность. Крупная товарная компания обязательно должна иметь собственный интернет-магазин, не зависящий от других площадок. Плюс - так покупателям проще связаться с поддержкой, задать вопросы напрямую продавцу и быстро получить ответ.
С нашей помощью компания к концу 2023 года пришла к обороту 40 млн. руб. в месяц и перевыполнила план.
Итог за 2023 год: 123 млн ₽ вместо запланированных 110 млн ₽.
Рост выручки почти в 9 раз за 8 месяцев работы.
Артем Меланич
В e-commerce для понятных товаров вроде сантехники не всегда нужен «бренд с историей». Иногда важнее:
- Быть там, где ищет покупатель
- Предложить правильный товар в правильном месте
- Не упустить момент, пока площадки растут
Мы почти не вкладывались в собственный трафик, а использовали аудиторию маркетплейсов. Не строили сложные воронки, а тщательно выстраивали процессы. Не гонялись за эмоциями, а обеспечивали видимость в выдаче и наличие.
