На 40% увеличили количество учеников школы английского

Клиент - оффлайн-школа английского языка для взрослых. Основное преимущество - это интересные уроки и мероприятия, обучение в процессе живого общения.

Особенности:

Занятия оффлайн - ученики из ближайших районов

Школа для взрослых - нет детских программ

Не готовит к ЕГЭ - обучение для личных целей, работы, как хобби.

Проблемы и точка А

Старые инструменты перестали работать:

Привлечение клиентов было завязано на Instagram*, это был единственный канал трафика, и с 2022 года показатели сильно просели - в условиях ограничений количество учеников сократилось почти на 50%.

Внешние вызовы:

В целом по рынку стал снижаться спрос на изучение английского языка в связи с политической ситуацией, отъездом части аудитории, экономическими факторами.

Сезонность:

В нише есть ярко выраженная сезонность - просадки с апреля по август, в эти периоды привлекать новых клиентов и удерживать текущих еще труднее.

Точка А:

Ученики: 130–140 человек (вместо прежних ~200)

Каналы: таргет Instagram*, реклама в других источниках не сработала

Процессы: Нет системы привлечения, нет аналитики, нет работы с базой

Задачи проекта:

- Восстановить количество учеников после оттока

- Снизить зависимость от одного канала привлечения (Instagram*)

- Построить стабильную систему привлечения новых клиентов

* - Признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ

Решения и стратегия

 1. Исследование ЦА

2. Новый сайт

3. Диверсификация каналов трафика

4. Аналитика

5. Работа с конверсиями

6. Работа с базой

Оцифровали финансовые показатели, структуру выручки, LTV, количество клиентов.

Провели 20 глубинных интервью с учениками и 98 учеников прошли анкетирование.

Изучили мотивы и ценности, составили подробный портрет целевой аудитории (ЦА).

Сделали тщательный и подробный анализ конкурентов. Изучили этапы их воронок продаж, сходили на бесплатные вводные и на платные уроки, оценили работу преподавателей и конкурентные преимущества.

Структуру, дизайн, УТП, офферы и контент разработали под портреты ЦА, на основании результатов исследования клиентов и конкурентов.

Новый сайт отразил преимущества школы, повысил уровень доверия и статусность.

Закрыл ключевые вопросы и сомнения ЦА и показал конверсию в заявку в 5 раз выше по сравнению с профилем в соц.сети.

Самыми результативными стали:

SEO-продвижение

PR-активности оффлайн

Реклама в Я.Директ

Реклама в Яндекс.Картах, Google Maps и 2Gis

Внедрили коллтрекинг и сквозную аналитику, разработали понятную форму отчета по эффективности каждого канала трафика.

Теперь владелец отслеживает не только заявки, но и звонки, точно видит распределение клиентов и выручки в разрезе каналов продвижения.

Мы глубоко погрузились в процессы школы, протестировали разные подходы, изменили скрипты менеджеров, добавили касания.

Внедрили процесс получения отзывов в работу менеджеров. Отработали точечные негативные мнения на гео-сервисах, добились изменения низких оценок через устранение замечаний и персональные предложения.

Запустили рассылку по базе клиентов, отсеявшихся после пробного урока (с ними компания не вела работу). Из 50 контактов получили 3 продажи, то есть конверсия рассылки составила 6%. И это за 2-3 дня и вообще без затрат. Это ценно для школы, учитывая, что в среднем на занятия ученики ходят 1 год.

Проработали инфоповоды, сформировали календарь рассылок и цепочки касаний по разным сегментам ЦА.

 - Приток новых клиентов перекрыл естественный отсев в 2 раза

 - Компания достигла своих докризисных показателей и рекордной выручки за все время

 - Создана стабильная система привлечения клиентов, которая закрывает риски потери одного или нескольких каналов, ведь у нас есть еще 10 других

 - Вовлечение клиентов выросло, больше клиентов стало переходить от конкурентов.

 - Запущен обновленный сайт, который показывает хорошую конверсию.

 - Процесс продаж координируется с маркетингом, что дает более высокую конверсию по всем этапам воронки

 - Выстроена работа с базой - повторные касания, специальные предложения, возврат клиентов и повторные покупки