Как WBI привлекла клиентов в высокотехнологичное производство через B2B-маркетинг

Краткосрочные: Привлекать 2 квалифицированных лида в месяц.

Долгосрочные: Заключить 2 новых контракта с клиентами в течение 15 месяцев.

Постоянные: Повышать и развивать узнаваемость бренда.

Исследование рынка

Рынки механической и электрооптической сборки являются высокоспециализированными, и для их изучения требуется глубокое исследование и экспертиза. Вместо того чтобы полагаться только на общедоступные ресурсы, такие как видеоролики на YouTube или форумы, мы провели масштабный анализ отрасли.

Шаги, которые мы предприняли:

1. Проанализировали более 100 компаний по всему миру.

2. Разработали модифицированную маркетинговую модель на основе 5P и RDB.

3. Изучили лидеров отрасли из Китая, Египта, Великобритании и США, сосредоточившись на публикациях в СМИ, участии в выставках, социальных сетях, веб-сайтах, коммерческих предложениях.

Производственные B2B-рынки очень специализированы, поэтому мы провели глубокое исследование отрасли:

- Изучили 100+ компаний в разных странах.

- Проанализировали лидеров рынка в Китае, Египте, Великобритании и США.

- Изучили их медиа-активность, участие в выставках, соцсети и веб-сайты.

Целевые сегменты рынка:

1️⃣ Авиастроение – комплектующие для БПЛА, авиации, электрооптика.

2️⃣ Медицина – роботизированное оборудование, медицинские устройства.

3️⃣ Технологические стартапы – IoT-устройства, системы безопасности, линзы.

Создание брендовых материалов:

- Профессиональные маркетинговые презентации.

- Современный дизайн (в отличие от устаревших конкурентов).

- Разработка визуальной айдентики для офлайн- и онлайн-мероприятий.

- Разработка уникального торгового предложения: сочетания европейских стандартов качества и оптимизированной себестоимости.

Проблема: Грузия не воспринималась как промышленный центр.

Решение: Формирование правильного имиджа страны и компании.

? Коммуникационные задачи:

1. Сделать так, чтобы клиенты мечтали вести бизнес в Грузии.

2. Показать, что WBI уже работает с крупнейшими мировыми брендами.

Что мы сделали:

- Полностью переписали корпоративные страницы в LinkedIn и Facebook.

- Разработали контент-план и публиковали посты на экономику Грузии и её бизнес-привлекательность.

- Продвигали реальные фото и видео с производства WBI.

- Демонстрировали контроль качества, тестирование и технологии.

Результаты:

- Рост посещаемости LinkedIn на 500%.

- Увеличение вовлечённости в соцсетях среди целевой аудитории.

Календарь отраслевых мероприятий

Мы разработали график ключевых выставок и конференций.

На каждой зоне мероприятия запускали геотаргетированную рекламу в Facebook и LinkedIn для точечного привлечения лидов.

Эта стратегия помогла решить проблему запрета на рекламу израильских военных компаний во Франции.

Воронка продаж:

1. Email-рассылка →

2. Посещение сайта / LinkedIn →

3. Персонализированное сообщение в LinkedIn →

4. Встреча с коммерческим директором.

Шаг 1: Email-кампания

- Разработали 3 идеальных профиля клиента (ICP).

- Сегментировали аудиторию: 1. Руководители (C-level), инженеры, закупщики; 2. Генеральные директора и основатели.

- Для каждой группы разработали уникальную email-стратегию (3–5 писем).

- Локализовали рассылку на 4 языка (английский, иврит, польский, немецкий).

Техническая подготовка:

- Купили 5 доменов и создали 25 почтовых аккаунтов (Google Workspace).

- 60 дней разогревали домены для защиты от спама.

- Собирали базы данных через Apollo, ZoomInfo, NeverBounce, Snov.io.

Шаг 2: LinkedIn-кампания

- Использовали списки контактов из email-рассылки для LinkedIn-кампании.

- Автоматизировали процесс через LinkedIn Helper 2.

- Отправляли персонализированные запросы на добавление в сеть.

Пример сообщения:

"Здравствуйте, это [Имя]. Я нашёл ваш профиль, изучая компании в [индустрии X]. Буду рад пообщаться!"

- Рост LinkedIn-трафика на 500%.

- Лидогенерация превысила ожидания – до 2 лидов в день.

- WBI достигла такого количества переговоров, что пришлось приостановить маркетинговую активность.