Как застройщику удалось увеличить продажи на 20%, а менеджерам закрывать сделки в 2 раза быстрее.

Компания-застройщик, занимающаяся возведением ЖК «Инлав», стремиться в своих проектах к идеалу. Их архитектурные работы наполнены изящностью и комфортом, фасады и интерьеры отражают философию проекта. Компания сотрудничает с маркетинговым агентством DVIGA уже давно.

В сплочённом тандеме был реализован проект, в котором соединилось всё: креативный нейминг, привлекательный фирменный стиль, лаконичный сайт с удобным подборщиком квартир и автоматизация продаж. 

Рождение дома должно начинается с архитектурного проекта, а позиционирование этого проекта должно начинаться с грамотного нейминга и фирстиля. И стоит по настоящему заняться решением этих вопросов, потому что это и есть фундамент успешного дела.

Тот, кто думает, что «нейминг» простая задача, вероятно, никогда с ним не сталкивался, ведь «нейминг» это не просто выбор красиво звучащего слова. Нейминг помогает создать историю проект и визуализировать проект через слово.

В Двиге этот процесс включает целый спектр этапов:

• анализа рынка: конкурентов и целевой аудитории;

• разработка оригинальных вариантов названий, их первичная проверка на уникальность;

• анализ и выбраковка вариантов, не подходящих по тем или иным критериям;

• фоносемантический анализ и проверка на респондентах;

• презентация проекта заказчику.

Перед началом всех работ команда специалистов Двиги внимательно изучили все новостройки города, проанализировали их имена. Такой анализ позволил понять, какие имена встречаются чаще, а какими можно удивить и привлечь. Копнули глубже и проанализировали то, как коррелируется название и цена на квартиру. Все это дало нам ясную картину о том, в каком направлении стоит думать.

Итогом мозгового штурма и анализа явились 8 вариантов названий, каждое из которых обосновали и разработали предложения по их применению, сложили историю. Вот получившиеся варианты:

1 - Династия

2 - Семилион

3 - Покровский

4 - Гудвил

5 - Импульс

6 - Гармония

7 - Инлав

8 - Комаров

Наши названия — это не просто слова, но сформированные истории, которые понятно как применять, развивать и интегрировать в будущем. Это тем более важно потому, что название во многом перерастает в концепцию дома. 

Проверили маркетинговые исследования, в процессе штурма сделали выбраковку вариантов, сделали фоносемантический анализ и проверку на респондентах.

Резюмировали все в презентации — заказчик остановился на названии «In love». «ИНЛАВ» это неологизм, образованный от английского «I'm in love» — любить. «I'm in love with smth» — быть влюблённым во что-то.

У такого необычного, казалось бы, выбора есть причина. Дело в том, что в рядах целевой аудитории ЖК предполагаются экспаты и иностранные инвесторы, а название «ИНЛАВ» хоть и пишется на кириллице, понятно на слух иностранцам. Мы были рады, название действительно звучное и смелое, под стать новому ЖК.

Заказчик пришёл с очень интересным референсом. Показал хороший пример западной компании по брендингу ЖК. Мы понимали сложности, но не стали бояться реализовать проект. Решили быть интересными и смелыми. 

Сразу оговоримся, нас очень вдохновил сам проект. Дом — поистине смелое дизайнерское решение, над которым трудятся крутые архитекторы. В рамках нашего города проект выглядит особенно свежо и амбициозно. 

Предложили 4 варианта. Причём представили не так, как это делается обычно: на белом фоне, на визитке или любом другом знакомом нам всем мокапе. Мы пошли дальше и показали то, как лого будет трансформироваться в зависимости от разных задач. 

Например: взяли логотип и помимо его расположения на баннере, интегрировали его в пешеходную зебру, создали забор по форме логотипа, изменили под него квадрат Малевича, сделали с ним суши… То есть, создали те самые запоминающиеся элементы, которые человек узнает и соотнесёт с ЖК «ИНЛАВ».

По итогу выбора логотипа заказчик остановился на варианте, который состоит из знака и текстовой части, вписанной в него. Знак состоит из двух соединённых элементов и повторяет по форме арки входной группы жилого комплекса (арки одно из важнейших решений в дизайне дома). Соединённые вместе арки напоминают букву «И».

Разработанная айдентика включает в себя логотип, фирменный паттерн, шрифт, цвета, руководство и множество рабочих рекомендаций к его применению.

Долго ждать мы не стали и первым контекстом применения фирменного стиля стал сайт.

Задачи, которые просил решить заказчик были реализованы на все сто процентов:

• Спроектировать погружающий в атмосферу сайт, который покажет преимущества нового ЖК и заинтересует узнать о доме больше.

• С помощью сайта смотивировать потенциального покупателя оставить заявку на визит в офис для презентации дома и квартир.

• Реализовать возможность 3D просмотра и выбора будущего жилья.

У сайта, как и у здания, тоже есть фасад — это его главная страница. Минимализмом дизайна подчеркнули утончённый вкус и современность амбициозного проекта. Продумали привлекающие тезисы, в которых ёмко рассказали о преимуществах дома и передали его атмосферу.

Проработали анимацию таким образом, чтобы посетители сайта остались на главной странице как можно дольше. Весь визуальный контент и информация открываются плавно и постепенно. Сайт хочется изучать и разглядывать.

Идея — дать человеку возможность замедлиться, погрузиться в атмосферу, осмыслить посыл, а не пролистнуть весь сайт сверху до низу в две прокрутки колесика.

Удобный и простой в обращении подборщик квартир для посетителей сайта, мог бы стать самым долгим и затратным этапом в работе, но смогли сократить бюджет за счёт стандартизации, вложив эти ресурсы в маркетинг и аналитику. Реализация такого подборщика значительно увеличила процент конвертации в продажу.

Интересной деталью сайта стала интерактивная карта. С помощью которой можно показать важные объекты рядом с домом, тем более что здание располагает в очень перспективном месте.

Не забыли учесть новостной блок в соответствии 214-ФЗ, удобное меню с важными информационными блоками, форму обратной связи, а также создали возможность следить за ходом строительства с помощью онлайн — трансляции.

Наша команда вложила в проект много творчества, таланта, знаний и конечно же любви. И мы очень рады, что сайт был оценен и выиграл сайт дня на CSSDA и #madeontilda.

Сейчас «Инлав» — это приморский шедевр архитектуры и дизайна. Желание жить в этом месте вызвано удобным расположением комплекса в сочетании с комфортными планировками, развитой инфраструктурой объекта и современным дизайном дома с применением качественных отделочных материалов.

В связи с ростом количества клиентов и реализацией внутренних проектов жилищного комплекса компания продолжила с нами сотрудничество по автоматизации своих бизнес-процессов.

Проблемы:

- Отсутствие понимания, откуда приходит покупатель;

- Нет возможности контролировать качество работы менеджеров с клиентами;

- Трудно обучать новых сотрудников, знакомить со спецификой продаж в сфере недвижимости;

- Отсутствие актуальной информации о бронировании апартаментов — что продано, забронировано, какие свободно;

- Руководитель хотел в любой момент просматривать прогресс по всем сделкам и видеть количественные показатели продаж.

Решение:

Настроить систему, которая бы позволила фиксировать поток клиентов, помогать менеджеру вести покупателей по воронке, автоматически выставлять бронь и отслеживать сроки. Она также должна содержать базу данных клиентов и алгоритм деятельности сотрудников.

1. Провели объёмное интервью с заказчиком, выявили его боли и поставили задачи проекта. Предложили дополнительные инструменты автоматизации бизнес-процессов. После детального рассмотрения запросов клиента и анализа рынка командой DVIGA были выбраны:

• CRM Bitrix24 как основа;

• Отраслевой сервис Profitbase для учета и бронирования объектов;

Благодаря Profitbase все сделки переводятся в удобный онлайн-формат; менеджер не теряет заявки на бронирование апартаментов — теперь связь с клиентом стало поддерживать значительно легче; кроме того, у каждого покупателя здесь есть личный кабинет с подробными инструкциями к покупке. Учитывая всё вышеперечисленное, Profitbase в связке с Битрикс 24 позволяет закрывать сделки в полтора раза быстрее.

2. Настроили CRM. Выбрали классический вариант работы с клиентом через воронки лида и сделки. В первой ведётся основная работа – коммуникация с клиентом и вывод его на сделку; во второй – процесс продажи и сопровождение дольщиков.

Лиды. Сюда попадают новые клиенты: те, кто впервые связывается с застройщиком. Чтобы менеджер никогда не пропускал звонки от потенциальных покупателей, а также не терял заявки с сайта компании, DVIGA настроила передачу информации о потенциальном клиенте из всех источников откуда он может обратиться.

Сейчас, если клиент оставит на сайте заявку, менеджеру отдела продаж придет сообщение об этом в Битрикс, сформируется карточка покупателя с полями, которые менеджеру нужно будет заполнить в процессе общения со звонившим. Также на этом этапе у сотрудника появляется алгоритм действий, что упрощает ввод новых менеджеров – все просто и понятно даже тем, кто ни разу не работал в продажах.

Заявки не теряются, новые агенты проинформированы о своих задачах и о каждом клиенте, а руководитель отдела продаж может видеть, кто из его подчиненных наиболее эффективен.

3. Подключили интеграции

Большинство людей предпочитают не звонить, а писать на WhatsApp или оставлять заявку на сайте, выбрав квартиру заранее. После интеграции с мессенджером сообщения не теряются — они сразу попадают в лид. В этом случае система сама ставит задачу менеджеру о необходимости позвонить или написать потенциальному покупателю. Теперь можно вести переписку, не выходя из Битрикса.

Подключили Телефонию, появилась возможность видеть истории звонков, а также записывать разговоры. Почта, сообщения в WhatsApp, звонки, заявки с сайта – вся история общения с клиентом будет в системе.

Весь проект сдавался поэтапно. Для сотрудников компании были предоставлены инструкции и проведено обучение по использованию Bitrix24.

До 50% сократилось время от момента обращения в компанию до заключения договора

На 30% повышение конверсии из лидов в сделку

5% повторных сделок с теми, кто инвестирует в недвижимость

2 дня на введение новые агентов, даже если кандидат без опыта

Наш кейс высоко оценили жюри конкурса - взяли Site of the Day на CSSDA и #madeontilda