Как завод металлоконструкций получил 292 квал-лида из SEO и запустил Директ без смешивания метрик

КЗМ производит металлоконструкции. В проекте мы работали с мостовыми конструкциями, дорожными ограждениями, стальными опорами ЛЭП и услугой горячего цинкования. До обращения в Сайткрафт завод не использовал рекламные каналы как системный источник спроса, поэтому задача была шире, чем поднять позиции или запустить объявления.

Нужно было собрать поисковый спрос, расширить структуру каталога, подготовить страницы под конкретные изделия, подключить аналитику обращений и параллельно развивать платный трафик. Отдельно договорились, как считать обращения, квалифицированные лиды и оплаченные сделки.

Сначала пришлось доработать сам сайт

На старте сайт уже получал переходы из поиска, но его структура не закрывала весь производственный спрос. Семантика показала, что пользователи ищут не только широкие категории вроде опор ЛЭП или мостовых конструкций. Они приходят с конкретными обозначениями изделий, классами напряжения и отдельными типами конструкций.

В конце 2025 года расширение каталога уперлось в возможности административной панели. Чтобы создавать новые категории и карточки, понадобились отдельные шаблоны, подкатегории и задания программисту. Пока под найденный спрос негде было размещать полноценные посадочные страницы, масштабировать его через сайт было рано.

В октябре и ноябре собрали семантику по мостовым металлоконструкциям, дорожным ограждениям, стальным опорам ЛЭП и горячему цинкованию. Под эти направления проектировали структуру разделов, готовили метатеги, заголовки и тексты. Параллельно исправили robots.txt и sitemap.xml, убрали дубли в метатегах, подключили инструменты вебмастеров и настроили аналитику.

SEO развивали от общих разделов к конкретным изделиям

К сентябрю 2026 года работа дошла до уровня конкретных исполнений. В разделе опор ЛЭП создали 37 новых страниц: карточки опор 35 и 500 кВ, раздел опор 750 кВ и страницы переходных опор. На 31 карточке промежуточных опор разместили отдельные тексты.

У сайта появились точки входа под детальный производственный спрос. Пользователь, который ищет УАП35-1, УАП35-1Н, П35-1 или другое обозначение, попадает сразу на страницу нужного изделия. Для такого запроса общий раздел производства слишком широкий.

Каталог дополнили полезными материалами. В сентябре разместили статью о толщине слоя горячего цинкования по ГОСТ, подготовили следующий материал и продолжили ссылочное продвижение. Для нового направления уличных светильников отдельно собрали семантику и структуру раздела.

До сравнения каналов настроили единые правила учета

Полноценный коллтрекинг настроили 17 ноября 2025 года. Поэтому октябрь подходит как исходная точка по состоянию сайта и поисковому трафику, но сравнивать его с последующими месяцами по количеству лидов некорректно: база обращений за этот период неполная.

Дальше в отчетах разделяли обращения и квалифицированные лиды, а продажи сверяли по оплаченным сделкам. Сделку считали завершенной после поступления оплаты на счет завода, даже если продукция еще не была отгружена.

Дмитрий Шестаков, управляющий партнер Сайткрафт

В B2B одна большая цифра в отчете часто только мешает. У SEO, контекста и продаж разные точки учета, поэтому сначала фиксируем правила для каждого канала, а уже потом сравниваем вклад в общую бизнес-задачу.

SEO принесло 292 квалифицированных лида и сделки на 40+ млн руб.

За январь-сентябрь 2026 года результат SEO для КЗМ составил 292 квалифицированных лида. Сумма сделок превысила 40 млн руб. Первые оплаченные сделки из органического поиска начали получать в апреле. К концу сентября было зафиксировано 8 оплаченных сделок, а почти в два раза больше находилось на стадии согласования.

Цикл сделки в проекте занимает от 1 до 4 месяцев. Поэтому месячный отчет по обращениям и отчет по продажам не движутся синхронно: часть квалифицированных лидов превращается в оплату позже месяца привлечения.

За девять месяцев сайт получил 5 380 визитов из поиска. В январе было 402 визита, в сентябре 749. Рост между этими точками составил 86%, но шел с колебаниями: в июне зафиксировали 714 визитов, в августе 626.

Дополнительно за январь-сентябрь сайт получил 30 переходов из нейросетей, но из-за небольшого объема отдельно результат этого канала не оценивали.

Директ оцениваем своим сентябрьским срезом

В сентябрьском отчете по Директу зафиксировано 998 кликов, 28 лидов и 63 916 руб. рекламных расходов. Средняя стоимость лида составила 2 283 руб., конверсия из клика в лид — 2,81%.

28 лидов из Директа нельзя прибавлять к 292 SEO-квалам. Сентябрьская реклама и девять месяцев SEO отличаются и периодом, и уровнем воронки. Поэтому результат каждого канала оставляем в его собственной системе координат, а вместе оцениваем уже их вклад в продажи.

Рост получился из последовательности работ, а не из одной настройки

Семантика первой показала, где сайт теряет спрос. Для части направлений не хватало категорий и карточек, а по конкретным исполнениям продукции не было отдельных точек входа.

1. Сначала доработали техническую основу: подготовили шаблоны и подкатегории, исправили технические ошибки, подключили Метрику, инструменты вебмастеров и Callibri.

2. После этого начали масштабировать SEO по структуре каталога. Работа дошла от общих разделов до конкретных обозначений изделий; параллельно развивали блог и ссылочное продвижение.

3. Директ вел свою задачу платного привлечения. Его не использовали как доказательство результата SEO: расходы, клики, лиды и стоимость обращения считали внутри рекламного канала.

4. Продажи сверяли по факту оплаты. Из-за цикла сделки в 1-4 месяца квалифицированный лид мог перейти в сделку значительно позже месяца, в котором пришел на сайт.

Что из этого кейса можно перенести на другие B2B-проекты

Первый вывод: если каталог не закрывает реальный спрос, SEO быстро упирается в структуру сайта. В КЗМ семантика привела не только к текстам и метатегам, но и к заданиям программисту, новым категориям и десяткам карточек отдельных изделий.

Второй: учет лучше выстроить до масштабирования каналов. Callibri появился в проекте 17 ноября 2025 года, и именно поэтому ранние месяцы мы не используем для красивого сравнения лидов.

Третий: SEO и контекст решают общую задачу привлечения, но управляются по разным показателям. Смешивание месяцев, лидов и квалов дает большую цифру, которая плохо помогает принимать решения.

И последнее: в промышленном B2B продажи нужно смотреть с учетом лага. В этом проекте первые оплаченные сделки из SEO появились с апреля, а цикл может занимать до четырех месяцев. Поэтому коммерческий эффект проверяем не по графику трафика в одиночку, а по квалифицированным обращениям и фактическим оплатам.

В профиле Сайткрафт на Workspace можно посмотреть другие кейсы по SEO, контекстной рекламе и комплексному продвижению B2B-проектов. Для похожей задачи полезно начать со сверки трех вещей: какие направления бизнеса приоритетны, какие страницы уже готовы принимать спрос и как сейчас учитываются обращения и продажи.

Частые вопросы

Почему в кейсе нет сравнения лидов с октября 2025 года?

Полноценный коллтрекинг настроили только 17 ноября 2025 года. Октябрь показывает исходное состояние сайта и трафика, но база обращений за него неполная, поэтому сравнение было бы некорректным.

Почему по Директу приводится только сентябрь?

В статье используется подтвержденный сентябрьский срез: 998 кликов, 28 лидов, 63 916 руб. расходов и CPL 2 283 руб. Для всего периода сопоставимого набора рекламных показателей в материалах статьи нет, поэтому годовой результат Директа не достраиваем.

Когда в проекте считали сделку завершенной?

После поступления оплаты на счет завода. Отгрузка могла произойти позже, но для учета продаж использовали именно факт оплаты.

Можно ли 30 переходов из нейросетей считать отдельным результатом GEO?

Нет. В исходных данных это небольшой дополнительный поток внутри общей поисковой картины: 30 переходов за девять месяцев. Этого недостаточно, чтобы приписывать проекту самостоятельный результат GEO или делать вывод о продажах из нейросетей.

За январь-сентябрь 2026 года результат SEO для КЗМ составил 292 квалифицированных лида. Сумма сделок превысила 40 млн руб. Первые оплаченные сделки из органического поиска начали получать в апреле. К концу сентября было зафиксировано 8 оплаченных сделок, а почти в два раза больше находилось на стадии согласования.

Цикл сделки в проекте занимает от 1 до 4 месяцев. Поэтому месячный отчет по обращениям и отчет по продажам не движутся синхронно: часть квалифицированных лидов превращается в оплату позже месяца привлечения.

За девять месяцев сайт получил 5 380 визитов из поиска. В январе было 402 визита, в сентябре 749. Рост между этими точками составил 86%, но шел с колебаниями: в июне зафиксировали 714 визитов, в августе 626.