Кейс: Рост продаж ЖК через построение единой рекламной экосистемы

Клиент: 3S Group - девелоперская компания с более чем 15-летней историей. Специализируется на строительстве жилой недвижимости в разных регионах России. В портфолио проекты бизнес-класса в Москве и ЖК комфорт-класса в Туле и Нижнем Новгороде.

Продвигаемый объект: ЖК комфорт-класса «Новая Тула».

Клиент обратился к нам с задачей увеличить эффективность digital-продвижения и выйти на стабильный рост продаж жилого комплекса.

В ходе аудита рекламной системы мы обнаружили несколько ключевых проблем, которые снижали эффективность продвижения:

- Отсутствие сегментации аудитории

Охват формировался по широким и неструктурированным сегментам. Это не позволяло управлять качеством трафика, выстраивать отдельные стратегии под разные группы пользователей и точно оценивать эффективность каналов.

- Несогласованность каналов

Каждый рекламный инструмент работал сам по себе — не было единой логики движения пользователя по воронке и координации между этапами (охват → интерес → действие → возврат).

- Недостаточная глубина ретаргетинга

Ретаргетинг использовался ограниченно, без разделения по поведению, что снижало возможность возвращать пользователей и подогревать спрос.

- Слабое использование инструментов точечного влияния

Геосервисы, классифайды и контекстная реклама работали не как система, а как отдельные тактические элементы.

Это создавало риски повышенных затрат на привлечение и снижало конечную конверсию.

Цель — cоздать единую рекламную систему, которая будет сопровождать потенциального покупателя на всех этапах воронки продаж - от охвата и роста узнаваемости бренда жилого комплекса до закрытия этого спроса, минимизируя возможность переключение внимания на проекты конкурентов.

Наша стратегия заключалась не в линейном ведении пользователя, а в создании системы постоянного присутствия рекламодателя на каждом этапе пути клиента. Мы подбирали конкретные инструменты, настройки и форматы под задачи каждого этапа воронки. Такая архитектура позволила непрерывно обрабатывать всю аудиторию и направлять её к целевому действию.

Прямая воронка — от узнаваемости до сделки

1. Осведомлённость

Мы выделили сегменты аудитории, которые могут не быть готовы к покупке «здесь и сейчас», но обладают высоким потенциальным спросом:

— семьи с детьми (маткапитал, расширение площади, семейная ипотека);

— студенты, снимающие жильё.

2. Рассмотрение

Задача: обеспечить достаточное количество касаний с брендом.

Решение: многоуровневый ретаргетинг с показами на разных площадках. Пользователям, проявившим интерес, демонстрировались УТП, основанные на их поведении на сайте (планировки, ипотека, акции). Это помогало усиливать мотивацию к обращению.

3. Конверсия

Задача: минимизировать переключение внимания на конкурентов.

Решение:

— удержание высоких позиций в поиске по брендовым запросам;

— актуальные данные и фото в геосервисах + размещение МКБ с ключевым спецпредложением;

— продвижение карточек на ЦИАН, Авито, Яндекс.Недвижимости, создавая эффект информационного доминирования.

Обратная воронка — масштабирование успеха

Задача: найти новых клиентов, максимально похожих на текущих покупателей.

Решение:

— анализ базы реальных покупателей (интересы, поведение, демография);

— использование этих данных для создания и масштабирования рекламных аудиторий.

Это позволило увеличивать охват качественной, «проверенной» аудитории с высоким потенциалом покупки.

Итог: была создана экосистема, где прямая и обратная воронки усиливают друг друга, обеспечивая стабильный приток лидов и постоянную оптимизацию рекламных усилий.

● Структурировали кампании по типам аудитории и воронке:

  — Кампания «Бренд»: Высокий приоритет. Полный захват запросов с названием ЖК и застройщика. Строгие минус-слова для отсева нетематического трафика (аренда, вакансии).

  — Кампания «Коммерция + Инфо»: Перехват пользователей в стадии активного поиска. Использовали детальную семантику по кластерам: «новостройки в привокзальном районе», «купить квартиру в Туле», «ипотека на новостройку», «планировки 2-комнатных квартир».

  — Кампания «РСЯ (Рекламная сеть Яндекса)»: Прогрев и ретаргетинг. Показ рекламы на тематических сайтах партнерской сети Яндекс аудитории, проявившей интерес к проекту.

● Направили трафик на максимально конвертирующий элемент: из-за низкой эффективности сайта, основной трафик с поиска и РСЯ велся на маркетинговый квиз, который стал ключевым конвертером.

Результат:

x2 рост целевых обращений,

–28% CPL

Рост новых и возвращенных пользователей, по данным «Яндекс.Метрики»:

— Для «холодной» аудитории: запуск кампаний на широкие интересы (родители, финансы, недвижимость) с креативами, рассказывающими о преимуществах района и концепции ЖК.

— Для ретаргетинга: сегментация аудитории по степени вовлеченности (посетители сайта, смотревшие видео, запускавшие квиз). Для каждой группы — свое УТП в креативах (акция, подборка планировок, преимущество ипотеки).

— A/B тестирование: постоянное тестирование форматов (видео vs. фото-коллаж), офферов и текстов для определения самых эффективных связок.

Результат:

VK стал ключевым каналом для охвата и первичного прогрева, создавая фундамент доверия. Пользователи, пришедшие из VK, затем охотнее оставляли заявки в других каналах (поиск, классифайды). Например, в классифайдах это позволило увеличить число целевых обращений в 5 раз.

— Провели полный аудит и привели к единому стандарту карточки на всех площадках.

— Реализовали поэтапную загрузку контента: от качественных рендеров к реальным фотографиям по ходу строительства.

— Подключили платные услуги (брендированная метка, приоритетное размещение) для усиления видимости в выдаче.

— Настроили регулярное обновление: публикация новостей, заполнение витрины объектов, добавление историй с актуальными спецпредложениями.

Результат:

x1.35 — рост доли показов, которые приводят к открытию карточки

x1.14 — рост доли открытий, ведущих к построению маршрута

x3.5 — увеличение целевых обращений, x1.43 — увеличение количества валовых обращений

1-е место на Яндекс Картах по доле дискавери-трафика в октябре 2025:

— Аудит и заполнение всех карточек по единому шаблону с использованием единой базы материалов (РИМ).

— Акцент в контенте на ключевые преимущества: инфраструктура, выгодные условия (ипотека, рассрочка), планировки, ход строительства.

— Регулярное обновление статусов объектов, цен, добавление новых фото- и видеоматериалов.

— Настройка сквозной аналитики для отслеживания звонков и заявок с каждой площадки.

Результат:

Карточки ЖК стали одними из самых полных и качественных в сегменте, что значительно повысило конверсию «теплой» аудитории, сравнивающей варианты.

ЦИАН: х2 количество переходов

ЯН: +225% просмотров объявлений (с 322 до 1047)

1. Низкая конверсия сайта в регионе

Сайт не обеспечивал необходимую конверсию: пользователи из Тулы заходили, но не оставляли заявки. Основная причина — отсутствие локализации и недостаток информации, важной для региональной аудитории. Лендинг не отвечал на ключевые вопросы, из-за чего трафик из контекстной рекламы не превращался в обращения.

Решение:

Оперативно перестроили стратегию и сделали квиз основным конвертером. На него был направлен рекламный трафик, и он взял на себя роль интерактивной «воронки первого контакта». Квиз давал быстрый полезный результат и компенсировал слабые стороны сайта, обеспечивая стабильный поток качественных заявок.

2. Риск потери дорогих лидов на этапе обработки

В период запуска рекламы у клиента был дефицит персонала в отделе продаж. Это создавало риск потери дорогостоящих лидов, которые могли «остывать» без оперативного контакта — особенно в высококонкурентной нише недвижимости.

Решение:

Внедрили систему проактивного мониторинга обращений и выстроили постоянную коммуникацию с отделом продаж. Команда агентства оперативно передавала сигналы о каждой новой заявке, фактически выступая дополнительным звеном контроля качества обработки.

Это позволило минимизировать задержки, сохранить конверсию на всех этапах и не допустить потери лидов при ограниченных ресурсах клиента.

Принятые решения позволили не просто стабилизировать поток заявок, но и минимизировать потери на каждом этапе воронки — от привлечения до первичного контакта, что в конечном счете положительно сказалось на итоговой конверсии в продажи.

1. Рост целевых обращений по месяцам

После внедрения единой рекламной экосистемы, перераспределения трафика на квиз и синхронизации всех каналов продаж количество целевых обращений начало расти каждый месяц, демонстрируя эффект накопления и системного прогрева аудитории.

Ключевые выводы:

— Количество целевых обращений выросло в 2 раза — с 50 до 103 в месяц.

— Снижение CPL до минимального уровня фиксируется в сентябре (–20% относительно старта).

— Рост стоимости лида в октябре связан с большим объёмом спроса и сезонными колебаниями, но при этом абсолютное количество заявок продолжило расти.

2. Усиление конверсий на всех этапах воронки

Внедрение квиза, доработка креативов, повышение качества ретаргетинга и улучшение обработки заявок дали эффект не только на объём обращений, но и на качество:

+30% — рост конверсии из валовых обращений в целевые.

+25% — рост конверсии из целевых заявок в бронь к октябрю.

Это означает, что не просто увеличен поток, но и улучшена его «глубина»: больше обращений доходят до решения, а значит каждый рекламный рубль работает эффективнее.

Динамика броней и продаж:

Выводы

— Рекламные каналы должны работать как единый организм.

В июле отключили таргетинг в VK Рекламе, чтобы сосредоточиться только на закрытии сформированного и отложенного спроса. Результат был показательным: просели не только лиды из соцсетей, но и снизилась эффективность контекстной рекламы и классифайдов. Это доказало, что каналы прогрева критически важны для создания общего доверия к бренду и подогрева аудитории.

— Квиз — не опция, а необходимость в недвижимости.

В октябре квиз пришлось временно отключить. Результат — сокращение обращаемости на 80%. Это стало финальным доказательством: в конкурентной региональной нише классическая форма заявки не работает. Пользователи не хотят тратить много времени на изучение, а предпочитают получить готовую подборку на основе выбранных параметров в квизе.