Кейс Demis Group и «Деревенские лакомства»: превратить VK-паблик в инструмент продаж

➡️ О клиенте

«Деревенские лакомства» — российский бренд кормов для кошек и собак.

➡️ Цели и задачи

Сложность заключалась в том, что в сегменте pet food недостаточно просто собрать подписчиков — нужно, чтобы они были заинтересованы, активны и реально готовы к покупке. А это требует точного таргетинга, релевантного контента и бесшовной интеграции с каналами продаж.

Цель: создать устойчивую воронку, привлекать нужных людей, вызывать доверие контентом и превращать их в покупателей через Ozon и сайт.

Задачи:

— привлечение качественной и вовлеченной аудитории;

— формирование доверия к бренду через экспертный и полезный контент;

— конверсия подписчиков в покупателей с измеримой отдачей.

1️⃣ Изучили сообщество.

Анализ сообщества «ВКонтакте» выявил три системных барьера для нишевых брендов:

Размытый таргет. Контент был универсальным — лайфхаки, акции, домашние рецепты — без сегментации по возрасту, породе или интересам.

Непоследовательная реклама. Продвижение полагалось на органику и случайные репосты, таргетинг запускался хаотично, без A/B-тестов. Бюджет тратился впустую, вовлеченная аудитория почти не формировалась.

Игнорирование пути клиента. Подписчики не прогревались, не получали отзывы и экспертность — они оставались наблюдателями, а не покупателями.

2️⃣ Выбрали площадку для продвижения.

Сегодня VK — место, где владельцы питомцев ищут советы, а паблик бренда служит виртуальной консультацией.

Возможности:

— мгновенный заказ без сторонних сайтов;

— актуальные цены в реальном времени;

— контроль конверсий через Ozon API.

Пользователь видит пост, нажимает «Купить» и сразу оформляет покупку. Реклама нацелена на конкретные запросы, например, «лучший корм для британской кошки».

Мы выстроили стратегию по трем этапам:

— Привлечение: реклама для тех, кто ищет решение, а не просто интересуется животными.

— Удержание: полезные посты, клипы и акции для формирования доверия.

— Конверсия: мгновенные покупки через Ozon с полной аналитикой, без разрыва воронки.

Фокус на тех, кто реально ищет решение: «собака отказывается от сухого корма», «аллергия у тойтерьера». Отслеживаем запросы за последние 30 дней, чтобы попадать именно в аудиторию в фазе осознанного выбора.

Запуск рекламы мы строили как эксперимент: три стратегии, одинаковый бюджет и точные метрики, чтобы найти реальное намерение аудитории.

➡️ Группа 1 — «Интересуется животными»

Мемы и развлекательный контент привлекли внимание, но аудитория не искала корм.

CPF: 27,3.

CTR: 1,2%.

ER: 3%.

Вывод: поиск — сигнал готовности к покупке. Аудитория активна и открыта к взаимодействию.

В нашем проекте нам удалось не просто масштабировать кампанию, но и улучшить результаты: CPF упал с 27,3 в ноябре до 14,8 в январе, а число подписчиков увеличилось на 44% ежемесячно.

➡️ Этап 1: фокус на победившей стратегии.

После A/B-тестов весь бюджет и креативная работа были сосредоточены на таргетинге по ключевым поисковым запросам.

➡️ Этап 2: точечная настройка аудитории.

По породам: от тойтерьера и мопса к корги и шпица. Персонализированные креативы + уникальные ключевые слова. CTR +23%.

По кошкам: акцент на здоровье и повседневные проблемы («кошка не ест», «лактации для стерилизованных»).

Гео-оптимизация: топ-4 города с высокой конверсией, креативы адаптированы под локальные особенности.

➡️ Этап 3: борьба с выгоранием креативов.

Постоянная смена визуальных материалов и текстов, тестирование новых форматов через A/B-тесты и сохранение слабых вариантов для ретаргетинга. Результат — стабильный CTR и низкий CPF даже при расширении охвата.

➡️ Этап 4: ручная оптимизация бюджета.

Еженедельный аудит связок по CPF, CTR и ER. Сильные группы — увеличение бюджета, слабые — снижение.

➡️ Этап 5: работа с аналитикой.

VK позволил легко отслеживать эффективность: видеть, где лучше конверсия, по каким регионам и устройствам, и быстро находить самые результативные связки.

Результат: в январе — почти 1,2 тыс. новых подписчиков, CPF 14,8, что на 45% ниже старта.

Реклама в VK доказала, что может быть гораздо больше, чем инструмент для охвата — это реальный драйвер роста бизнеса. Особое значение имеет расширенная аналитика кабинета: она показывает, какие аудитории, регионы и ключевые запросы приносят наибольший результат. В итоге мы получили прирост вовлеченных и целевых подписчиков, активно взаимодействующих с брендом и готовых совершать покупки.

С ноября по январь сообщество привлекло почти 3 000 целевых подписчиков, а CPF упал почти вдвое — с 27,3% до 14,8%, наглядно подтверждая эффективность кампании.

Ноябрь — 815 новых участников, CPF 27,3%.

Декабрь — 855 новых участников, CPF 23,16%.

Январь — 1 200 новых участников, CPF 14,83%.

Рекламные кампании охватили более 5,2 млн показов, превращая бренд в заметного игрока на VK-пространстве.

➡️ Конверсия в реальные покупки

После недель прогрева аудитория созрела: узнала ценность бренда, получила пользу и вышла на осознанный выбор. Итог — прямые продажи через кампанию:

Общий доход: 76 тыс.

Через Ozon: 57 тыс.

На сайте клиента: 19 тыс.

➡️ Экономическая отдача

Средний чек — ~650, доход на подписчика — ~27. LTV только формируется: если 10% аудитории станут постоянными покупателями, LTV:CAC может достичь впечатляющих 135:1 — крайне редкий показатель для FMCG.

➡️ Когда внимание превращается в доход

ER вырос с 3%. Подписчики активнее комментируют, делятся опытом и участвуют в акциях — контент стал диалоговым, а сообщество превратилось в площадку для обмена знаниями.

Итог

VK-сообщество стало полноценным инструментом продаж: таргетинг по поисковым запросам помогает привлекать не просто подписчиков, а заинтересованную и платежеспособную аудиторию.