Кейс: как мультипосадочная воронка увеличила в 3,5 раза продажи квартир

Спрос на квартиры в новостройках упал, все чаще их не удается распродать до сдачи дома. Когда контекстная реклама дорожает, а ее эффективность снижается, стоит обратиться к нестандартным инструментам. Мультипосадочная воронка от экспертов агентства МАКО и реклама новостроек в сервисе «Яндекс Поиск Недвижимости» обеспечила московскому застройщику ЖК рост продаж в 3,5 раза.

Привет! Мы МАКО (makodigital) — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Продавать квартиры в новостройках всегда было непросто, а сегодня спрос на первичную недвижимость падает из-за нескольких факторов:

• Растут цены за квадратный метр и ставки по ипотеке.

• Спрос перераспределяется в пользу вторичного жилья, которое дорожает не так быстро, как на первичном рынке.

• Ужесточились требования к выдаче семейной ипотеки, которая предполагает кредитование под 6%. Раньше взять кредит по этой программе могли и муж, и жена. Теперь выдается только один займ на семью. Кроме того, учитывается доход обоих супругов: если один из них имеет нестабильный заработок или не может его подтвердить, выше вероятность получить отказ.

• Люди откладывают приобретение жилья до лучших времен и предпочитают вкладываться в аренду или ремонт уже имеющихся квартир.

Все это усложняет продажи квартир в новостройках, особенно в ЖК без известного бренда и на стадии котлована. Причем в Москве и Санкт-Петербурге ситуация хуже, чем в регионах. В областных центрах строится меньше жилья, идет приток людей из городов поменьше и сельской местности. В мегаполисах, где застройщики традиционно планировали большие объемы нового строительства, темпы реализации жилья сокращаются сильнее.

Соответственно, и реклама новостроек дорожает, а ее эффективность снижается. В тематике недвижимости всегда был длинный цикл сделки, от нескольких месяцев до года. Теперь потенциальные покупатели выбирают еще дольше и придирчивее. Мгновенных покупок почти нет: нужны долгие прогревы. Растет доля нецелевых заявок и спама.

Чтобы получать обращения от желающих купить квартиру, важно использовать нестандартные инструменты продвижения недвижимости в Яндексе. Расскажем, как московский застройщик не мог распродать квартиры в новом жилом комплексе. Подключил мультипосадочную воронку продаж и рекламу квартир в новостройках в сервисе «Яндекс Поиск Недвижимости» — и вырос в 3,5 раза.

Как за месяц мы получили 18 целевых заявок из рекламы в Ядекс.Директе по 85 000 рублей

Девелопер возводит жилье комфорт-класса в Москве и придерживается концепции квартальной застройки. Создание нового ЖК начинается с опросов жителей района и проектирования городской среды. На этом этапе продумываются сценарии жизни для будущих новоселов: где и как они будут работать, отдыхать, проводить время с семьей и пользоваться сервисами.

За 8 лет девелопер ввел в строй два жилых комплекса. Как подрядчики по контекстной рекламе мы, в агентстве МАКО, помогли продать квартиры в них еще до сдачи объектов.

В 2025 году застройщик обратился к нам с задачей — стимулировать продажи объектов в жилом комплексе комфорт-класса. Мы запустили рекламу по продаже квартир в Яндекс.Директе, опираясь на опыт по этому проекту и отработанную механику, которая раньше давала хороший эффект в тематике недвижимости других клиентов агентства МАКО.

Но результаты оказались неутешительными: за месяц — всего 18 квалифицированных заявок за 85 650 рублей. Поведение покупателей на падающем рынке изменилось. Мы стали искать новые точки роста.

Промостраницы и медийная реклама недвижимости в Яндекс.Директе и на Картах увеличили число заявок в 1,5 раза

Мы предположили: проблема в том, что ЖК был незнаком целевой аудитории. Если предыдущие проекты застройщика были на слуху, то этот — совершенно новый.

Предложили шире задействовать медийные форматы для рекламы продажи квартир в Директе. Многие считают их дорогими и не очень эффективными, но в 2026 году правила игры меняются. В нише с долгим циклом принятия решения и с высоким чеком пользователи неохотно расстаются с деньгами, долго думают, все взвешивают. Медийная реклама недвижимости в Яндексе позволяет совершить серию касаний с потенциальным покупателем и продать ему не просто безликий объект недвижимости, а привлекательный образ жизни. Если человек покупает квартиру со всей инфраструктурой, он представляет, где будет гулять, где парковать машину, как его дети будут ходить в детский сад или школу. Нужно показать ему эти сценарии.

Настроили несколько видов медийной рекламы недвижимости в Яндекс.Директе.

1. Промостраницы Яндекса.

Этот инструмент позволяет продвигать товары или бренд через нативные статьи. Они размещаются в поиске и РСЯ, пользователь при клике по объявлению попадает на статью, а после её прочтения — на сайт. Промостраницы хорошо подходят для первого касания с холодной аудиторией: они позволяют показать преимущества бренда и отработать возражения.

Мы написали статьи для двух сегментов:

• Для людей, которые выбирают рационально, с аргументами и цифрами.

• Для людей, которые выбирают эмоционально, с яркими фото и цепляющими описаниями.

На каждую статью протестировали по 2-3 варианта заголовков и обложек, при оценке эффективности учитывали дочитывания, переходы на сайт и заявки. Таким образом выстроилась комплексная связка для привлечения аудитории: пользователь кликал по объявлению, читал статью и уже после этого переходил на сайт застройщика.

2. Баннеры в поиске.

Протестировали несколько премиум-форматов медийной рекламы недвижимости:

• баннеры под поисковой строкой, которые обычно показываются в результатах поиска справа от основной выдачи;

• мини-баннеры;

• более крупные премиум-баннеры.

3. Медийная реклама новостроек в Яндекс.Картах.

Размещается в картах, навигаторах и показывается пользователям в момент их перемещения по городу, планирования маршрута или нахождения рядом с нужными локациями. Мы задействовали этот инструмент, потому что знали, что люди часто приобретают жильё в конкретных районах, где уже живут или часто бывают.

Мы настроили рекламу недвижимости на автомобилистов, которые регулярно проезжают по шоссе, ведущему к нашему жилому комплексу.

Количество квалифицированных заявок увеличилось в 1,5 раза — с 18 до 26.

Оптимизировали рекламу недвижимости по целевым звонкам и снизили долю спама в 2,5 раза

Когда медийный трафик увеличился, выросла и доля спама. Анализ статистики показал, что некачественные заявки отправляли не только боты, но и реальные люди, которые предлагали сотрудничество. По объявлениям звонили желающие купить парковочное место, а не квартиру, поставщики стройматериалов и техники. Студенты архитектурных вузов просились к застройщику на производственную практику.

Обнаружить это удалось только благодаря тому, что мы прослушивали звонки. Формально они соответствовали критериям для квалифицированных заявок: пользователи имели уникальные номера, а длительность звонков достигала трех минут. Но это не были потенциальные покупатели жилья. Они сбивали обучение рекламных кампаний, которые зацеплялись за нецелевую аудиторию и начинали приводить таких же пользователей.

Как боролись со спамом в контекстной рекламе специалисты агентства МАКО:

• Оптимизировали рекламу недвижимости по разным устройствам. Показ объявлений на планшетах отключили полностью, на устройствах с Android ограничили списком площадок.

• Собрали информацию о качественных звонках и передали в Директ. Для этого прослушивали звонки сами и выбирали только те, что точно были от потенциальных покупателей квартир. Это помогло: алгоритмы Директа поняли, каких пользователей надо привести.

Качество трафика улучшилось, доля нецелевых заявок снизилась в 2,5 раза — с 47% до 19%.

Аудитория не готова оставлять обращения после одного касания. Разработали мультипосадочную воронку и увеличили число первичных заявок на 46%

Цикл сделки в по продаже квартир всегда был долгим, а последнее время еще больше удлинился. Мы искали новые методы привлечения аудитории на всем пути от первого касания с брендом до покупки.

Обычно застройщики используют для рекламы недвижимости в Яндекс.Директе один или два варианта посадочной страницы:

1. Сайт с подробной информацией о компании и кратким описанием всех объектов (планировки, стоимость квартир). Обычно с него меньше заявок, но среди них выше процент целевых.

2. Одностраничная посадочная страница конкретного жилого комплекса. Заявок больше, но они более холодные.

Мы решили увеличить число касаний с аудиторией и разработали мультипосадочную воронку, которая состояла из четырех разных сайтов:

1. Основной сайт-многостраничник с информацией о самой компании: опыте на рынке, реализованных проектах, принципах застройки. На нем размещены все объекты застройщика, можно показать его серьезность и сформировать доверие к нему.

2. Одностраничный сайт о жилом комплексе. Описали его преимущества, инфраструктуру, опубликовали планировки квартир. Цены можно было узнать, отправив заявку. Использовали цветовую схему с сайта застройщика, но добавили несколько новых акцентов.

3. Короткая посадочная страница с квизом и чат-ботом. Её задача — мотивировать пользователей, которые уже знают застройщика, оставить заявку. Квиз составлен таким образом, что ответы на вопросы дополнительно подсвечивают УТП жилого комплекса.

4. Чат-лендинг — аналог квиза в формате диалога. На посадочной странице размещены только логотип, название жилого комплекса и чат-бот. Последний работает по тому же принципу, что и квиз: задает вопросы и в конце предлагает подобрать квартиры по параметрам пользователей.

Деление трафика по четырем посадочным страницам позволило собрать больше данных для оптимизации рекламы по продаже квартир в Директе: оформление квиза, начало диалога с чат-ботом, отправленные заявки, офлайн-конверсии. А также постепенно прогревать аудиторию.

С мультипосадочной воронкой можно реализовать несколько сценариев прогрева аудитории. Все они начинаются с того, что ведем пользователя на основной сайт. Дальнейшие шаги отличаются в зависимости от поведения человека:

• Если он изучил две страницы и более, провел на сайте больше минуты и посмотрел страницу с планировками, считаем его максимально вовлеченным и при следующем касании показываем объявление, которое ведет на квиз.

• Если там пользователь ответил на вопросы и дошел до конечной формы, но по какой-то причине не отправил заявку, ведём его на чат-лендинг.

• Если человек не оставил заявку и на чат-лендинге, при следующем касании возвращаем его на основной сайт застройщика.

• Если пользователь просмотрел больше двух страниц и провел больше минуты на основном сайте застройщика, но не зашёл на страницу с планировками, при следующем взаимодействии с рекламой недвижимости отправляем его на посадочную ЖК, где подсвечиваем УТП. Если он проскроллил более 70%, но заявку не отправил, ведём его на квиз.

• Если пользователь провел на основном сайте менее минуты и не смотрел другие страницы, считаем его низкововлечённым и в следующий раз снова отправляем на тот же сайт. Количество повторных визитов ограничиваем: на пользователей, которые 10 раз переходили на все сайты и не оставили заявку, делаем понижающую корректировку, чтобы больше не показывать им рекламу недвижимости.

После внедрения мультипосадочной воронки количество первичных заявок увеличилось на 46% — с 35 до 51.

Улучшили товарный фид, запустили контекстную рекламу в «Яндекс Поиск Недвижимости» — заявки приросли в 1,5 раза

Через несколько месяцев мы протестировали все возможные гипотезы, и заявки перестали прирастать. Это частая история в нишах с долгим циклом сделки: когда найдены рабочие связки, увеличение бюджета не всегда приводит к росту обращений. Нужно снова искать подходы, за счет которых можно масштабироваться, не потеряв в эффективности.

Мы нашли две такие точки роста.

1. Улучшили товарный фид.

В Яндекс Недвижимости есть отдельный фид для рекламы новостроек. Но он позволяет продвигать не ЖК в целом, а конкретные объекты. Например, в объявлении о продаже квартиры №177 автоматически подтянется фото её планировки.

Если просто перенести в Директ фид для Яндекс Недвижимости, то эта логика сохранится: в объявлениях отобразятся однообразные рендеры планировок. Мы же доработали фид вручную по нашему скрипту:

• Загрузили страницы каталога.

• Использовали более «человечные» формулировки с УТП и позиционированием вместо сухого описания характеристик квартир.

• Добавили свои иллюстрации: лучшие рендеры ЖК с инфографикой и визуализацией интерьеров. Они соответствовали техническим требованиям сервиса и презентабельно показывали объект.

2. Запустили рекламу новостроек в «Яндекс Поиск Недвижимости».

Это новый сервис, который позволяет показывать объявления с квартирами отдельным блоком внутри самого поисковика. Площадка использует функционал Яндекс Недвижимости и в перспективе будет интегрирована в структуру Директа. Имеет отдельный и достаточно «сырой» рекламный кабинет. Зато там размещают рекламу далеко не все застройщики. А значит, есть хорошие шансы получить высокие позиции.

Поведение пользователей меняется: часто они не переходят на сайты, а оценивают товары во вкладке на поиске по виду, цене и только потом решают идти к покупке. По такой же логике устроен и новый сервис, только вместо товаров внутри галереи показываются квартиры, а рекламные объявления соседствуют с обычными из органической выдачи.

Для запуска рекламной кампании по продаже квартир специалисты агентства МАКО настроили отдельный товарный фид — написали скрипт, с помощью которого собрали информацию с сайта и сформировали Google-таблицу с данными. Данные отредактировали, написали заголовки объявлений.

Установили цену целевого действия — это только звонок. У сервиса достаточно жесткий ценовой диапазон, как и у других агрегаторов. Чтобы попасть в рекламное размещение, ставка за звонок должна быть выше определенного порогового значения (в нашем случае 27 000 рублей). Сумма может меняться в зависимости от конкуренции, но плата списывается только за звонки.

Если пользователь кликал по ссылке в объявлении, то переходил на список всех квартир застройщика и мог посмотреть разные варианты.

Буквально на следующий день после запуска рекламной кампании в «Яндекс Поиск Недвижимости» пришел первый качественный звонок из объявления.

А всего число квалифицированных обращений приросло еще в 1,5 раза — с 41 до 62.

За полгода увеличили число целевых заявок в 3,5 раза

За 6 месяцев число квалифицированных заявок увеличилось в 3,5 раза — с 18 до 62.

Лайфхаки для роста продаж в нише с длинным циклом сделки и высоким чеком

• Повышать узнаваемость бренда с помощью ПромоСтраниц, медийной рекламы новостроек на поиске и в Яндекс Картах.

• Настроить оптимизацию по квалифицированным заявкам, чтобы снизить долю спама.

• Использовать мультипосадочную воронку для ускорения конверсии из перехода в целевые обращения.

• Запустить товарную кампанию с доработанным фидом.

• Следить за трендами и тестировать новые инструменты и форматы контекстной рекламы.

Если вам требуется усилить продвижение, чтобы выжить в условиях кризиса, напишите нам. Разберем особенности вашего бизнеса, проведем глубокий аудит рекламы и найдем точки роста, которые помогут держать продажи.

Вот как это будет:

1. Найдем технические ошибки в настройках кампаний и сегментируем их по уровню опасности: незначительные, существенные и критические;

2. Проверим статистику и найдем причину повышения стоимости обращения и падения прибыли;

3. Оценим конверсию сайта и дадим рекомендации по ее повышению;

4. Разработаем стратегию контекстной рекламы с новыми точками роста.

Больше нестандартных идей контекстной рекламы в нашем Telegram-канале

Вы можете самостоятельно повысить эффективность рекламы по нашим готовым методикам:

• Это 5 подробных гайдов с чек-листами, которые вы сможете применить на практике для роста продаж.

• Методики отработаны на сотнях наших проектов в течение 10 лет и содержат самые актуальные инструменты, работающие в Яндекс Директ.

С уважением, команда МАКО (​makodigital.ru)