Кейс: Как мы привлекли более 35.000 заказов или 115.000.000 р. на Wildberries с внешнего трафика

Проект:

Бренд мужской одежды. Основной сегмент - спортивные костюмы. С брендом мы работали в течение 3-х лет над развитием их интернет-магазина ВКонтакте и за это время уже была накоплена обширная база рекламных материалов, которая давала хорошую эффективность.

Задача:

Увеличить объем продаж на маркетплейсах за счет внешнего трафика.

Площадки для рекламы:

VK Ads, Яндекс Директ

KPI:

ДРР < 10% от выкупов. Обращаем внимание, что ДРР (доля рекламных расходов) мы считаем именно от выкупов и за показатель выручки берем фактический приход средств на расчетный счет клиента.

Запуск performance-кампаний в VK Ads и Яндекс Директ на карточки товаров с использованием MPlays для аналитики внешнего трафика. 

При работе с трафиком мы всегда стараемся его детально оцифровывать, чтобы клиент ясно мог понимать его окупаемость. Из-за чего ранее внешняя реклама на маркетплейсы была для нас невозможна, поскольку нельзя было отследить заказы и продажи именно с нашей рекламы, а опираться на переходы и ctr мы не привыкли.

В апреле 2024 коллеги нам порекомендовали MPlays - сервис аналитики внешнего трафика, но перед его внедрением мы тщательно изучили функционал, механику работы, познакомились с основателем и проводили тесты на протяжении нескольких недель по разным товарам и с разных устройств.

Механика тестов была следующая:

берем товар - создаем на него ссылку в MPlays - переходим по ссылке с различных устройств - производим заказы - делаем выкуп, либо нет - отслеживаем информацию внутри сервиса (фото ниже).

Сервис показывает точную дату, время заказа, артикул, размер, регион, статус отмены заказа, факт выкупа и произведен ли заказ с рекламы или нет.

В 9 из 10 тестов информация отображалась корректно. Заявленная погрешность сервиса - 15%, что допустимо, и в нее мы вложились в рамках проверки.

Исходя из чего, было принято решение по внедрению сервиса в проект и запуску внешнего трафика.

С клиентом были согласованы позиции для рекламы, на постоянной основе в работе было 15-20 SKU, которые обновлялись в зависимости от сезонности. Так как было важно контролировать цифры по каждому SKU был создан следующий формат отчетности:

Итоговая сводка формировалась, исходя из ежедневных отчетов.

Красным цветом отмечались позиции, что выходили за рамки KPI. Их следовало отключить, либо сделать перезапуск с корректировками. Позиции отмеченные черным цветом подлежали масштабированию.

Таблица заполнялась ежедневно, до 09:00. Большая часть данных заполнялась автоматически при помощи подключения сервисов автоматизации и работы программистов.

Спустя 3 недели запусков VK Ads, мы выявили первую позицию для масштабирования - спортивный костюм в косичку.

Эта модель хорошо пользовалась популярностью и в других розничных каналах проекта, и отлично укладывалась в KPI данного направления. Стоимость товара на момент запуска трафика составляла 5700 р., стоимость заказа - 168 р., а стоимость выкупа при 45% - 374 р., ДРР - 6,5%.

В рекламе наиболее хорошо показывали себя форматы коллажей и видео.

При увеличении и снижении бюджета наблюдалась прямая зависимость роста общих заказов по карточке.

Что подтверждало эффективность внешнего трафика и корректность работы сервиса MPlays.

Суммарно по данной позиции было откручено более 1.1 млн. рублей бюджета и получено около 12.000 заказов с рекламы.

В результате конвейерного тестирования позиций и гипотез у нас появлялось все больше sku для масштабирования и форматов связок в VK Ads.

Благодаря глубокой аналитике по каждому товару мы могли уверенно принимать решения по каждому товару.

С августа мы начали подключать Яндекс Директ, где получили еще лучшие результаты и рекордные на нашей практике CTR и CPC.

CTR вырастал по некоторым позициям до 20%, а стоимость клика была менее рубля.

Примеры объявлений:

Благодаря такому дешевому трафику мы стали массово нагонять его на карточки товаров и почти по всем укладывались в KPI.

За 5 месяцев работы на проекте были достигнуты следующие результаты:

- 35320 шт. или более 115.000.000 р. заказов с рекламы

- 50.600.000 выручка проекта (44% - выкуп)

- освоено более 4.500.000 р. рекламного бюджета

- 8,8% средний ДРР проекта

Сейчас бренд вышел в ТОП-5 в своей категории на Wildberries и мы продолжаем активную работу с внешним трафиком.

Мы в Telegram - https://t.me/webted_channel

Мы ВКонтакте - https://vk.com/webted

Наш сайт - https://webted.ru