Кейс: как получить 23 600 подписчиков в свой Telegram-канал

Задача: Привлечь как можно больше подписчиков в Telegram-канал бизнес-тренера.

KPI: — €1,5 в канал с контентом и €4 — в канал исключительно с продажами.

Источник трафика: Telegram Ads.

О клиенте: Ольга Грищенко — основательница фабрики бизнес-игр F5game ru, автор 42 обучающих игр по переговорам, продажам, маркетингу, созданию продающего контента и переговорным техникам. F5game ru делают игры, которые заменяют традиционные тренинги.

Аудитория: продюсеры, инфобизнесмены, эксперты, интернет-маркетологи, HR-специалисты и фрилансеры.

Клиентка тестировала рекламу на разных площадках, уже закупала рекламу у инфлюенсеров и делала посевы в Telegram, но Telegram Ads на тот момент еще не пользовалась масштабно и хотела протестировать этот инструмент.

В начале мы рекламировали вебинары Ольги напрямую на холодную аудиторию. В текстах подчеркивали, что мероприятие бесплатное, а участников ждет подарок.

Чтобы снизить цену за подписчика, мы написали 500 заголовков — для каждой аудитории и поста минимум по 5 текстов. Чтобы структурировать эту объемную работу, мы составили список «триггеров» — тем, которые стоит вынести в заголовок, чтобы зацепить читателя. Подробнее о списке триггеров и наших шагах написали в этапах работы.

Начали, как всегда, с прогноза бюджета и стратегии. Без этого не стартует ни один наш проект.

Что мы прописываем в стратегии:

- Анализ ЦА,

- Анализ конкурентов,

- Проработанные УТП для офферов,

- Боли ЦА на холодную аудиторию,

- Потребности ЦА,

- Возражения ЦА,

- Форматы объявлений,

- Методы аналитики,

- Тексты, которые будем использовать.

Весь секрет в тщательной проработке текстов объявлений под конкретные аудитории и посты, ведь у нас есть только 160 символов, чтобы зацепить внимание пользователя. Подробнее о нашем подходе расскажем ниже.

Первые неудачные тесты:

В начале мы рекламировали вебинары Ольги напрямую на холодную аудиторию. В текстах подчеркивали, что мероприятие бесплатное, а участников ждет подарок.

Результат нас не удовлетворил. Ниже, в разборе ошибок, расскажем, в чем была проблема. А для улучшения показателей мы нашли другое решение — вести пользователей в канал и греть контентом.

- Часть трафика мы ведем на конкретные посты.

- Другую часть ведем прямо на канал.

В обоих случаях мы тщательно подбираем заголовки для рекламных объявлений, чтобы каждый текст подходил конкретной аудитории. 

Чтобы снизить цену за подписчика, мы написали 500 заголовков — для каждой аудитории и поста минимум по 5 текстов. Чтобы структурировать эту объемную работу, мы составили список «триггеров» — тем, которые стоит вынести в заголовок, чтобы зацепить читателя.

Список триггеров:

Вопрос: «Какие последствия у манипуляций? Рассматриваем на примере истории Клавы и Светы».

Цитата из поста: «”Достала зеркальце и накрасила губы третьим слоем красной помады”. Чем заканчиваются манипуляции?».

Доказательство опыта: «Разбираем манипуляции вместе с автором книг по убеждению и влиянию».

Эмоция: «Как получать желаемое без напряжения? Разбираем в канале на примере»

Контраст: «Как Клава получила мешок моркови, лука, картошки и больных нервов за 1 день?»

Сравнение: «Реагировать или выждать? Сравниваем 2 стратегии поведения в стрессе в канале».

Избавление от проблемы: Стрессовая ситуация: как выйти победителем.

Выгода: «Как с помощью хай-концепта поднять чек на услуги в 3 раза? Подробнее в канале».

Пример, как мы прописали несколько заголовков под конкретную аудиторию и пост.

Список триггеров может быть разным и зависеть от конкретного поста.

Шаги, которые мы предприняли поэтапно:

Выбираем публикации, которые набрали больше всего реакций, просмотров, комментариев.

Выбираем конкретный интерес аудитории, под которую будем придумывать тексты.

Выбираем «триггер» — фразу, эмоцию, формулировку, которая зацепит внимание читателя. Их можно взять из поста.

Этот подход сработал — цена подписчика снизилась до €1,3 и держится на этом уровне по сей день. Ниже расскажем об ошибках, допустив которые мы бы никогда не пришли к такому результату.

Ошибки, описанные ниже, раньше были рабочими подходами, которые приносили много дешевых покупок. Мы и сами работали по этим схемам, а кто-то продолжает работать так до сих пор. Но в 2024 году эти приемы больше не актуальны и сольют ваш бюджет.

Ошибка №1. Пытаться продать в объявлении

Часто к нам приходят клиенты прямо перед запуском курса. Им нужно срочно продать места на обучение, сроки горят, кровь кипит: «Запустите рекламу сразу на продажу на холодную аудиторию». Как маркетологи можем точно сказать — это не работает. Прогрев аудитории по лестнице Ханта никто не отменял.

❌Даже если показывать объявление подписчикам каналов клиента.

❌Даже если таргетироваться на конкурентов.

Не работает.

Почему?

Tg Ads дает разместить крохотное рекламное сообщение. В нем не распишешь все преимущества продукта и не прогреешь пользователя.

Что делать?

Не упоминать продажи в рекламном сообщении. Вы «продаете» только одно — подписку на канал/бота.

Обещайте в объявлении классный контент. Предлагайте пользователю перейти на канал с интересными постами, а не записаться на вебинар.

Грейте контентом в канале и продавайте уже там.

Ошибка №2. Таргетироваться на аудиторию крупных инфобизнесменов

✅Поймите нас правильно. Таргетироваться на аудиторию конкурентов — это не ошибка, а рабочий подход.

❌Но если вы продаете инфопродукты, не таргетируйтесь на крупных инфобизнесменов.

Так как все хотят рекламироваться именно в крупных каналах, ставки на показы здесь завышенные. Нередко сами владельцы каналов перебивают ставки, чтобы не размещать у себя чужую рекламу. В результате одна и та же аудитория по очереди перекупается ими друг у друга, внимание читателей к контенту падает, ценник за подписчика растет.

А еще в каналах некоторых инфобизнесменов сидит нецелевая аудитория. Вместо аудитории предпринимателей вы получите тех, кто только планирует открывать бизнес, и не факт, что все-таки решится это сделать.

Что делать?

- Найдите несколько очень целевых каналов, где точно сидит ваша аудитория, но которые при этом не являются каналами инфобизнесменов. Это могут быть блоги конкретных людей о жизни в конкретной профессии, тематические подборки и т.п. Обычно это небольшие каналы, до 3-10 тыс. человек.

- Зайдите в профили каналов и просмотрите раздел «Похожие каналы». Соберите порядка 30 таких каналов, переходя от одного к другому и оценивая контент, вычеркивая из списка типичные инфобизнесовые каналы.

«Похожие каналы» в интерфейсе Telegram

- Начинайте работать с этими аудиториями, при необходимости расширяя их с помощью этого метода.

Ошибка №3. Не пользоваться настройками аудитории по интересам

Эта ошибка вытекает из предыдущей. Если вы таргетируетесь только на конкурентов, особенно крупных, вы получаете дорогие показы.

❌Таргетироваться на конкурентов — очевидный, но не всегда действенный способ.

✅Лучше настраивать аудиторию по интересам.

На нашем проекте хорошо работают следующие топики:

маркетинг,

психология,

продажи,

мотивация,

образование,

инвестиции.

✅ Тестируйте разные интересы. Помните, что они со временем могут меняться. Сейчас, например, у нас лучше всего работает топик «Изучение иностранных языков».

Разбивка по интересам от Telegram — не самый точный инструмент, но пока что самый действенный.

Важно:

Помните, что в твердых нишах этот подход не сработает: например, если у вас инфопродукт для крепких профи на конкретную тему (B2B), то часть трафика будет нецелевая.

Ошибка № 4. Строить короткую воронку «показал объявление, привел на канал — продал»

Сейчас мы немного залезем в тему контента, а не трафика. Важно понимать, что, какой бы прекрасный трафик ни был, посадка и контент на ней определяют покупательскую способность аудитории.

В этом кейсе, как и в наших других, работает синергия качественного контента опытного эксперта и хорошего трафик от нас. Не будь в канале отличных постов, результат был бы куда скромнее.

Клиент очень четко понимает свою аудиторию, заходы на нее и свои воронки.

Воронка — это описание пути вашего пользователя со всеми техническими шагами, которые он должен пройти. Чем детальнее будет описание вашей воронки, тем лучше.

Но не всегда клиенты публикуют классный контент под нужды своей аудитории. В таких случаях мы проводим аудит шагов воронки и даем рекомендации, в том числе и по контенту.

Пример аудита воронки

Короткая воронка в инфобизнесе — путь в никуда. Вы зовете, но вам в ответ ни слова. Возможно вы получите 2-3 регистрации на ваш вебинар, но в покупки они точно не выльются. Люди с вами не знакомы и причин отдавать вам свои кровно заработанные у них нет.

Что делать?

Приводите аудиторию в канал и долго грейте контентом. Длительность прогрева зависит от ниши — где-то достаточно месяца (если курс стоит 20-50 тысяч рублей), а где-то минимум полгода (для обучения дороже 100 тысяч).

– кейсы,

– экспертный полезный контент,

– юзкейсы и отзывы (показывать, как ученики применяют свои знания)

– лидмагниты (суперценные единицы контента, которые отдают за контактные данные)

Этот контент направлен на тех, кто уже знает свою проблему и ищет способы ее решить. Публикуя кейсы, полезные статьи, отзывы и делясь лидмагнитами, вы покажете себя как эксперта, который знает, как помочь клиенту.

Внимательный читатель понял, что мы говорим о пользователях, которые находятся на последних ступенях лестницы Ханта. Подробно разбирать здесь ее не будем. Вот как она выглядит схематично:

Результат: 23 635 подписчика по €1,38 в канал с контентом. 2 868 подписчиков по €3,01 в канале с продажами.

Дисклеймер: Цена подписчика сильно зависит от контента в канале. Именно поэтому стоимость подписки на двух каналах, куда мы вели трафик, так сильно отличается.

В первом канале выходит развлекательный и общий контент, который утепляет аудиторию. А на втором канале — продающие посты.

Клиент это понимает, поэтому поставила на второй канал KPI €4. А мы в свою очередь перевыполнили эту планку почти в 1,5 раза, сохраняя подписку на уровне €3,01.

Для канала с общим контентом:

Бюджет: €32 675

Просмотры: 12 649 113

Клики: 40 328

Подписчиков: 23 635

Стоимость подписчика: €1,38.

Для канала исключительно с продажами:

Бюджет: €8 629

Просмотры: 3 428 824

Клики: 9 559

Подписчиков: 2 868

Стоимость подписчика: €3,01.