Кейс маркетинговая стратегия по увеличению выручки стоматологии на 20% в год

Стоматологическая клиника «Мастер Дент» — устоявшийся игрок с опытными врачами и хорошей репутацией, но несмотря на это, бизнес столкнулся с типичной для зрелых компаний проблемой: рост замедлился, конкуренция усилилась, а работа с текущей базой пациентов осталась на уровне «пришёл — оплатил — ушёл». Клиент поставил чёткую задачу: увеличить годовую выручку на 20% за счёт системного подхода — не просто «заливать трафик», а перестроить всю маркетинговую машину: глубже работать с существующими клиентами, точнее привлекать новых, усиливать позиционирование на фоне конкурентов и внедрять механизмы, которые будут стабильно генерировать прибыль без постоянных вливаний бюджета в «пробные шары»

Вместо хаотичных акций и экспериментов «а давай попробуем» мы построили стратегию как инженерную систему: всё начинается с диагностики, затем — расчёт точек роста, после — проектирование рычагов воздействия, и только потом — запуск операционного плана. Мы не гадали, что сработает — мы измерили, просчитали, смоделировали и только потом внедрили. Стратегия включает в себя не просто «что делать», а «почему это будет работать», «сколько это принесёт» и «как это отследить». Это не список идей — это механизм роста, собранный под конкретную клинику, её рынок, её клиентов и её возможности.

Первым делом мы отказались от абстрактной цели «увеличить выручку» и провели полный аудит: сколько сейчас приходит новых пациентов, какой средний чек, какая конверсия звонков и сайта, сколько возвращается старых, какой LTV, какие каналы работают, а какие — мёртвые. Зафиксировали все цифры как отправную точку. 

На основе этого разбили цель +20% на четыре измеримых блока:

+5% за счёт новых комплексных услуг,

+5% за счёт роста конверсии сайта, 

+5% за счёт увеличения потока новых клиентов, 

+5% за счёт повышения ценности каждого существующего пациента. 

Теперь каждый процент можно было отследить, оптимизировать и масштабировать.

Мы отказалась от подхода «все пациенты одинаковые» и разделили аудиторию на сегменты: молодые родители, которым важна безопасность и комфорт ребёнка; взрослые 35–55 лет, готовые платить за эстетику и долгосрочное здоровье; пенсионеры, ориентированные на доступность и доверие; и так далее. Для каждого сегмента мы прописали боли, триггеры, каналы коммуникации и уникальные торговые предложения. Например, для родителей — «Бесплатная консультация детского стоматолога + подарок ребёнку», для взрослых — «Полный контроль здоровья зубов за 3 визита с гарантией результата». Это позволило говорить с клиентами на их языке — и получать больше да

Мы не просто составили список конкурентов — мы построили интерактивную карту активных игроков в радиусе 5 км: кто есть в ТОП-10 Яндекса и Google, кто активен в Instagram и 2ГИС, кто собирает отзывы, кто делает акции, кто предлагает рассрочку или бонусы. Оценили каждого по 7 параметрам: видимость, цены, качество контента, скорость ответа, отзывы, уникальность оффера, частота коммуникации. Визуализировали всё в виде «пузырьков» — размер = сила конкурента. Это позволило найти слабые места рынка: например, никто не работал с корпоративными клиентами, никто не предлагал годовые программы ухода, никто не использовал email-рассылки для возврата. Эти ниши мы заняли первыми

Мы провели внутренний аудит без прикрас: сильные стороны — опыт врачей, лояльность части клиентов, удобное расположение; слабые — отсутствие CRM, низкая конверсия сайта, нет системы напоминаний и возврата, слабое позиционирование в соцсетях, отсутствие программ лояльности. Важно: мы не прятали слабости, а превратили их в точки роста. Например, вместо «у нас нет CRM» — «внедряем простую систему учёта и автоматических напоминаний за 2 недели, чтобы вернуть 15% потерянных пациентов»

На основе всех данных мы собрали пошаговый план на 12 месяцев: что, когда, кем, за сколько и с каким ожидаемым результатом. Например: в январе — запуск email-рассылки для возврата «спящих» пациентов (бюджет 15 тыс., ожидаемый доход 120 тыс.); в феврале — тест двух новых посадочных страниц с CTA «Запишитесь за 30 секунд» (ожидаемый рост конверсии на 5%); в марте — запуск программы «Здоровье семьи» с фиксированной стоимостью годового обслуживания (ожидаемый рост LTV на 8%). Каждый шаг — с ответственным, дедлайном и метрикой успеха.

Здесь — самое ценное, что мы не публикуем: уникальные гипотезы, которые работают именно для этой клиники. Например, как превратить одного пациента в источник 3 рекомендаций, как монетизировать «страх перед стоматологом», как использовать историю врача как главный продающий элемент, как встроить реферальную систему в процесс оплаты. Это не шаблоны — это кастомные решения, проверенные на других клиентах, но адаптированные под «Мастер Дент». Именно они дают тот самый недостающий % роста, который не дают стандартные инструменты

После утверждения стратегии мы подготовили всю команду клиники: обучили администраторов работе с новыми скриптами, настроили аналитику, подключили CRM, подготовили контент-план на 3 месяца вперёд, согласовали график акций и рассылок. Стратегия — не PDF-файл в папке, а живой документ, который сразу переходит в действие. Клиент получил не просто «красивую презентацию», а пошаговый гайд, чек-листы, шаблоны писем, дизайн-макеты и даже скрипты для колл-центра — всё, чтобы начать работать уже на следующий день

Результат — не просто «стратегия разработана». Результат — это:

✅ Чёткий, измеримый план роста на 20% с разбивкой по месяцам и каналам

✅ Полная карта рынка, конкурентов и клиентских сегментов — теперь все решения принимаются осознанно

✅ Готовый операционный план с бюджетами, сроками и KPI — больше не нужно гадать, что делать завтра

✅ Закрытый блок уникальных механик, которые дают дополнительный рост вне стандартных каналов

✅ Обученная команда и настроенные процессы — стратегия сразу включена в работу, а не пылится на полке

✅ Понимание, как масштабировать успех: если один канал дал +5%, его можно удвоить, а не изобретать велосипед заново

Клиент получил не «маркетинговую сказку», а инженерный проект роста — предсказуемый, управляемый, измеримый. И главное — воспроизводимый: эту же систему можно применить в любой сфере, потому что основа одна — данные, логика, расчёт, а не «авось сработает».