Как масштабировать интернет-магазин: рост выручки в 34 раза и ROMI 1267% за 1,5 года

Boan Baby — один из лидеров среди магазинов детских товаров в России с международной доставкой. За 15 лет на рынке он завоевал доверие более 100 000 семей, предлагая качественные и безопасные товары для малышей. Под девизом «Доброе имя дороже богатства» бренд строит репутацию, основанную на заботе о клиентах и высоких стандартах сервиса.

Какие проблемы нас ожидали:

1. Магазин зависел от единственного источника трафика — социальных сетей, что стало особенно рискованным после ограничений Instagram в 2022 году.

2. Попытка выйти на новый канал с помощью контекстной рекламы столкнулась с проблемами: недобросовестный подрядчик, отсутствие стратегии, аналитики и четкого фокуса, что привело к низкой эффективности кампаний.

В июле 2023 года нашему агентству было необходимо вывести Bon Baby на новый уровень, сделав его не только лидером онлайн-продаж, но и укрепив позиции в офлайн-сегменте. Перед нами стояли ключевые задачи:

1. Запустить новые каналы трафика (контекстная реклама, SEO) и увеличить онлайн-продажи через сайт с 0 до 5 млн рублей до 2025 года.

2. Увеличить поток клиентов в оффлайн-магазины за год минимум на 30% за счет комплексного маркетинга.

3. Увеличить долю продаж собственного бренда в общем обороте до 20%.

Для достижения этих целей предстояло не просто настроить рекламу, но и полностью пересмотреть подход к продвижению: усилить поисковое присутствие за счет SEO, выстроить эффективную стратегию контекстной рекламы и аналитики, а также создать устойчивый поток клиентов в оффлайн-магазины.

Мы не могли начать продвижение, не погрузившись в бизнес клиента, не проанализировав конкурентов и не определив целевую аудиторию, потому что эти шаги позволяют выстроить эффективную стратегию с четким пониманием потребностей и слабых мест. Только после этого можно точно настроить рекламные кампании и улучшить сайт, что обеспечит стабильный рост и долгосрочные результаты.

1️⃣ Погружение в бизнес клиента

Что мы делали:

 1. Изучили ассортимент и структуру продаж. Оценили основные товарные категории, определили наиболее прибыльные и популярные товары.

 2. Оценили текущие маркетинговые стратегии. Проанализировали рекламные каналы, которые использовались, и их эффективность, особенно в контексте зависимости от Instagram.

 3. Поняли бизнес-цели клиента. Выяснили планы по увеличению онлайн-продаж, развитию собственного бренда и открытию флагманского магазина.

 4. Изучили клиентский опыт. Оценили процесс покупки, анализировали отзывы и выяснили потребности клиентов.

Что мы нашли:

• Instagram был основным источником трафика, но из-за нестабильности платформы возникла необходимость в диверсификации каналов.

• Сайт нуждался в улучшении SEO и юзабилити для повышения конверсии.

• В некоторых категориях товаров не было должного продвижения, несмотря на высокую маржинальность.

Что мы сделали:

 • Определили точки роста: новые рекламные каналы, усиление SEO и улучшение клиентского опыта на сайте.

• Разработали стратегию, направленную на увеличение онлайн-продаж и повышение маржинальности через собственный бренд.

Этот этап позволил выстроить четкое понимание о бизнесе и сформировать стратегию для дальнейшего продвижения.

2️⃣ Изучение конкурентов

Сильные стороны конкурентов, которые дают стабильный рост и устойчивые позиции на рынке.

1. Широкий ассортимент. Более 5000 товаров, включая эксклюзивные бренды и редкие товары, которые не представлены у Bon Baby.

 2. Собственный бренд. 30% ассортимента составляют товары собственного бренда, что обеспечивает более высокую маржу.

 3. SEO и органический трафик. Топовые позиции по ключевым запросам, генерируют 40-50% органического трафика.

 4. Активность в социальных сетях. 200 000+ подписчиков в Instagram, активное использование TikTok и блогеров для продвижения.

 5. Программы лояльности. Скидки и бонусы для постоянных клиентов, увеличивающие повторные продажи на 25%.

 6. Оффлайн-магазины. Сетевые магазины в крупных городах, что поддерживает узнаваемость и трафик.

3️⃣ Анализ целевой аудитории

 1. Родители младенцев и малышей (0-3 года): 25-40 лет, в основном женщины. Часто покупают онлайн, ищут безопасные и гипоаллергенные товары, ориентируются на отзывы.

 2. Родители детей 3-5 лет: 30-45 лет, преимущественно женщины. Ищут бренды с хорошим качеством, часто покупают для детей и себя.

 3. Будущие родители (беременные женщины): 25-40 лет, женщины. Покупают товары заранее, ориентируются на рекомендации.

Когда Boan Baby пришел к нам, доверия к рекламе почти не было. Клиент уже обжигался на прошлых подрядчиках и не был готов вкладывать большие деньги. Бюджет на старте составлял всего 200 тысяч рублей, и каждое вложение нужно было оправдать.

Но мы понимали: у Boan Baby есть потенциал. Это бренд с качественными товарами, сильной экспертизой и отличным оффлайн-сервисом. Нам нужно было не просто запустить рекламу, а показать, что она действительно работает.

1️⃣ Оффлайн-продажи: когда сервис — главное преимущество, а собственная разработка - ключ к результату.

У клиента были сильные консультанты и первоклассный сервис, поэтому стояла задача привести людей в магазины. Вместо стандартного подхода мы построили стратегию на четкой сегментации поисковых запросов:

• По позиционированию магазина: «магазин колясок», «купить кроватку в магазине».

• По товарам и брендам: «купить коляску Agex», «заказать коляску-трансформер».

Но была сложность: выходить на 1-е место в поиске слишком дорого. Вместо того чтобы просто увеличивать ставки, мы разработали мини-приложение на API Яндекса, которое фиксировало позицию на 2-3 месте и удерживало стоимость клика в оптимальном диапазоне.

В результате:

• Сэкономили до 10 часов в неделю на ручной корректировке.

• Оптимизировали бюджет и не переплачивали за лиды.

• Увеличили конверсию в продажи на +33%.

2️⃣ Создаем имя: продвижение личного бренда

Boan Baby хотели развивать собственную линейку товаров. Мы запустили Динамическую рекламу на поиске, Товарную галерею и Смарт-баннеры в РСЯ.

Но случилась проблема: кампания не обучалась, CPA был запредельным, так как в фиде было слишком мало товаров, алгоритм просто не мог работать эффективно.

Мы предложили нестандартное решение для привлечения большей аудитории — расширить ассортимент за счет товаров с высокой маржинальностью, а потом предлагать им дополнительные продукты, в том числе товары собственного бренда.

• Стоимость покупки снизилась в 8,5 раз.

• Клиенты начали ассоциировать бренд с качественными детскими товарами.

3️⃣ Ошибки и инсайты: реклама по конкурентам

Мы хотели перехватить аудиторию конкурентов, но почти не получили заявок. Дело в том, что люди уже знали, где хотят купить.

Мы изменили тактику: вместо поиска запустили видеорекламу в РСЯ, показывая клиентам ассортимент и уникальные преимущества. Пошли первые продажи, но CPA (стоимость покупки) оставался высоким. Через 3 месяца приняли рациональное решение — перераспределили бюджет в более рентабельные каналы.

Вывод: конкурентов можно «переманивать», но не через поисковую рекламу, а через формирование спроса и доверия.

4️⃣ Как превратили посетителей мероприятий в покупателей.

Boan Baby регулярно участвовал в мероприятиях для будущих мам. Решили использовать WiFi-радар для сбора MAC-адресов посетителей.

Собранные данные загрузили в Яндекс.Аудитории и запустили рекламу.

Анализ в Метрике показал:

• CTR в РСЯ был выше среднего на 77%.

• Посетители проводили на сайте до 9 минут.

Но покупок было мало. Мы заметили рост заказов из “Прямого захода”. Оказалось, что девушки возвращались к товарам спустя время — это была отложенная покупка.

Мы подтвердили гипотезу о важности многоканального пути клиента. Кампания помогла сформировать сильную связь с брендом.

5️⃣ Работа с ушедшими пользователями

Самая частая ошибка в e-commerce — не возвращать клиентов, которые не купили.

Мы разбили аудиторию на сегменты:

• Те, кто провел на сайте 3-5 минут.

• Те, кто смотрел определенные категории.

• Те, кто добавил товар в корзину, но ушел.

Для них мы создали персональные промокоды, которые были видны только этой аудитории.

В итоге лучше всего сработал сегмент, добавивших товар в корзину, конверсия увеличилась в 1,7 раз.

6️⃣ Оптимизация стоимости покупки: как снизить ДРР с 48% до 3,2%

Одна из главных проблем e-commerce — когда стоимость привлечения клиента выше прибыли.

Мы переработали фид, разбив товары по маржинальности, и перешли на стратегию по доле рекламных расходов (ДРР).

Было сложно: алгоритм требовал постоянного контроля, и при малейшей ошибке показы могли упасть.

За 3 месяца снизили ДРР с 48% до 5,4%, а в пиковые моменты — до 3,2%. Клиент начал тратить на рекламу всего 3-6% от стоимости товара.

7️⃣ Открытие флагманского магазина: как мы привлекли трафик в несезон

Через год клиент открыл магазин площадью 1000 м². Важно было привлечь поток покупателей, но запуск пришелся на несезон.

Планировали Геомедийную рекламу, но из-за ограниченного бюджета выбрали брендированное размещение на Яндекс.Картах, чтобы получить дополнительный трафик, кто ищет магазин на картах.

Так как стоимость покупки была и так низкой, то масштабирование видели через рост бюджета, но сложность заключалась в том, что рост бюджета часто ведет к росту CPA.

Тут мы использовали проверенную тактику:

1. Увеличивали бюджет на 20% в неделю.

2. Чистили поисковые запросы и площадки РСЯ.

В итоге удалось пропорционально увеличить трафик и привлечь клиентов в новый магазин при удержании CPA.

Основная задача заключалась в привлечении органического трафика, повышении конверсии и укреплении позиции сайта в поисковых системах.

Мы понимали, что для этого нужно не просто «прокачать» сайт, а комплексно улучшить его — от технической оптимизации до удобства использования. 

1️⃣ Техническая оптимизация: устраняем ошибки, ускоряем сайт

Перед масштабными изменениями мы провели глубокий технический аудит и устранили барьеры, мешающие индексации сайта:

Исправили ошибки в robots.txt и sitemap.xml, чтобы поисковые системы лучше понимали сайт.

Оптимизировали URL, сделав их удобными и понятными не только для поисковиков, но и для пользователей.

Настроили микроразметку Schema.org, улучшив отображение сайта в поисковой выдаче.

Ускорили загрузку страниц, оптимизировав изображения, CSS и JavaScript.

В результате сайт стал быстрее, понятнее для поисковых систем и удобнее для пользователей.

2️⃣ Семантика и SEO-оптимизация: точное попадание в запросы аудитории

Мы собрали развернутое семантическое ядро из 7000+ запросов и переработали структуру сайта. Разбили семантику по кластерам, что позволило создать новые посадочные страницы для ключевых категорий: «Детские кроватки», «Коляски», «Стульчики для кормления».

Оптимизировали метатеги (title, description) для каждой страницы, что значительно повысило их видимость в поиске.

Переработали структуру категорий, улучшив навигацию и релевантность страниц.

Благодаря этому больше страниц стало попадать в топ поисковой выдачи, а пользователи быстрее находили нужные товары.

3️⃣ Контентная стратегия: вовлекаем и продаем через текст

Мы разработали стратегию контента, направленную не только на привлечение трафика, но и на повышение вовлеченности:

Создали SEO-оптимизированные статьи, которые отвечали на популярные запросы родителей.

Оптимизировали существующие тексты: добавили ключевые слова, улучшили читаемость, переработали заголовки.

Добавили интерактивные элементы на страницы товаров, что повысило вовлеченность пользователей.

Сайт стал не просто каталогом, а полезным ресурсом для родителей, что улучшило поведенческие факторы.

4️⃣ Улучшение юзабилити: устраняем барьеры для покупок

Мы проанализировали путь пользователя и выявили моменты, где терялись конверсии. Затем устранили их:

Оптимизировали мобильную версию сайта — упростили формы, улучшили навигацию, адаптировали кнопки.

Запустили A/B тестирование и внедрили наиболее эффективные элементы интерфейса.

Проработали пользовательский путь, минимизировав шаги до оформления заказа.

Конверсия сайта выросла, а пользователи стали проводить на сайте больше времени.

5️⃣ Внешнее продвижение: качественные ссылки вместо спама

Для повышения авторитета сайта мы построили стратегию безопасного линкбилдинга: разместили качественные ссылки на тематических ресурсах, а не на «мусорных» площадках.

Провели анализ конкурентов, выявив перспективные источники ссылочного профиля.

По итогу поисковые системы стали больше доверять сайту, что положительно сказалось на его позициях.

6️⃣ Аналитика и мониторинг: никаких догадок, только цифры

Мы не просто бездумно занимались SEO-продвижением, а анализировали данные в режиме реального времени: отслеживали ключевые метрики в Google Analytics, Яндекс.Метрике и Яндекс.Вебмастере.

Ключевые результаты:

Рост органического трафика на 63% (с 1,27 млн до 2,08 млн визитов в год).

Вывод в топ-10: +81% запросов в Google, +33% в Яндексе.

Рост поведенческих метрик:

• Глубина просмотра: 2,59 страниц.

• Средняя длительность визита: 2 мин 43 сек.

Увеличение конверсий:

• Отправка форм: +200%.

География трафика:

• Москва: +33% (978 424 визита).

• Санкт-Петербург: +45% (435 977 визитов).

• Новосибирская область: +203% (71 467 визитов).

Клиент пришел с бюджетом 200 000 рублей и недоверием после неудачного опыта. Мы выстроили стратегию, которая дала стабильный рост:

 • За 1,5 года доход с рекламы вырос в 34 раза и ROMI составил 1267%

 • Увеличилась выручка оффлайн-точек за счет привлечения трафика на 47%

 • Доля продаж собственного бренда выросла до 28% за счет комплексного продвижения

При этом кейс еще показал, что неудачи — это тоже часть процесса. Они дали нам ценные инсайты, которые помогли адаптироваться, пересмотреть гипотезы и перераспределить бюджет на работающие инструменты.