Кейс по продвижению кондиционеров в летний сезон. В 5 раз снизили стоимость заявки

Перед нами стояло несколько задач:

- приблизить стоимость заявки к 2800 рублей (вместо 4900);

- увеличить количество заявок до 18 в неделю;

- уложиться в срок до октября 2023 года.

С июля по август постепенно снижали стоимость заявки и приводили больше заявок, чем это обговорено. Работали с клиентом недельными спринтами и постепенно:

- Снизили стоимость заявки до 797 рублей;

- Приводили 51 заявку на покупку кондиционера за неделю; 

Как настраивать рекламную кампанию в перегретой нише в разгар сезона? Делимся опытом работы над кейсом для дилера климатической техники.

В июле текущего года к нам обратилась компания LKGA – официальный дилер климатической техники в Москве. Лето – самый сезон для продажи и установки кондиционеров и сплит-систем. Наш клиент решил сделать ставку на контекстную рекламу, но у него возникли проблемы: предыдущий подрядчик не смог уложиться в unit-экономику, поэтому последовали убытки и разочарование. 

Мы уже решали подобную задачу для нашего друга и клиента Ольги, которая нас рекомендовал нас компании LKGA. Мы продемонстрировали наши кейсы, которые доказывают: при правильном подходе любой канал продаж может и должен работать. Клиента подкупил и тот факт, что курировать проект будет Александр Трегулов – единственный двукратный победитель хакатона Яндекс Рекламы и руководитель отдела контекстной рекламы в itb.

Аудит

Начали с аудита текущей рекламной кампании, которую запускал предыдущий подрядчик, и сразу выявили несколько ошибок в настройках. Как показывает практика, бывает достаточно подкрутить всего одну деталь, чтобы весь «механизм» начал слаженно работать.

Проработка минус-слов

Первая ошибка – в кампании отсутствовали настройки минус-слов и бюджет расходовался попросту на нерелевантные запросы. Согласитесь, вряд ли нашему клиенту нужны показы по запросам “кондиционеры для волос”, а также по регионам, с которыми он не работает. Наш контекстолог потратил на задачу несколько часов и добавил в настройки 750 минус-слов, но результат стоил такого скрупулезного подхода.

Работа с текстами объявлений

С помощью А/В-тестирования отобрали самые конверсионные, проработали товарную галерею по поисковым запросам, добавили быстрые ссылки, которые позволяют пользователю сразу увидеть интересующую услугу, а также отрегулировали настройки по гео и возвратам. Мы уже стояли на пороге достижения наших целей.

Запуск квизов

Конверсия сайта требовала доработки, сроки – ограничены, а клиенту нужны максимальные продажи уже сейчас, пока сезон. Поэтому было решено отказаться от трафика на сайт и использовать квизы – в этом деле у нашей команды уже есть успешный опыт. Квизы, которые использовал клиент раньше, не мотивировали пользователя оставить заявку, и тоже требовали доработки. Мы подготовили портреты целевой аудитории и составили цепочки продающих вопросов.

В период с 24 июля до 20 августа мы планомерно улучшали результаты и достигли ~50 заявок по квизам при стоимости ~950 рублей. Плюс-минус стабильный максимум наблюдался уже в последние две недели работы над задачами.

Пока мы готовили этот материал, стоимость продолжала снижаться: сейчас мы видим 51 заявку стоимостью 797 рублей.

Может возникнуть вопрос: а что мы такого сделали и что конкретно вы можете сделать сейчас, чтобы повысить эффективность в 5 раз за такой короткий срок? 

На самом деле мы просто ответственно делаем свою работу, опираясь на знания и опыт. Порядка 90% наших клиентов упускают из виду детали, от которых во многом зависит эффективность рекламной кампании. 

Мы провели аудит и сделали все, что нужно здесь и сейчас: базовую оптимизацию рекламной кампании и проработку квизов, а дальше – дело за малым. Рекламные кампании обучаются, а мы перерабатываем семантику, проводим А/В-тесты, добавляем минус-слова, сегментируем аудиторию, ищем новые связки. 

В стремлении сэкономить многие обращаются к подрядчикам, которые предлагают свои услуги недорого. Но такие специалисты, как правило, не обладают нужным опытом и квалификацией. В итоге клиент экономит на ведении, но теряет прибыль. В конце концов он вовсе разочаровывается в интернет-маркетинге как инструменте продаж.

В своей работе мы следуем базовому принципу: растет клиент – растем и мы. Чем сложнее задача, тем выше наша экспертность и качественнее опыт. У нашего клиента LKGA успешно завершается сезон кондиционеров, но впереди еще много работы. Сейчас направляем внимание в сторону развития других продуктов в кейсе: работаем с сайтом, SEO и контент-маркетингом, прощупываем почву для внедрения новых инструментов, планируем стратегию брендформанса под обогреватели. 

В ходе недельных спринтов мы планомерно улучшали результаты с контекстной рекламы:

- Через две недели оптимизации рекламной кампании вышли на стабильные 45-50 заявок в неделю;

- Снизили стоимость одной заявки с 4900 до 800 рублей